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談判與供應商管理

【課程背景】
當代企(qi)業(ye)(ye)(ye)面臨(lin)能源原材料價(jia)格(ge)上漲(zhang)、客戶需求個(ge)性(xing)化強(qiang)、技術更新(xin)加快、采購成本(ben)高(gao)(gao)、部分供(gong)應(ying)商壟斷、開發供(gong)應(ying)商難度加大(da)等嚴峻形(xing)勢(shi)，迫切(qie)需要用戰略思(si)維構(gou)筑企(qi)業(ye)(ye)(ye)可持(chi)續發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)戰略采購，更新(xin)采購觀念和(he)創新(xin)采購模式(shi)。如(ru)何(he)認識采購本(ben)質、如(ru)何(he)進(jin)行(xing)采購產品成本(ben)分析，如(ru)何(he)降低(di)企(qi)業(ye)(ye)(ye)采購成本(ben)，如(ru)何(he)進(jin)行(xing)供(gong)應(ying)商有效(xiao)溝(gou)通和(he)高(gao)(gao)效(xiao)談判等工作(zuo)變得更加重(zhong)要。 擁有并(bing)保持(chi)一個(ge)具(ju)有高(gao)(gao)度競(jing)爭力(li)的(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)市場(chang)(chang)(chang)，具(ju)有成本(ben)領先優勢(shi)，對任何(he)一個(ge)公司，都是(shi)具(ju)有關鍵戰略意義的(de)(de)(de)(de)。隨著市場(chang)(chang)(chang)競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)趨激烈，面對日益(yi)嚴峻的(de)(de)(de)(de)成本(ben)壓力(li)和(he)殘酷的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)挑戰，企(qi)業(ye)(ye)(ye)尋找合(he)適供(gong)應(ying)商提(ti)供(gong)價(jia)廉物(wu)美的(de)(de)(de)(de)產品和(he)服務，已成為影響企(qi)業(ye)(ye)(ye)未(wei)來市場(chang)(chang)(chang)競(jing)爭能力(li)的(de)(de)(de)(de)關鍵因素。因此通過科學的(de)(de)(de)(de)成本(ben)和(he)價(jia)格(ge)分析,有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)控制成本(ben)，合(he)理(li)的(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商管理(li),提(ti)升采購談判正能量,從而大(da)大(da)降低(di)企(qi)業(ye)(ye)(ye)供(gong)應(ying)鏈成本(ben)。

【培訓對象】
采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員，企業流程管理，流程再造人士，跟單人員，其他職位轉崗做采購或者供應商管理者
【培訓時間】
2天/12小時

【課程目標】
●了解戰略采購管理的基本要求和基本方法和流程
●解決戰略采購管理中出現的問題有哪些工具的運用
●采購成本和價格分析的方法
●正確分析供應商報價的方法 
●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法
●掌握成品定價的方法和策略
●掌握高效的談判方法策略和技巧
●掌握供應商戰略關系管理的模型
●掌握供應商有效評估的方法和流程
●通(tong)過現場(chang)采(cai)購談判(pan)模擬演練(lian)使談判(pan)落地

【課程大綱】
第一篇：戰略采購管理的及采購系統流程優化
（培訓目標——掌握戰略采購的核心要求和流程控制，采購人員和團隊的組織要求）
一、戰略采購系統的本質
1、戰略采購的五個要素和方法
4、排除對采購工作的誤區，為采購正身
5、案例分析：公司采購管理成功的關鍵
二、戰略采購組織設計與流程優化
1、采購組織的基本類型
2、練習：采購組織如何設計
3、互動：如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、互動：作為采購經理如何把控戰略采購
5、建立先進的采購管理系統的要素和要求
6、采購部門工作流程解讀
7、練習：采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：某集團公司高效的流程優化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？
三、戰略采購應具備的能力建設和素質要求
四、現場討論與模擬演練：
1、你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？
如何優化和疏理？
2、如何提高采購的工作績效，你是如何做好采購的績效考核的？
（分析考核的要素和指標）
3、如(ru)何預(yu)防采(cai)購的商(shang)務腐(fu)敗(bai)行為？

第二篇、如何從戰略上對采購成本進行把控
（培訓目標：分析成本結構、比重、方法、工具、案例）
一、從戰略角度看采購成本對企業的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響
3、采購成本管理戰略思路和方法
4、傳統成本管理和戰略成本管理比較
二、從戰略角度看采購人員必備的財務能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
3、三個財務工具表運用
6、現場互動：如何站在戰略角度要看待資金杠桿？
7、案例分析（1）——面對供應商漲價時的戰略上措施
三、從戰略角度看供應商的報價策略
1、邊際收益法和目標
2、三個財務工具表運用
四、如何進行采購成本分析 
問題1、分析產品的成本結構
問題2、制定本公司的分解報價表
問題3、重點關注總成本分析
五、對采購價格的調查工作如何展開
4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？
六、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
七、進行成本分析的重要工具和方法
工具1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析
工具2、了解價值工程法的工作原理
7、現場討論：不同采購品項，研究采用哪種分析方法
八、影響供應價格的因素
1、影響供應商報價的因素
2、技巧——有關報價的三個技巧
3、策略——合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產品生命周期的關系
5、案例分析(xi)——如何(he)進(jin)行滲透(tou)報價定(ding)價？如何(he)進(jin)行撇脂報價定(ding)價？

第三篇：供應商開發、認證、選擇、評估和關系管理新思路
（培訓目標：明確供應商的全面管理與關系的改進）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——高效的供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業
3、供應商調查的要素和要求
4、如何組建供應商調查團隊
6、現場討論——如何確保供應商的能力？
我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法 
五、如何改善供應商績效
1、策略1——建立供應商績效指標
2、策略2——鼓勵供應商早期參與
3、策略3——加強與供應商的溝通和反饋
4、策略4——實施供應商改善項目
5、案例分析
案例分析1：公司供應商評價指標
案例分析2：供應商評價權重分析
六、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
七、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、策略1——如何應對強勢供應商
2、策略2——如何整合弱勢供應商資源
八、有效地供應商整合
1、工具1——供應商數量整合
2、工具2——減少供應鏈中不增殖的活動
九、建立供應商的(de)激勵(li)機(ji)制

第四篇：高效采購供應商談判技巧和議價策略
（培訓目標：掌握供應商談判的方法和技巧）
一、采購談判到底談什么
二、采購談判的關鍵環節
1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
2、思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
3、中局如何制造籌碼和運用籌碼
（1）中局五大核心技能的運用
（2）案例：視頻高手對決
（3）案例：經典談判場景的運用
（4）遛馬蠶食如何在中局中運用
3、結局如何收盤雙贏
4、妥協階段有幾種類型
5、如何讓步(bu)，讓步(bu)的(de)目(mu)的(de)是什(shen)么——打(da)破僵局的(de)策略

談判與供應商管理