儲蓄營銷十大“抓手”
講(jiang)師：王(wang)志強 瀏(liu)覽次數(shu)：2555
課程描(miao)述INTRODUCTION
銀行儲蓄營銷培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銀行儲蓄營銷培訓課程
課(ke)程大綱：
一、老年客群(qun)
1.客戶(hu)需求
1）老(lao)年客戶的“金融需(xu)求”
A、老年客戶資產(chan)增值保值的需求(qiu)
B、老年客戶擔心財富傳承。
2）老年客(ke)戶常見的“非金(jin)融需(xu)求”
A、健康(kang)保障需求
B、關(guan)愛交流需(xu)求
C、優惠福利需求
D、預(yu)防詐(zha)騙需求
E、專享尊貴需求
2.中老年客群的營銷方法
1）異(yi)業合作
與中高端(duan)養老機構、郵輪(lun)組織方(fang)、樓(lou)盤銷(xiao)售方(fang)/物業方(fang)、優(you)質(zhi)企事業單位（退休辦(ban)）、老年大學、老年文工(gong)團等(deng)合(he)作，雙向引流，批量拓(tuo)展高質(zhi)量老年客戶。
拓展開發與養(yang)老(lao)(lao)機構(gou)、養(yang)老(lao)(lao)社區、家政機構(gou)、旅(lv)游機構(gou)等三方機構(gou)的養(yang)老(lao)(lao)合作項目。為客(ke)戶(hu)提供(gong)養(yang)老(lao)(lao)項目綜合服務(wu)方案，打(da)包三方機構(gou)的優惠及(ji)銀行金融便利服務(wu)，提升客(ke)戶(hu)吸引力。我(wo)行的積(ji)分權(quan)益可以(yi)在部分第三方合作機構(gou)中(zhong)進(jin)行使用(yong)。
對接好銀行(xing)代(dai)發工資單位，做(zuo)好退休(xiu)人員的涉(she)老金融服務銜接。
2）老年客戶專享(xiang)公益(yi)活動：公益(yi)理發、中醫坐(zuo)堂、免費體檢、業余活動輔導等。
3）開展(zhan)老(lao)年(nian)客戶戶外活動：廣(guang)場舞、書(shu)畫賽、采摘節、 年(nian)末/年(nian)初短途(tu)旅游、捐贈活動、乒乓球賽等。
3.具體(ti)案例（舉1-2個例子某(mou)某(mou)銀(yin)行的案例）
二、代發(fa)工資客群(qun)
1.客戶需求
1）代發工(gong)資客(ke)戶的(de)“金融需求”
A、代發工(gong)資客戶(hu)日常(chang)儲蓄的(de)需求
B、代(dai)發工資客戶交易便捷(jie)的需(xu)求。
C、代發工資客(ke)戶理財的需(xu)求
D、代發工資客(ke)戶家(jia)庭風險保障的需求
E、代發(fa)工資(zi)客戶證券(quan)投(tou)資(zi)的需求
F、代發(fa)工資客戶消費貸(dai)款(kuan)的需(xu)求(qiu)
2）代發工資客戶的(de)“非金(jin)融需求(qiu)”
A、生活(huo)必須品優惠需求
B、親子活(huo)動(dong)需求
C、交際圈擴大需求
D、專(zhuan)享服務需求
2.代(dai)發工資(zi)客群的營(ying)銷方法(fa)
1）開展異(yi)業合作
與重點商圈、重點市場商戶開展(zhan)合(he)作，如洗車、餐飲、教育培訓、游樂園、美(mei)(mei)妝(zhuang)、美(mei)(mei)發、家電等商戶開展(zhan)合(he)作，為代發工資(zi)客戶提(ti)供免費(fei)、優惠、贈品等專屬(shu)服務方案。
2）專(zhuan)屬金融(rong)服務
為代發(fa)(fa)工(gong)資(zi)客戶(hu)提供(gong)專(zhuan)屬(shu)(shu)金融產品(pin)：比如公積(ji)金貸(dai)、薪金堡、專(zhuan)屬(shu)(shu)理財、貸(dai)款利息減免(mian)等。代發(fa)(fa)工(gong)資(zi)客戶(hu)專(zhuan)屬(shu)(shu)家庭(ting)資(zi)產配置服務。
