家居賣手(shou)培訓
課程目的
1.從心開始，擁有王者心態，內圣外王
2.掌握不賣產品賣標準，讓顧客永遠記住你
3.掌握因為專業所以信任，不賣產品賣方案
4.掌握屁股決定決
課程內容
課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+話術訓練+視頻分享
培訓時間：2天12小時
培訓對象(xiang)：總經(jing)理、店長、營(ying)銷經(jing)理、資深(shen)導購(gou)員
課程大綱：
第一章：王者心態—引爆內心，充滿動力
一、家居超級賣手王七大心態修煉 1、學習的心態-----學習力既競爭力 ?
顧客心理變化 ? 知識 ? 技巧 ?
案例：劉珠珠學習之后業績為何倍增了?為何小單到大單？
2、積極的心態-----辦法總比困難多 ?
故事分享1：秀才趕考 ?
故事分享2：小州的勵志故事，看到他，你還抱怨什么？ ?
視頻：力克胡哲的故事
3、自信的心態------做強者，放大自己 ?
互動游戲：問自己—誰最強大？
4、合作的心態------強強聯合，成就事業 ?
團隊游戲：不是一個人的任務
5、堅持的心態------成功青睞堅持的人 ?
案例分享：堅持就是鋪路原理，看知識型客戶六個月才下訂單的故事
6、成交*的心態：引爆內心，抓住機會，成交為王 ? 拓展游戲： 抓機會；
７、感恩的心態 ?
情(qing)景穿越：感恩的(de)心(xin)
第二章：引導核動力----迎賓有道，留客有術
一、顧客購買家居建材的購買心理分析與應對技巧 ? 一逛、二比、三買-如何應對 ?
經典話術：先打麻藥后開刀-買不買沒關系，不賣產品賣標準；
不賣產品，賣方案
二、個性化迎賓語開場話術,迎賓流程與正確話術
三、接近顧客的七大開場機會 四、留住客人的三大絕招 ?
團隊PK留客策略-呆的久，坐得下 ? 留客話術設計--小組-復制PK ?
案例分享：歐派壁紙休息區的啟示；馬可波羅洽談區的啟示
五、四種常見情景應對技巧與話術 ?
小組---討論---PK
第三章(zhang)：溝通核動力-拉(la)近距離，取得信任
一、溝通四要素-聽、看、說、問(wen)
二、傾(qing)聽四大層次--關注(zhu)顧客(ke)-傾(qing)聽戰術工(gong)具套裝-四件(jian)套
三、看-察言觀色
四、溝(gou)通的四大原則-說話(hua)變對(dui)話(hua)
五(wu)、說的(de)原則-顧客多說我少說
六、超級賣(mai)手(shou)必(bi)會(hui)的(de)八大贊美攻略--話(hua)術 ?
互(hu)動游戲：學會贊(zan)美(mei)你的(de)伙伴 ?
經(jing)典贊美話術：互動-一(yi)聽一(yi)拍，一(yi)說一(yi)拍
七、四種常(chang)規性(xing)格類型顧客分析與溝(gou)通關建 ?
完美型(xing)、力量(liang)型(xing)、表現型(xing)、和(he)平(ping)型(xing) ?
見(jian)人說人話(hua)，見(jian)鬼說鬼話(hua)
八、有利拉近距離(li)的十句話(hua)術，有利成(cheng)交的十句話(hua)術
第四章(zhang)：探尋核動力-快速問到需求預算、定方案
一、問的兩種(zhong)方(fang)式(shi) ?
封閉(bi)式(shi)(shi)+開放式(shi)(shi)提問話術 ? 游戲：我(wo)是誰？ ?
游戲(xi)：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲(xi)
二、漏斗式問題—四個原則 ? 漏斗式提問模型
三、 三問絕技集成
四(si)、 家居銷售提問(wen)漏斗(dou)四(si)步*組(zu)合絕技
1、團隊PK：各組設(she)計四部曲(qu)提問話術
五、 家居銷售必(bi)問(wen)的八組問(wen)題和話(hua)術集錦
六、 探尋顧客(ke)預算的八+四經典模式 ?
