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私人銀行業務經營

課程背景：
在國(guo)內(nei)經(jing)濟增(zeng)速放(fang)緩(huan)的(de)市(shi)場(chang)環境中，國(guo)內(nei)高凈(jing)值(zhi)客戶(hu)逆(ni)勢增(zeng)長，他們不僅希(xi)望順應(ying)境內(nei)宏觀經(jing)濟的(de)趨(qu)勢找到(dao)增(zeng)值(zhi)機會，也開始更多地探尋(xun)境外(wai)(wai)市(shi)場(chang)的(de)動態，把資產配置焦點集(ji)中到(dao)資產保全、家(jia)族傳承及海外(wai)(wai)配置上。私(si)人(ren)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)作為資管端(duan)和財富(fu)端(duan)的(de)對接渠道，在未來應(ying)該(gai)如何穩扎穩打地構建私(si)人(ren)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)管理及業務體系，豐富(fu)私(si)人(ren)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)產品(pin)線，精準(zhun)培育并做(zuo)大私(si)人(ren)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)目標(biao)客戶(hu)群體，穩步樹立私(si)人(ren)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)品(pin)牌及良好口(kou)碑。

課程收益： 
1. 淺析私人銀行發展趨勢及境內外高凈值人群的特征及偏好。
2. 聚焦國內私人銀行業務發展所需的關鍵能力要素 – 資產保全、家族傳承、及海外配置，令客戶更好地作出投資理財決策。
3. 探(tan)討(tao)建(jian)設私行運行機(ji)制，搭建(jian)專屬產(chan)品與增值服務體系，建(jian)立招聘考核機(ji)制與績效評估，以及管(guan)理防范(fan)私行業務風險與投訴

課程大綱/要點：
第一部分 中國私人財富市場與相關業務的發展現狀（1.0小時）
中國私人財富市場規模及高凈值客戶的基本特征
客戶分層定位（行業/年齡/愛好等等）
生命周期 vs 金融產品
金融需求 vs 非金融需求
需求 vs 痛點
中國財富管理市場與金融機構的經營模式：共性和差異化
國內私人銀行的經營模式及業務發展所需的5大關鍵能力
精準定位目標客群
產品的篩選管理
投顧引領的銷售
一體化客戶體驗
境外市場(chang)風(feng)險把(ba)控及合規管理

第二部分 精準定位 - 中國富裕人群的共性和差異化（2.0小時）
富人心理學 – 中國典型的高凈值客群心理特征
家庭權威型
財務恐懼型
獨立創新型
高凈值客群的特別之處
價格敏感度 
績效敏感度 
風險承擔意愿度
客戶轉化 - 滿足客戶購買心理的階段性需求
觀察注意 – 高凈值客戶的基本特征：行業/年齡/愛好/生命周期/金融需求 vs 非金融需求等等
產生興趣 – 高凈值客戶的需求和痛點
激發意愿 – 需求 vs 痛點 （面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失）
進行評估
購買行動
評估體驗

第三部分 高凈值客戶的財富管理焦點（3.0小時）
生財：企業發展周期及客戶金融需求發展變化
起步階段-資本市場融資
成長階段-企業發展與架構重整
鞏固階段-微調架構，出售股權或資產籌資
繼承出售-退售繼承
用財：保證老年有依，資產造福人間
分析市場上常見的財富管理模型
用財以享– 通過評估工具量化客戶需求
自然會老 – 教育金/養老金的準備
偶然會病 – 重疾險的必要性
必然會死 – 壽險的涵蓋范圍
理財：配置資產降低風險提高收益
為什么要做資產配置？ 
資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
自主決策的陷阱
通過分散投資，優化投資組合整體回報
傳財：中國高凈值人士財富傳承誤區及傳承工具利與弊 （大量國內案例）
傳財過程中財產流失的原因
中國本土高凈值人士財富傳承誤區 
傳承工具一:法定繼承
傳承工具二:遺囑繼承
傳承工具三:生前贈與
傳承工具四:人壽保險
傳承工具五:家族信托
傳承工具六:保險金信托
關注焦點
財富傳承
海外資產
海外保險

第四部分 建立專業投顧體系（1.5小時）
結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
大師級的資產配置模型 – 耶魯基金的啟示
覺察心理因素對投(tou)(tou)資(zi)決策的影響，把(ba)握投(tou)(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)的心理偏差，靈活(huo)運用并有(you)效管理投(tou)(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)預期/促成(cheng)成(cheng)交

第五部分 私行客戶經理的日常（1.5小時）
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
顧問式營銷的標準化流程和步驟
從推銷到營銷 – 樹立個人品牌形象：信任公式（CRISO）
了解客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
提出專業配置方案（配置方案模板）
維護客戶的方法和頻率
理財顧問的職業發展路徑

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