三、公務員客群
1.客戶需求
1）公(gong)務員客戶(hu)的“金融需求”
A、公務員客戶理(li)財的需(xu)求(qiu)
B、公務員客戶家庭綜(zong)合(he)金(jin)融(rong)服務的(de)需求(qiu)
C、公務員客戶證券投資的(de)需求
D、公務員客戶購(gou)房(fang)、購(gou)車貸款需求
2）公務員客(ke)戶的(de)“非金融需求”
A、品牌商圈優惠需(xu)求
B、親子(zi)活(huo)動需求
C、子(zi)女優質教(jiao)育需求
D、專享服務需(xu)求(qiu)
E、銀(yin)行自(zi)身品牌形象
2.公(gong)務員客群的(de)營銷方法
1）專屬優(you)惠活(huo)動(dong)
與重點(dian)商(shang)圈、重點(dian)市場(chang)品(pin)(pin)牌商(shang)戶(hu)開(kai)(kai)展合作(zuo)，如洗車、餐飲(yin)、教育培訓、游樂(le)園、美妝、美發(fa)、健康(kang)運動、中醫養生、家電、家居用品(pin)(pin)等(deng)商(shang)戶(hu)開(kai)(kai)展合作(zuo)，為存量公務員(yuan)客戶(hu)提供(gong)免費、優(you)惠、贈(zeng)品(pin)(pin)等(deng)專(zhuan)屬服務方案。
2）商戶反向(xiang)引流活動
和商(shang)戶開(kai)展反向引流活動，商(shang)戶針對流量公務員客(ke)群提供贈(zeng)品，由銀行提供，引流公務員客(ke)群到訪網點(dian)并與員工建聯。
3）專屬金融產品
公務員客戶(hu)專屬金融產品：比(bi)如(ru)公職貸(dai)、白領貸(dai)、貸(dai)款利息(xi)減免等。
4）專業金融服務(wu)
為公務(wu)員客(ke)戶開(kai)展專(zhuan)屬(shu)家庭資(zi)產配置服(fu)務(wu)，投資(zi)理財、出國金融專(zhuan)題講(jiang)座。通(tong)過微信、抖音、頭(tou)條等自(zi)媒體分享投資(zi)風險(xian)控制和投資(zi)機會，用風控能力和專(zhuan)業價值(zhi)服(fu)務(wu)客(ke)戶。
四、農(nong)村(cun)客群
1.客戶需求
1）農村客(ke)戶(hu)的“金(jin)融需(xu)求”
A、農村客戶家庭儲(chu)蓄(xu)的(de)需求
B、農村(cun)客戶(hu)農業經營(ying)貸款的需求
C、農村客戶購房、購車貸款的(de)需求
D、農村客戶(hu)交易方便的需(xu)求
2）農村客戶的“非(fei)金融需求(qiu)”
A、熱情服務需求(qiu)
B、人緣(yuan)、地(di)緣(yuan)信任需求
C、優惠購物需(xu)求(qiu)
D、預防詐騙需求
E、就(jiu)近方(fang)便需求
2.農村(cun)客群的營銷(xiao)方法
1）專屬優惠活動
與超(chao)市、兒(er)童娛樂(le)、農(nong)業(ye)用品經(jing)營(ying)機構合作(zuo)，提供購物優惠。
2）農(nong)業(ye)產(chan)銷(xiao)專屬服務
在農產品(pin)生產、收割、銷(xiao)售環(huan)節(jie)提供(gong)服務，如貸款支持、打包帶等(deng)用品(pin)贈送、零錢兌換(huan)，給(gei)收購商提供(gong)轉賬(zhang)獎勵等(deng)。
3）娛樂活(huo)動
開(kai)展進門有禮(li)、升級有禮(li)、轉介(jie)有禮(li)、幸運抽(chou)獎、積分有禮(li)等活動(dong)，開(kai)展夏(xia)日觀影(ying)、套圈圈等趣(qu)味游戲。
