課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
客戶關系維護與拓展
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關系維護與拓展
課程背景：
中國財富管理行業處于一個非常有利的發展機遇時期，根據發達國家過去200年的發展經驗，工業化完成之后，產業資本的初步積累完成，財富管理行業就會呈現爆發式增長，成為部分產業資本轉型金融資本時的重要中介。
但縱觀目前國內的私人銀行與貴賓理財，高端客戶經營困難重重，流失嚴重。如何才能更好地進行高端客戶的人脈拓展、經營與維護？如何才能實現差異化的客戶服務？如何才能讓客戶忠誠地與我（客戶經理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶愿意為我們做轉介紹？
本課程幫助學員了解富人的投資心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護的方法；掌握高端客戶人脈開發與經營的有效途徑，提升學員差異化發展與服務客戶的能力。
課程收益：
1.學會業務目標的選擇，制定營銷計劃與策略，開發屬于自己的營銷渠道
2.學會需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交*化
3.能夠進行客戶價值評估，并分層次進行客戶關系維護
4.能夠運用客戶關系維護進行二次開發、防止客戶流失技巧
課程對象：銀行理財/個人客戶經理
授課方式：“433”引導(dao)介入法——40%課堂講授引導(dao)+30%銀行案例(li)+30%行動(dong)計劃制定與實戰(zhan)演練(lian)，將*實踐與學員想(xiang)法落(luo)地(di)為(wei)行動(dong)計劃，現場(chang)制定計劃+角色(se)扮(ban)演+課后(hou)落(luo)實。
課程大綱/要點：
一、客戶關系管理
1.客戶關系管理的內容?
2.客戶分層分級關系維護與開拓方法?
1)案例分析
3.客戶滿意(yi)度的重要(yao)性
二、有效客戶關系管理的策略與措施
1.客戶市場細分與客戶定位?
2.為客戶提供有價值的金融服務與非金融服務?
3.加強客戶關系與感情維系?
4.提高客戶替換壁壘的有效方法?
5.做好客戶抱怨異與議處理工作
1)案例分析與情景演練
三、銀行價值客戶的進階營銷策略
1.基于客戶生命周期的客戶進階經營策略
2.客戶需求分析與KYC問句設計
3.潛在客戶向上提升策略：臨界客戶、行外高價值客戶、歷史價值客戶及關聯產品
4.通過產品服務的客戶上向轉化：鉤子產品、實物贈禮、服務介紹、活動邀約等
5.私(si)行客戶轉介紹（MGM）實現拓展，案例分享
四、高端價值客戶防流失
1.高端客戶提供資產配置計劃、資產檢視等服務提高客戶粘度
2.如何通過產品到期維護、大額變動維護、尊享關懷服務等防止客戶流失
3.針對超高凈(jing)值客(ke)戶與(yu)戰略客(ke)戶營(ying)銷團隊開(kai)展定期拜訪、維(wei)護客(ke)戶關(guan)系(xi)
客戶關系維護與拓展
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已開課時間Have start time
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