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中國企業培訓講師
《新變革時代下的網點精細化管理和客戶經營之道》
 
講師:馮美迎(ying) 瀏覽次數:2555

課程描述INTRODUCTION

網點精細化管理

· 總經理· 副總經理

培訓講師:馮美迎    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

網點精細化管理

課程背景
隨著客戶業務辦理去網點化趨勢的進一步加劇,尤其是2020年的一場“疫情”,傳統依靠面對面營銷的實體網點客戶流量“休克”,非面對面空中營銷成為*的手段,同時也放大了不同銀行在零售轉型體系建設方面的差距。帶給我們思考的是,網點的功能定位將被重塑,網點各崗位的職責也將會被重新定義,業務操作性崗位的員工將隨著智能機具、手機銀行等渠道的推進,客戶習慣的養成將進一步提升自助業務辦理的替代率。網點功能定位重塑和崗位職責重新定位是下一步零售轉型的重點,而隊伍的能力將是下一步零售轉型工作能夠順利推進的最核心因素,一線網點負責人作為“兵頭將尾”,如何有效落實上級行的經營發展策略,通過有效管理手段、科學管理方法,結合個人管理風格,充分領會上級行的經營策略和業務目標,根據支行網點的團隊和客戶資源因地制宜的制定經營方案、激發員工動力,確保在達成目標的過程中實現隊伍能力的提升,真正達到“基于能力發展、指向業務目標”的雙重目標。課程旨在幫助支行網點負責人建立從目標管理、營銷管理、客戶管理、服務管理、人員管理等維度的認知與方法,全面提升網點負責人的綜合管理能力。
課程收益
1.轉觀念:提升網點負責人作為經營業主的角色認知
2.轉方法:提升網點負責人從目標管理、經營策略制定、營銷措施落地、過程行為管理、績效考核反饋和團隊能力培養維度的精細化經營管理能力
課程對象
零售業務部負(fu)責人(ren)、網點支行長(chang)、后備(bei)支行長(chang)

課程大綱
1、移動互聯網時代零售業務發展的窘境
(1)客戶行為去網點化,網點到訪量日趨下降
(2)客戶資產去儲蓄化,從單一到綜合需求
(3)支付結算去銀行化,以支付寶、微信為代表
(4)手機銀行/網上銀行低頻化,打開率下降
2、角色認知與經營策略制定
(1)塑造經營業主型管理者的兩個角色轉變
經營業主型管理者的角色轉變一:會算賬、會帶人、會經營
經營業主型管理者的角色轉變二:對上會溝通、對下會傳達
(2)基于目標達成視角下的一行(點)一策經營策略制定
有目標:行、內外資源盤點與目標分解技巧
有措施:崗位目標分解與經營措施制定
有管控:網點崗位關鍵履職行為與營銷行為管理
有反饋:績效面談與一對一輔導
3、網點日常精細化管理方法與技巧
(1)網點日常精細化“以終為始”的管理思維
網點業務發展與客戶關系
網點業績達成來源分析
網點業務增長三大策略:存量分群分層分級管理、公私聯動與代發營銷、典型客群“金融產品包+非金融服務包+營銷活動包”營銷策略
(2)網點日常營銷精細化管理“三板斧”
營銷精細化管理“三板斧”:服務管理、營銷管理與團隊管理
(3)網點日常營銷精細化管理“三板斧”之服務管理
服務管理關鍵行為1:網點動線管理與商店式營銷氛圍打造
服務管理關鍵行為2:廳堂現場管理之十二字經-定點站位、區域管理與全面協調
服務管理關鍵行為3:柜面服務營銷七步曲與場景化“開口率”
服務管理關鍵行為4:廳堂崗位協作營銷流程與機制
服務管理關鍵行為5:廳堂微沙運營與管理
(4)網點日常營銷精細化管理“三板斧”之營銷管理
營銷管理關鍵行為1:銷售漏斗與營銷活動量
營銷管理關鍵行為2:存量客戶分戶管戶與常態化經營機制
營銷管理關鍵行為3:基于資產配置下的高端客戶交叉營銷與經營維護
營銷管理關鍵行為4:私域流量經營與微信/朋友圈營銷
(5)網點日常營銷精細化管理“三板斧”之團隊管理
團隊管理關鍵行為1:營銷過程管理之“三會”-晨會、夕會與經營分析會
團隊管理關鍵行為2:營銷過程管理之績效面談與一對一輔導流程與技巧
團隊管理關鍵行為3:崗位能力培養與激勵
4、網點創新經營方法與技巧
(1)基于客戶與業務指標達成的經營策略
臨界客戶提升、熟客MGM、異動防流失策略
理財轉化“+”營銷策略:理財+存款、基金、保險
(2)數字化轉型下的場景營銷與精準營銷
手機銀行APP活躍度提升策略:“自建+經營+融合”三步曲
數字化營銷的基本邏輯:獲客線上化、新客轉化標準化、平臺經營場景化與權益化
案例分析1:招商銀行手機銀行APP場景建設、權益體系與活動運營
案例分析(xi)2:農行數字化(hua)營銷六步(bu)曲-選產品、定(ding)畫像、建(jian)項目、做營銷、析(xi)結果-常優化(hua)

網點精細化管理


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    參加課程:《新變革時代下的網點精細化管理和客戶經營之道》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
馮美迎
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