4）生(sheng)產經(jing)營支(zhi)持活動(dong)
與(yu)政府(fu)機關聯合開展(zhan)鄉村(cun)振興、扶貧(pin)支(zhi)持，提(ti)供銷售技能培訓(xun)，如培訓(xun)抖(dou)音(yin)(yin)課程，教會農民在抖(dou)音(yin)(yin)銷售自家(jia)農產品。
5）便民服務
如較遠(yuan)地區(qu)農(nong)民存(cun)款(kuan)接(jie)送服務、新錢兌換(huan)服務等。
五、社區居(ju)民客群
1.客(ke)戶需求(qiu)
1）社區居民(min)客(ke)戶的“金融需求”
社區居民包括老年客(ke)群(qun)、代發工資客(ke)群(qun)、公務員客(ke)群(qun)、女(nv)性(xing)客(ke)群(qun)、企業主客(ke)群(qun)、兒(er)童家長客(ke)群(qun)，其金融需求與其他客(ke)群(qun)相同。
2）社區居民客戶的“非金融需求”
A、社區便(bian)民服務需(xu)求
B、社區周邊商戶消(xiao)費優惠(hui)需求
C、親(qin)子活動(dong)需求
D、健康運動需求
2.社(she)區客群(qun)的營銷方法(fa)
1）社(she)區周(zhou)邊(bian)商戶異業合作
與社區周(zhou)邊(bian)干洗店、洗車店、孕嬰(ying)店、美發店、童裝店、菜(cai)鳥驛站、特色餐飲店、蛋糕(gao)店、健身館、教育培訓機構(gou)、家(jia)政服(fu)務公司開展異業合作，給社區客戶提供(gong)優(you)惠(hui)、免費、贈(zeng)品。
2）家庭理(li)財專業服務(wu)
建立(li)社區(qu)專屬服務微信，通過線上分享、線下活動(dong)的(de)(de)方式開展理財、投資(zi)、風險防(fang)范方面的(de)(de)知識，健立(li)客(ke)戶(hu)對銀行專業度的(de)(de)信任感。
3）社區主(zhu)題(ti)活動
針對社區客戶開展包餃子(zi)(zi)、包粽子(zi)(zi)、小小銀行(xing)家、健康跑步、棋牌比(bi)(bi)賽(sai)、廣場(chang)舞(wu)比(bi)(bi)賽(sai)、羽毛球比(bi)(bi)賽(sai)、寵物護理、親子(zi)(zi)畫、團購等主題活動。
六、女(nv)性客群
1.客戶需求
1）女性客戶的“金融(rong)需求”
A、女性客(ke)戶儲(chu)蓄的需求(qiu)
B、女性客戶理財的需求
C、女(nv)性客戶(hu)保險(xian)的(de)需求
2）女(nv)性客戶(hu)的“非金融需求”
A、美容保養(yang)需求(qiu)
B、育(yu)兒(er)教(jiao)育(yu)需求
C、優惠購物需求
D、運(yun)動減(jian)肥需求
E、個性(xing)定制(zhi)需求
F、關心尊(zun)重需求
2.女性客群的營銷方法
1）開展異業合(he)作
與美容、美甲、彩妝、健身、減肥、孕嬰等(deng)商家開展(zhan)合作，為(wei)客戶(hu)提(ti)(ti)供(gong)免費、優惠(hui)、贈品等(deng)專屬服務。與超(chao)市、零(ling)食、甜品等(deng)商戶(hu)合作，為(wei)客戶(hu)提(ti)(ti)供(gong)優惠(hui)，與京東、唯品會等(deng)線上平臺(tai)合作，提(ti)(ti)供(gong)支付(fu)優惠(hui)。
2）提(ti)供專業金融服(fu)務
針對(dui)女性貴(gui)賓(bin)客戶，提供理(li)財經理(li)專(zhuan)屬服(fu)務，提供理(li)財規劃、保險規劃、貴(gui)金(jin)屬品鑒、基(ji)金(jin)定投分析等(deng)專(zhuan)業服(fu)務。
3）開(kai)展專(zhuan)項主題(ti)活動
