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房地產銷售精英團隊培訓

課程收益:
本課程從完全實戰的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓房地產銷售從業人員通過關鍵技術點的訓練快速成為銷售高手。
課程特點:
1、通過地產銷售實際場景應用，把地產銷售的環節充分還原，分段演繹講解，讓學員系統學習遵循漸進地掌握地產銷售技能。總結、歸納專業的銷售流程，能復制更多優秀的業務伙伴。
2、重點研究及演練顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關融為診斷→分析→引導→推薦的顧問式置業銷售。
3、熟練應用銷售談話中的語言技巧，把握談話的主動且維系與客戶和睦的人際關系。
4、提升置業顧問與客戶談判溝通能力，培養實戰銷售技能。
5、于無形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。
課程大綱:
第一部分：以客戶購買需求為導向的營銷策略
了解客戶需求的基本要素，學習以客戶為導向的營銷策略。首先要了解影響客戶最終成交的四種因素：
1.第一講 影響客戶成交的要素
了解、需要/值得、相信、滿意。
2.第二講 客戶的分析
客戶特征：購買對象不同、房產類型不同、銷售方式不同、服務要求不同。
客戶資料有四個方面：客戶背景資料、競爭對手資料、項目資料、客戶個人資料。
3.第三講 銷售的四種力量
挖掘需求、介紹宣傳、建立互信、超越客戶期望。
第二部分：幫助客戶成功購買
地產銷售人員的成功取決于客戶的成功，因此銷售人員需要根據客戶購買的流程推進自己的銷售計劃，并使得這兩個流程和諧地運行和匹配。
1.第一講 客戶購買的步驟
發現需求、內部醞釀、評估比較、購買承諾、購買行為實施
2.第二講 針對購買流程的地產六步銷售法
項目產品準備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、落定購買、跟進
3.第三講 地產銷售類型的分析
獵手型銷售、顧問型銷售、伙伴型銷售的行為特點及銷售結果
學員現場自檢：結合自身及所屬地產項目特點，通過回顧以往銷售失敗或阻滯案例，對客戶進行重梳理及分析，明確地產銷售類型在自身的實際應用。
第三部分：房地產顧問式銷售技巧
第一講、銷售行為VS客戶購買行為
1．前言
2．房地產行業銷售行為與購買行為
3．關于銷售機會點
4．銷售階段與機會點
案例導入：地產銷售人員與客戶就項目內容進行對話的分析，明確機會點的把控以及對購買行為的判斷
第二講、顧問式銷售的幾個基本概念
1．問題點
2．需求
3．利益
4．購買循環
5．優先順序
第三講、關于購買循環
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優先順序的調整
案例討論及自檢：置業顧問在客戶接近階段提出一個銷售解決方案時，客戶馬上提出了幾種反論，面對這種情況，顧問式銷售如何化解？
第四講、*與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產品利益
第五講、顧問式銷售對話策略
1．地產銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環的決策點
3．決策點處的“跳躍”
4．地產銷售對話鐵律
第六講、 *技術進階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4．需求效益問題詢問
案例導入：使用FAB方式對地產銷售場景進行場景模擬及沙盤重現，對公司推出的*樓盤進行價值點闡述，為何客戶沒有認同感，為什么置業顧問此刻無法激發客戶的興奮點。
第七講、*與PSS
1．引言
2．關于PSS
3．*與接近階段
4．*與調查階段
5．*與成交階段
第八講、*運用關鍵――準備
1．引言
2．為何顧客不認可產品優點
3．如何從客戶角度準備產品優點
4．如何從新角度認識客戶反論
第九講、狀況性詢問進階
1．狀況詢問的目的
2．于問題點
3．如何有效使用狀況詢問
第十講、問題性詢問進階
1．問題性詢問
2．如何有效使用問題詢問
第十一講、暗示性詢問進階
1．引言
2．暗示性詢問的目的
3．暗示性詢問的對象
4．暗示性詢問的影響
5．如何策劃暗示性詢問
案例導論及演練：通過“車輛氣囊安全問題”的暗示性詢問案例，讓地產銷售人員自述房產項目價值和客戶需求，并使用暗示性詢問技巧，通過導師分析、小組討論、場景重現、角色帶入進行訓練。
第十二講、需求確認詢問進階
1．需求確認詢問的目的
2．ICE模式
3．需求確認詢問的時機
4．有效使用需求確認詢問
5．需求確認詢問的意義
第四部分：房地產顧問式銷售策略的實施
讓策略變成業績，需要地產銷售人員真正領會要點并不斷練習，使之成為一種思維方法，并在實踐中不斷靈活運用。與哲學原理一樣，所有的外因起作用都要通過內因，所以銷售人員的積極心態是非常重要的。
1.第一講 認清產生業績的因素
態度決定一切、技能決定銷售效果、客戶覆蓋指標。
2.第二講 面對面的銷售（一對一銷售）
精彩的開場白、進入議題展開銷售、銷售人員的個人形象。
3.第三講 銷售呈現技巧（一對多銷售）
銷售呈現的重要意義、銷售呈現的四個步驟。
第四講 談判技巧、處理異議的技巧
總結 討論  問答
 

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