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高凈值客戶的銷售

課程背景：
目前，中國富裕階層處于快速增長的階段，這部分客戶給金融機構帶來了不可估量的市場和利潤，受到了各大金融機構的青睞。富裕的高端客戶不同于一般的客戶群體，他們眼界開闊、需求多樣。其財富管理需求涉及現金管理、投資、保障、稅籌等諸多方面。
要想持(chi)續與(yu)此類客(ke)(ke)(ke)戶(hu)建(jian)立(li)(li)良好的(de)(de)服務關(guan)系，必須具備中高端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)所期盼的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業產(chan)品知識(shi)，以及(ji)對(dui)他(ta)們理財需(xu)(xu)求的(de)(de)洞察能力(li)。為了更好地(di)了解中高端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)特定(ding)理財規劃(hua)需(xu)(xu)求，與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)建(jian)立(li)(li)持(chi)續而穩(wen)定(ding)的(de)(de)關(guan)系，就需(xu)(xu)要提(ti)升理財顧問金(jin)(jin)融服務營銷技能，具備通(tong)過專(zhuan)(zhuan)業溝通(tong)方法來挖掘客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)(xu)求的(de)(de)能力(li)，將客(ke)(ke)(ke)戶(hu) “需(xu)(xu)要”的(de)(de)金(jin)(jin)融服務變成(cheng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu) “想要”的(de)(de)金(jin)(jin)融服務。

課程收益： 
1.了解高凈值客戶的需求及痛點。
2.建立以客戶需求為導向的營銷思維。
3.掌握從客戶接觸到引導需求，達成銷售的全流程技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續增長的需要。
課程對象：理財經理
授課方(fang)式：講師(shi)講授、視頻演(yan)繹、案例分享、小組討(tao)論、角色扮演(yan)、講師(shi)點評

課程大綱：
一、高凈值客戶客戶需求的精準把握
1.高凈值客戶的需求差異
2.如何挖掘高凈值客戶需求
3.隱含需求與明確需求
4.高凈(jing)值(zhi)客戶(hu)銷售的明確信號(hao)

二、 高凈值客戶銷售的4個階段
1.客戶的初步接觸階段
2.探尋客戶需求階段
3.展現實力階段
4.獲得(de)客(ke)戶成交承(cheng)諾階段

三、*提問模式
1.背景問題
2.難點問題
3.暗示問題
4.需求效益問題
5.*提問順序
6.*提問順序的運(yun)用

四、展現實力中的異議應對
1.特征陳述與價格異議
2.優點陳述與價值異議
3.利益陳述與客戶接納
案例分享：銀(yin)行產品利益陳述運用

五、獲得晉級和收場白技巧
1.收場白與客戶的精明程度
2.收場白與客戶的滿意程度
3.銷售拜訪目標的分解
4.獲得晉級承諾的四個方法
學員案例(li)分享： *營銷方法在金融服務中(zhong)的綜合運用

高凈值客戶的銷售