開展小小銀行家(jia)(jia)、親(qin)子娛(yu)樂、寵物(wu)護理、美容保養、瑜伽、生活(huo)竅門、家(jia)(jia)居(ju)攻略、插花、手工咖(ka)啡等主題活(huo)動。
七(qi)、三方存管客群
1.客戶需求
三方存管客(ke)戶與其(qi)他各(ge)類(lei)型客(ke)戶有重復，具有大(da)多數客(ke)戶共(gong)性的(de)需求(qiu)，其(qi)個性的(de)需求(qiu)主(zhu)要有：
1）三方存管客戶(hu)的(de)“金融需求(qiu)”
A、三方存管(guan)客戶(hu)投資分析的需求(qiu)
B、三(san)方存管客(ke)戶開放式理財(cai)的需求
C、三方存(cun)管客(ke)戶消費貸(dai)款的需求
2）三方存管客戶的“非金融需求”
股票、期貨(huo)、外匯等復雜(za)金融產品投資交流(liu)需(xu)求
2.三(san)方(fang)存管客群的營(ying)銷方(fang)法
1)專業投資分析
舉行基(ji)金經理(li)的專業(ye)投資報告會，為三方存(cun)管(guan)客戶(hu)提供宏觀、微(wei)觀決策分析。
2)舉行股市沙龍
召開投資者交(jiao)(jiao)(jiao)流(liu)(liu)會，由三方存管客(ke)戶自己進行(xing)交(jiao)(jiao)(jiao)流(liu)(liu)分享(xiang)，銀行(xing)提供交(jiao)(jiao)(jiao)流(liu)(liu)平臺。
3)資產配置方(fang)案
為三方(fang)存管(guan)客(ke)戶提供家庭金(jin)融(rong)資產配置(zhi)服務方(fang)案(an)，提供保險(xian)、開放式理(li)財、消費貸款、貴金(jin)屬、信(xin)用(yong)卡等金(jin)融(rong)產品(pin)。
八(ba)、兒童(tong)家(jia)長客群
1.客戶需(xu)求
1）兒(er)童(tong)家長(chang)客戶(hu)的“金融需求”
A、兒童家長客戶(hu)強(qiang)制儲(chu)蓄的需求
B、兒(er)童(tong)家長客戶理(li)財的需(xu)求(qiu)
C、兒童(tong)家長(chang)客戶保(bao)險的需求
D、兒童家長(chang)客戶消費貸款的需求
2）兒童家長客戶(hu)的“非金融需(xu)求”
A、親(qin)子(zi)活(huo)動需(xu)求
B、育兒交流(liu)需求
C、課外培訓需求(qiu)
D、健康運動需求
E、個性定制(zhi)需(xu)求(qiu)
2.兒童家長客(ke)群(qun)的(de)營銷方法
1）定制化產品
為(wei)兒童家長(chang)客群提供定制(zhi)銀(yin)行卡、定制(zhi)存單等(deng)個性化產品。
2）異(yi)業聯(lian)盟活(huo)動
和兒童(tong)早教機構、游(you)樂園、孕嬰店等商家(jia)聯合(he)開展活(huo)動，為銀(yin)行(xing)客戶提供專(zhuan)屬優惠，為商家(jia)客戶贈送額外禮品，實現雙向(xiang)引流(liu)。
3）提供專業金融服務
為兒童家(jia)長提供專業家(jia)庭資產配置(zhi)方案(an)，提供家(jia)庭綜合(he)保險規(gui)劃、基金定投分析(xi)，理財(cai)產品(pin)配置(zhi)、消(xiao)費貸(dai)款(kuan)、信用卡使用技巧(qiao)等專業金融服務。
4）開展主(zhu)題活動
針對兒童(tong)家長(chang)客群開(kai)展小(xiao)小(xiao)銀行家、小(xiao)小(xiao)畫家、小(xiao)小(xiao)主持(chi)人、小(xiao)小(xiao)模(mo)特(te)、小(xiao)小(xiao)飛行員、小(xiao)小(xiao)咖啡師、愛(ai)心植樹、愛(ai)心捐贈等(deng)主題活動，為(wei)辦理業(ye)務的(de)客戶提供值(zhi)得(de)珍藏(zang)的(de)紀念(nian)品(pin)。
