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證券客戶新增及存量營銷

課程背景：
證券業務拓展的難點在于，新興業務風險高，零散客戶很難從中獲得利潤，所以直接導致業務拓展中，客戶接受度低。
員工在進行經紀業務的過程中，有些工作模式還停留在開戶買賣股票的層面，而沒有上升到進行金融業務綜合服務的高度。有些員工雖然能認識到這個問題，但是個人專業度和知識量難以覆蓋高凈值客戶，所以導致業績突圍難點重重。
課程收益：
1.從營銷的各個角度梳理工作中需要重視的環節。
2.掌握客戶拓展過程中的專業必備能力。
3.從業務渠道角度，逐個針對業務技巧進行梳理。
授課方式：
講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FASH呈現、學員PPT制作及講解
授課對象：客戶經理(li)、投資顧問、業務負責人

課程大綱：
一、課程導入
1.課程目標講述
2.講師自我介紹
3.引導學(xue)員學(xue)會“三段式”自我介紹法

二、正確理解渠道經營的困難
1.渠道經營現狀及困難（討論）
2.總結：渠道拓展及客戶經營關鍵點
1)途徑
2)技巧
3)思路

三、渠道拓展和經營的技巧
1.拓展客戶的（渠道）途徑
1)陌生拜訪
訪前攻略（心態管理、目標管理、客戶名單、話術）
接觸溝通技巧
溝通的3個目標及具體環節
討論分享：日常接觸客戶的溝通問題
維護技巧——以建立信任增加鏈接點為主
【案例解析】某券商新入職員工如何在陌生拜訪中贏得客戶信任，實現新人開戶王稱號。
2)轉介紹
如何獲取轉介紹
關鍵人營銷
【案例解析】使用《紅樓夢》劉姥姥進榮國府橋段帶入關鍵人營銷話題，討論分析
大客戶維護技巧——弱關系向強關系轉化為主
拜訪頻率
接觸中的活動安排
面談話題設計
【案例解析】透過關鍵人進入政府機關進行證券產品宣傳，開展營銷活動案例解析
3)設攤營銷
位置如何選擇
員工分工合作原則
營銷中的形象
各類資料準備
攤位布置原則
營銷中的話術提煉
【討論分析】通過一組設攤營銷的數據進行分析，此類營銷中的注意事項
4)合作營銷
合作伙伴選擇技巧
如何思考業務鏈接點
如何進行合作洽談
利益分配原則
合作中的指標設定
合作中定期反饋的重點及注意事項
【案例解析】某券商協助銀行手機銀行營銷而成功獲得戰略合作機會實現日開百戶業績
5)電話營銷
電話營銷的目標客戶選擇
陌生客源
存量客戶
針對不同目標客戶進行電話營銷時的技巧
話術設計原則
電話銷售中的技巧
【案例解析】某財富管理公司銷售經理，如何通過電話銷售實現月銷售千萬理財產品
6)會議營銷
會議營銷主題設定原則
目標客戶篩選原則
時間、地點、人數設置技巧
會議營銷中的人員安排及分工
會場布置技巧
現場銷售帶動及促成技巧
【案例解析】券商與郵政儲蓄銀行本年度資金存管業務合作推動過程中的優缺點分析
7)批量營銷
目標客戶群體選擇
批量營銷中業務切入點及關鍵人營銷重點
批量營銷中的風險規避
【案例解析】某券商金融體驗日活動及具體操作環節分析
8)網絡銷售及社群經營
銷售理論：4P、4C、4R、4U
獲客手段及銷售技巧
QQ
微信
銷售技巧
2.建立良好第一印象
1)目的：如何留下好印象
2)職業形象標準：專業、嚴謹、符合慣例
3)如何做：短期靠包裝，長期靠修煉
4)自我檢視
3.人際關系處理技巧
1)人際交往本質——鏈接
案例：交往過程中的鏈接
討論：如何建立鏈接
制定個人行動計劃
2)人際交往的基礎——信任
信任維度
如何建立信任感
4.商務呈現技巧
1)商務呈現有哪些形式
2)商務呈現技巧
PPT及展示品制作
講解表達技巧（FAB原則）
形象氣質和影響力運用技巧
現場帶動技巧
3)商務呈現過程把控
活動方案設計
主題、時間、地點
人員安排
促銷品安排
會議后的跟進
四、提升個人影響力及資源運用能力
1.提升個人影響力的方法
2.資源運用能力
1)資源分析
公共資源
公司資源
個人資源
2)網絡及線下資源運用
網絡形象及日常經營
網絡形象
內容經營
社交規則
社群經營技巧
3.每個人結合自身情況(kuang)，根據(ju)表格工具制定行動計劃

證券客戶新增及存量營銷