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如何做好項目銷售

課程目標:
Ø客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售;
Ø大客戶的銷售技術要求越來越高;
Ø通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。
Ø了解行業趨勢,把握客戶的脈搏;
課程落地:
l落地一：授課前期的調研
l落地二：現場通關考核
l落地三：現場萃取關鍵銷售工具表格和流程方案
l落地四：課后分工整理出銷售手冊
l落地五：100天的銷售手冊強化學習和運用
課程價值輸出：舉例部分落地工具作業：課程現場具體萃取什么內容，要結合課程現場
輸出1： 2020年4P營銷調整規劃方案
輸出2： 2020年業績增量管理方案
輸出3： 溝通常見問題應對方法
輸出4： 客戶拜訪流程
輸出5： 2020年樣板市場打造方案
輸出6： 開發大客戶談判方案
輸出7： 經銷商幫扶方案設計
輸出8： 2020年激活經銷商團隊運作方案
輸出9： 經(jing)銷(xiao)商自我(wo)體檢表格 輸出10：終端(duan)動銷(xiao)方案設計

第一部分：新時代營銷人員必備的素質
•營銷人員需要的“狼”精神
•目標堅定，永不服輸
•積極主動，不計報酬
•環境優劣，從不抱怨
•眼觀六路，耳聽八方
•銷售人員要種上狼性的六顆種子
•堅守承諾：狼行千里吃肉
•光明思維：積極地解釋一切事件
•歸因于內：積極正確的歸因模式
•結果導向：不找任何借口
•全力以赴：找對方法，不做無用功
•行動快捷：找準方向，主動出擊
•新時代行銷七大革命
•互聯網革命——互聯網平臺、電商平臺
•客戶關系革命——粉絲經濟
•商業模式革命——C2B和C2M
•商圈革命——社群商圈
•業態革命——消費者個人店
•渠道革命——全渠道（O＋O，共享，聯盟）
•連(lian)鎖革命——社(she)交連(lian)鎖

第二部分：項目型大客戶開發流程
•認識我們的大客戶
•大客戶的4大關鍵特征
•大客戶的生命周期
•大客戶銷售的特殊性
•大客戶銷售鏈
•大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
•誰是大客戶？
•大客戶拜訪前的準備
•大客戶行為處事風格分析
•人的行為處事風格類型
•人的行為處事風格特征
•如何與不同行為處事風格的客戶打交道
•雙人舞----如何與客戶保持一致
•如何說服一把手？
•集團大客戶的決(jue)策流(liu)程和決(jue)策層次(ci)

互動研討:不同人的行事風格和溝通風格
•大客戶顧問式銷售技術
•大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
•對大客戶明確清晰的價值定位
•如何對大客戶進行市場細分
•大客戶的三維需求
•客戶需求的深層次挖掘
•大客戶經理的工作內容
•大客戶經理的角色轉換與發展目標
•大客戶經理如何發掘客戶的利益點
•審查核實大客戶的關鍵角色:
•1:誰是決策者；2:誰是使用者；
•3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
•決策者的營銷標準
•使用者的營銷標準
•技術把關者的營銷標準
•教練的營銷標準

案例分析: 姚*的大客戶開發失誤
•與集團大客戶洽談和溝通
•約訪的技巧
•客戶經理必備的商務禮儀
•寒暄與贊美
•消除客戶的戒心
•客戶心理狀態及應對
•客戶肢體語言的信息
•意向客戶的管理
•大客戶需求分析—-不賣產品賣解決方案
•大客戶決策的程序和流程
•營銷大客戶決策的因素
•客戶需求的“冰山理論”
•客戶需求的三個層次
•發問與傾聽的技巧
•什么是客戶的買點
•什么是產品的賣點
•案例:大客戶(hu)經理成功營銷歷程演(yan)練分析

大(da)客戶(hu)異(yi)議處(chu)理—大(da)客戶(hu)常見問題分析(xi)

•集團大客戶拒絕的幾個原因
•銷售人員導致的拒絕
•客戶自身導致的拒絕
•大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
•異議處理的方法
•價格談判的學問
•客戶溝通技巧
•客戶經理如何提升溝通技能
•我們應該具備的溝通能力
•有效說明與促成
•產品介紹的FAB技巧
•專業術語的變通
•“臨門一腳”失利的原因
•成交訊號辨別
•成交的方法與技巧
•成交階段(duan)的風(feng)險防范(fan)

第三部分：緊密型客戶關系的建立
•緊密型客戶關系的建立技巧
•我們與客戶到底是什么關系？
•客戶關系的核心是利益而不是友情！
•擺正我們與客戶的關系；
•討論：我們和客戶是什么關系？
•客戶關系的四個層次
•提升客戶關系的策略
•開展服務營銷，全方位服務客戶業務發展。
•開展顧問營銷，幫助客戶答疑解惑
•開展教練式營銷，提升客戶市場運營能力。
•開展人性化營銷，建立信任雙贏為基礎的情感。
•案例：為客戶提供增值服務增進客戶關系
第四部分：卓越客戶服務能力框架構建 •以客戶為中心服務理念導入
•小組研討：客戶為何不滿？
•客戶服務的概念
•練習：小組拼詞匯
•練習：優質的客戶服務表現
•以客戶為中心的理念和表現
•練習：區分何者為以客戶為中心
•以客戶為中心使客戶價值*化
•小組研討：設計我們的客戶服務水平提升的方向
•卓越客戶服務的價值
•服務客戶可以帶來哪些價值？
•重點客戶的特征有哪些？
•哪些客戶可以給我們轉介紹客戶？
•重點客戶我們要了解他們的哪些信息？
•老客戶服務維護的技巧和方法有哪些？
•新客戶服務維護的方式和方法？
•卓越客戶服務的關鍵
•如何讓我們的服務深入人心
•客戶感情的培養
•客情關系處理的小技巧
•如何更大的獲取顧客的轉介紹
•客戶關系管理策略
•數據庫——建立客戶檔案
•客戶分類管理——A、B、C分類
•不同客戶的管理策略
•案例分析：王永慶的客戶管理和服務
•有效應對客戶抱怨
•認識客戶的不滿、抱怨、投訴
•如何有效處理客戶的不滿、抱怨、投訴
•不同狀態客戶的服務技巧
•攻擊性投訴者
•建設性投訴者
•不斷咆哮投訴者
•非理性投訴者
•面對不同類型的客戶,你有什么策略?
•參與公司客戶反饋系統的構建
•與客戶交往的藝術
•客戶在什么情況下需要最需要關心
•客戶情感的四個階段
•投其所好把握客戶的隱性需求
•誠信正直
•善用禮物的關鍵(jian)點

如何做好項目銷售