九、拆(chai)遷戶客群
1.客戶需求(qiu)
1）拆遷客戶的“金融需求”
A、拆(chai)遷(qian)客戶儲蓄的需求
B、拆遷客戶理財(cai)的需求(qiu)
C、拆遷客戶(hu)保險(xian)的需求
D、拆遷客戶(hu)消費貸(dai)款的(de)需(xu)求(qiu)
2）拆遷客戶的“非(fei)金(jin)融(rong)需(xu)求”
A、新房裝修(xiu)需求(qiu)
B、娛(yu)樂休閑(xian)需求(qiu)
C、優惠購物需求(qiu)
D、懷舊情節需求
2.拆遷客(ke)群的(de)營(ying)銷方(fang)法
1）提供(gong)個性化服務
為即(ji)將(jiang)拆遷的區域(yu)拍攝照片、視(shi)(shi)頻，制作相冊、視(shi)(shi)頻、3D紀(ji)念品。針對(dui)存款(kuan)、理(li)財、貸款(kuan)客戶贈送相應紀(ji)念品。
2）實物回饋(kui)活動(dong)
針(zhen)對拆(chai)遷(qian)客群(qun)開展幸運抽獎(jiang)、積分有禮、老帶新專屬等活(huo)動，贈送生活(huo)必需品(pin)、小家電等實用性禮品(pin)。
3）開展異業合作
與超市、餐飲、家(jia)居(ju)建(jian)材、家(jia)電等商(shang)戶(hu)合作，為(wei)拆(chai)遷客戶(hu)提供優惠(hui)購物(wu)、免費贈品。
十(shi)、企業主(zhu)客群
1.客戶(hu)需求
1）企業(ye)主客戶的“金融需(xu)求(qiu)”
A、企(qi)業主客戶現金管理的(de)需求(qiu)
B、企(qi)業主(zhu)客(ke)戶家庭資產(chan)規(gui)劃與(yu)財富傳承的需求(qiu)
C、企業主客戶出(chu)國金融服務的需(xu)求
D、企業(ye)主客戶經營性貸款(kuan)的需求
2）企業主客戶的“非金融需求(qiu)”
A、投資(zi)分析(xi)需求
B、專屬服務(wu)需求(qiu)
C、專(zhuan)享尊貴需求(qiu)
D、快速服務需(xu)求(qiu)
E、商務(wu)交流需求
2.企業主客群的營銷(xiao)方法
1）專業金(jin)融服(fu)務
企(qi)業主客(ke)群(qun)對財務要求(qiu)較高，針對企(qi)業主客(ke)群(qun)提供貸款、票(piao)據貼現(xian)(xian)、現(xian)(xian)金(jin)管理(li)、轉賬優惠等綜(zong)合(he)金(jin)融產品，對貸款客(ke)戶根據綜(zong)合(he)貢獻(xian)度提供利(li)率優惠。
2）提供高端專屬服(fu)務
為(wei)企業主(zhu)客群(qun)提供(gong)快速響應，提供(gong)優先辦理業務(wu)，提高貸款(kuan)(kuan)放(fang)款(kuan)(kuan)速度，提供(gong)貴(gui)賓服(fu)(fu)務(wu)，如(ru)機(ji)場貴(gui)賓通道、醫院導醫等服(fu)(fu)務(wu)，為(wei)企業主(zhu)客群(qun)提供(gong)高端商戶專屬服(fu)(fu)務(wu)和優惠活動，提供(gong)專屬定制活動。
3）開展私密(mi)性的高品(pin)質活(huo)動
針(zhen)對企業(ye)主客群開展私密性(xing)較(jiao)強的養生體驗、品茶會、企業(ye)家交(jiao)流會、紅(hong)酒品鑒會、貴金(jin)屬品鑒會等活動。
銀行儲蓄營銷培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/246397.html
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