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房地產項目談判技巧

課程背景:
      房地(di)產行(xing)業(ye)(ye)是(shi)面對(dui)商務談判(pan)(pan)最(zui)多的(de)行(xing)業(ye)(ye)之(zhi)一，無論是(shi)各類項目并購、政府溝通、項目銷(xiao)售，還是(shi)建設分(fen)包(bao)、服(fu)務外包(bao)、客戶逼(bi)定(ding)都(dou)需要良(liang)好(hao)的(de)商務談判(pan)(pan)技巧。本課程旨在增強(qiang)地(di)產行(xing)業(ye)(ye)從業(ye)(ye)人士在談判(pan)(pan)場上的(de)溝通技巧、談判(pan)(pan)能力和達成談判(pan)(pan)目的(de)的(de)能力！

課程特色:
全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！
拒絕(jue)空洞理論，演繹實戰營(ying)銷；追求學以致(zhi)用，達成業績(ji)提(ti)升！

課程內容:
第一單元：全面認識談判―――全面的系統的認知和了解談判
想成為談判高手的第一要義是什么？
 具備談判意識
 案例分析：你具備這種談判意識嗎
 全場互動：訓練談判意識
談判前的前期準備--如此真實的談判現場，你如何破解？
體會世界五百強企業家樂福公司的談判策略--狠
商務談判基本禮儀
 著裝禮儀
 談話禮儀
 名片禮儀
 握手禮儀
商務談判代表的專業溝通能力
 聽看問說的基本功
 商務溝通的四大習慣
 攻心溝通的五大策略
 溝通藝術--命令客戶的藝術，否定客戶的藝術，贊美客戶的藝術……
 如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）
 請描繪你心中的談判情景
 談判的4類典型定義，展示不同的談判風格
 談判時間的選擇技巧
 談判地點的選擇技巧
 談判座位的擺放策略
 隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
認識你的談判風格
 規避式談判
 競爭式談判
 讓步式談判
 妥協式談判
 雙贏談判
從“房地產并購談判案例”看成功談判的關鍵要素
認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
 時間的力量
 專業的力量
 權力的力量
 人格的力量……
如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
 討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？……
 案例分析一：商業地產大客戶談判，你們的價格太貴了，我們接受不了，請降價--你該如何處理客戶的這個要求？
 案例分析二：地產項目精裝修第三方服務案例，產品用戶為高端客戶，對居住品質要求很高，你們的產品我沒有聽過，還不放心--請問你又該如何化解之？
如何識別談判中的常見談判陷進
 價格陷進
 案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價格
 項目進度陷進
 案例分析：我最關注的就是項目招商進度，而事實上，只有鬼才知道他關注什么？
 領導陷進
 案例分析：什么事情都以領導為借口來與你談判，你應該如何化解？
 造勢陷進
 談判規則陷進
 開價陷進
正確認識和理解雙贏談判
 從小游戲看雙贏談判
 雙贏談判，教授(shou)給大家的不是技巧(qiao)，而是一(yi)種思考(kao)問題的模式，處理事情的習(xi)慣，修煉自我的方(fang)(fang)向(xiang)。談判高(gao)手和平(ping)凡(fan)人之間的差別，不在于一(yi)招一(yi)式，而在于看(kan)問題，想問題的方(fang)(fang)法(fa)、角度和高(gao)度的差別！

第二單元：有(you)效(xiao)的(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)路線圖與談(tan)判(pan)(pan)(pan)策(ce)略―――在談(tan)判(pan)(pan)(pan)中有(you)的(de)放矢，見招(zhao)拆招(zhao)，兵來(lai)將(jiang)擋，水來(lai)土掩

準備與造勢
 談判目標的準備
 談判中的5個what
 客戶想要什么
ü 我能給什么
ü 我想要什么
ü 我要堅持什么
ü 我可退讓什么
 對客戶需求的了解
 造勢案例：產業地產標桿企業華夏幸福在與政府談判時，借助產業優勢，充分利用商務談判的造勢技巧，達成最終協議利益*化。
談判的開局策略
 開高走低
ü 面對陌生客戶如何開價
ü 到底誰先開價
ü 什么時間開價
ü 開價之后，談判人員怎么辦？
ü 永遠不要接受對方的首次開價
ü 如何一步步的亮出自己的條件
ü 如何一步步的套出對方的條件
 故作驚詫
 切割策略
ü 不要被對方誘導你切割
ü 要誘導對方切割
ü 什么時候切割最好
 老虎鉗策略
案例分析：產業園開發與政府的談判博弈。
談判的中場策略
 請示上級
ü 如何對付對方使用該招術
ü 什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌
 禮尚往來
 虛晃一*
談判的收場策略
 黑臉白臉
ü 面對黑臉我們該如何應對
 小恩小惠
 讓步策略
ü 讓步的時間，幅度和次數該如何協調
ü 如果讓步，來向對方暗示，這是我們的底價
 蠶食策略
 草擬合同
控制談判
 控制談判的關鍵點
 如何防止談判中的沖突
 化解談判沖突的常用話術
 實戰模擬以上話術，以便真正的讓學員將其用在實際工作上
 如何打破談判僵局
 談判中常見的62個注意點
 如何(he)解決客戶(hu)異議、說服客戶(hu)、達成銷售(shou)

第三單元：演練&討論
 地產談判相關案例分析
 客戶工作的(de)案例分析(xi)篙(gao)

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