課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年(nian)金險銷售技能(neng)提升(sheng)課程
課程背景：
我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方向。
本(ben)課程從國(guo)家(jia)社(she)保(bao)養(yang)(yang)老的(de)(de)(de)頂層設計(ji)及存在(zai)(zai)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)入手，帶領保(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員找(zhao)到養(yang)(yang)老年(nian)金銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)突破口，再結合還(huan)原場(chang)景的(de)(de)(de)培訓(xun)方式(shi)，訓(xun)練(lian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員掌(zhang)握感性養(yang)(yang)老金銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)溝通技巧，在(zai)(zai)潛移(yi)默(mo)化中讓不同需求目標的(de)(de)(de)客戶深刻地明(ming)白(bai)未來的(de)(de)(de)養(yang)(yang)老需要從現在(zai)(zai)做(zuo)起，點滴(di)規劃。從而讓保(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員打開年(nian)金型保(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)格(ge)局，走上績(ji)優之路(lu)。
課程收益：
● 充分理解年金險銷售的價值與意義
● 深刻理解我們所面臨的時代所帶來的壓力與困境
● 學會對不同目標客戶群體進行需求剖析
● 結合平安(an)年(nian)金產品，掌握(wo)一套銷售邏(luo)輯
課程對象：保(bao)險代理人，銷售主管
課程大綱
第一講：年金險銷售的價值與意義
一、年金險銷售收入是提升收入的必經之路
1、壽險營銷的收入結構分析
2、年金險銷售是提升銷售收入的*利器
二、年金險銷售是成為業務績優的必經之路
1、壽險產品銷售金字塔
2、年金險是為家庭提供全面風險規劃的*產品
三、年金險銷售是成為壽險專家的必經之路
1、習慣拓展壽險事業的寬度，能力拓展壽險事業的深度
案例：績優高手銷(xiao)售習(xi)慣的養成
第二講：我們將要面臨的時代：老齡化社會即將到來
一、幸福從哪里來？
——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線
1、人生幸福經濟曲線解讀
案例：個人專項附加扣除
案例：十九大報告摘要
二、中產家庭的焦慮和煩惱
——中產階級的焦慮主要來自對未來不確定性的恐懼
1、中產家庭的現狀解讀
1）中產家庭的資產結構
2）中產家庭的五子登科
3）中產階層的焦慮來源
4）中國經濟的轉型之爭
案例：發達國家當前基礎利率
5）中產階級四座大山
2、人生悲劇經濟曲線解讀
三、養老金剪刀差和來源
——認清各項養老金來源的科學性并有效的做好規劃和準備
1、退休以后經濟生活模型解讀
2、中產家庭養老金安全屋
3、社會養老的變革
4、中國老齡化社會即將到來
5、中國人的壽命在不斷增加
案例：政府近年來關于社會養老體系建設相關文件
6、社保替代率分析
案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨死和老齡化犯罪
7、老齡化的韓國—60%以上的老人需要自籌生活費
8、加固我們的養老安全屋
9、保險資產(chan)傳(chuan)承的基本法(fa)律(lv)框架(jia)
第三講：專業—*銷售之KYC 6大步驟開發客戶
一、接近客戶——贏得信任
1、發現客戶——目標市場
1）宏觀市場分析
2）目標客戶分析
2、建立關系——常見客戶類型
討論：將50個客戶簡單分類，列出5個A類和5個B類
演練：每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標客戶，每個人至少列出二十個擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關信息
二、 KYC挖掘需求
1、經久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結果
2、KYC要達成的目標有哪些？
3、如何與客戶進行KYC溝通- KYC九宮格方法練習
4、KYC的常見難點
5、KYC話術演練
情景演練：根據所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術演練
三、產品解讀—FABE法則
1、學習FABE銷售法則
2、練習實際操作FABE法則—結合本公司的產品，模壓演練產品解讀話術
小組研討： 學員以3－4人為一個小組，列舉客戶可能產生的3個需求，對應“需求總結——方案特色——價值利益-服務”的公式陳述方案
四、異議處理，黃金法則
1、異議產生的原因
1）沒有激發起興趣：需求異議、財力異議
2）沒有建立起信任：個人異議、公司異議
3）問題沒有澄清：產品異議
2、小組討論：針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發表。討論15分鐘。
五、促成技巧
1、資產配置方案設計
2、資產配置方案呈現
3、業務促成
情景演練：根據所提供的場景，演練*營銷全流程
六、客戶關系維護
1、客戶檔案的建立與維護
1）客戶檔案建立的原則
2）客戶檔案建立的標準
3）每周(zhou)客戶檔案維(wei)護(hu)四步(bu)：回顧、評估、計劃、對照
年(nian)金險銷售技(ji)能(neng)提(ti)升課程
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