国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

客戶心理洞察分析

課程背景：
高凈值客(ke)戶(hu)金(jin)融資產(chan)配置(zhi)意識(shi)日(ri)趨提升，金(jin)融機構和(he)產(chan)品的(de)選(xuan)擇(ze)不斷增加。面對巨大(da)的(de)市(shi)場(chang)競(jing)爭，我們的(de)一線業務(wu)人員需(xu)要(yao)能夠有意識(shi)地(di)提高個人專業度，與客(ke)戶(hu)加速建(jian)立(li)信任(ren)關(guan)系(xi)，并深(shen)度挖掘客(ke)戶(hu)的(de)金(jin)融需(xu)求(qiu)，對客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)和(he)痛點(dian)所在了如指(zhi)掌，在接洽過程中(zhong)快速找到切入點(dian)，進(jin)而分析并匹配相應資產(chan)配置(zhi)方(fang)案(an)，促成成交從而提升績效(xiao)。

課程大綱/要點：
第一部分 富人心理（1.5小時）
富人心理學
 “奔馳S系” vs“寶馬7系”區別在哪里？
賬面虧損100萬時，客戶心里究竟經歷了什么？ 
“高凈值客戶更喜歡買高風險高收益的產品”這是真的嗎？
客戶需求(qiu)心(xin)理學 – 分(fen)析高凈值客戶的金融(rong)需求(qiu)及非金融(rong)需求(qiu) ，有(you)的放(fang)矢

第二部分 建立信任（1.5小時）
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
顧問式營銷的標準化流程和步驟
信任公式（CRISO）
贊美的技巧
60秒鐘自我營銷
寒暄的質量
掌握客戶溝通的內容框架及技巧（KYC）
 個案演練(lian)及點評側重點 - 客戶經理是否能(neng)通過(guo)自我介紹、寒暄和(he)贊美快速贏得(de)好(hao)感，建立(li)信(xin)任，有(you)條(tiao)理地展開(kai)KYC。

第三部分 分析需求（1.5小時）
資產配置的正確姿勢 – 標準化流程和步驟
明確家庭現狀和需求；
了解客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
個案演練及點評側重點：客戶經理是否能全面了解客戶投資配置現狀和目標，找到營銷機會
測試家庭風險偏好，診斷家庭財務狀況；
調整家庭需求的優先順序及滿足程度；
評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
個案演練及點評側重點：客戶經理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準備資產配置建議和方案。
對家庭資產進行配置；
定期反饋(kui)結(jie)果(guo)，根據實際進行調整

第四部分 需求心理 （1.5小時）
因應客戶需求心理層次，制定營銷策略和話術
把握人們心理需求的重要性
心理需求的等級，量級
練習：“投其所好”
痛點營銷 - 利用顧問式提問技巧（*），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機
個案(an)演練點(dian)(dian)評側重點(dian)(dian)：客(ke)戶(hu)經理是否能敏銳(rui)地感應客(ke)戶(hu)字里行間(jian)的情緒，發現客(ke)戶(hu)內心的焦(jiao)慮和現實中的痛點(dian)(dian)，利用(yong)*的方式(shi)作適當挖(wa)掘和切入(ru)，制造(zao)并把(ba)握成交契機，并落(luo)實下一(yi)次見面的時(shi)間(jian)與目(mu)的

客戶心理洞察分析