小(xiao)組討論：怎樣(yang)發問才能(neng)*了解(jie)顧客購買預算(suan)
七、 設計方(fang)案的四(si)四(si)法則(ze)
1、四大原則+四大策略的靈活戰術(shu)+話術(shu)
2、設計方案的三三法則如何通(tong)殺門店與小區
案(an)例分享1：杭州壁紙店老(lao)板痛失訂(ding)單的故(gu)事
案例分享2：某定制家具設計師為客戶提供方案的(de)啟(qi)發
第五章：產(chan)品價值(zhi)塑(su)造力-塑(su)造價值(zhi)，一箭穿心
一、塑造產品價值五個準備
二、推介(jie)產(chan)品的六種專業方法
１、 FAB銷售方法—看廣告學技巧--話(hua)術-快速復制(zhi)
２、 FBI法導購(gou)話術
３、 三一三一話術
４、 CSS話術-文化+故(gu)事+靈(ling)魂
５、 舉證介紹法---客戶鑒證、鑒證區、成交工(gong)具（工(gong)具法合成）
６、 體驗(yan)介紹法-情景體驗(yan)-提起購買欲望；對比體驗(yan)-買我的決心 ?
案例分享：蘇泊爾油煙(yan)機(ji)灶導購(gou)員經(jing)典(dian)演示
７、 ; 銷售技(ji)巧大(da)集成-流程、步驟(zou)、話(hua)術設(she)計
三、話術演練大PK
第(di)六章：電話營(ying)銷(xiao)核動力-穿越時空(kong)，一(yi)線千金
一、快速要到(dao)顧客電(dian)話(hua)的六個方法(fa)
二、電話跟單(dan)的活動設計的五個技(ji)巧
三(san)(san)、電話跟單的三(san)(san)個細(xi)節 ?
*工具-顧客信息(xi)檔案表單
五、電話營(ying)銷七星拳
六、短(duan)信內容(rong)設(she)計四絕(jue)招四板(ban)斧(fu)
第七章：排異(yi)(yi)核動(dong)力-解決之道(dao)，化(hua)異(yi)(yi)為易
一、應對異議的(de)原則
二(er)、處(chu)理顧客異議的七個方法與話術
1、進(jin)門就砍價—以曲為直，巧周旋
2、要(yao)挾砍價(jia)—強(qiang)調(diao)利益與價(jia)值，請示領導(dao)；
3、太(tai)貴了-解除價格異議的五個(ge)技(ji)巧(qiao)
4、你們的產(chan)品不(bu)如A品牌的？-處理(li)競爭(zheng)對(dui)比(bi)的技(ji)巧
5、四大技巧--別送什么(me)贈品了(le)，直(zhi)接(jie)給我打折就成了(le)
6、三個(ge)策略--你申請一下能否大75折，否則我就去別家(jia)買了
7、四大策略--我今(jin)天帶的錢不夠，改(gai)天再來(lai)吧(ba)
第八章：促單判(pan)斷(duan)力-促單為王，成交為圣
一、快速(su)判(pan)斷出顧客今天買還是不買？
二、針對不(bu)買的顧客，如何刺(ci)激(ji)今(jin)天就買？
十大(da)促單(dan)技巧(qiao)與話(hua)術 ?
團隊PK ：有哪些方(fang)法可以刺激(ji)顧客今(jin)天就買
三、 辨別(bie)主導客戶六大(da)秘訣(jue)
第九(jiu)章(zhang)：成交(jiao)核動(dong)力—抓住細節，輕(qing)松拿單(dan)
一、成交時需要處理好的四(si)種(zhong)關系
二、成交時注(zhu)意的(de)四大(da)細節(jie)
三、快速捕捉成交的四大(da)信(xin)號
四、主動成(cheng)交的八大方法與實戰話(hua)術
第十章(zhang)：服(fu)務(wu)核動力—做(zuo)口(kou)碑、給放心，服(fu)務(wu)營銷定乾(qian)坤(kun) ?
故(gu)事分享：海爾彩電(dian)賣到(dao)兒孫滿(man)堂 ?
故事(shi)分享：兩個賣土(tu)豆粉老板的生意為何不(bu)同
一(yi)、建立服(fu)務(wu)標(biao)準
1、形象標準
2、禮儀標(biao)準
3、流程標準—銷售十字決-流程步驟
4、工具標準---三件套等-工具模板
二、家居專賣店的三大(da)服務焦點
三、必須了(le)解的4P+3R服務營(ying)銷(xiao)組合
四、情景(jing)訓練-小組PK
1、你(ni)們如何保證(zheng)安裝(zhuang)質量(liang)
2、如(ru)果安裝不當，損失(shi)如(ru)何處理
3、安(an)裝(zhuang)前(qian)我們(men)都需(xu)要準備什么
4、你(ni)們送(song)來的(de)貨(huo)和我選的(de)樣板不一樣 ?
案例分(fen)享1：“玉蘭(lan)”壁紙個性設計系統(tong)軟件經(jing)銷商培(pei)訓活動帶給我們的(de)啟示 ?
案例分享2：安華衛(wei)浴的365感動服務的啟示(shi) ?
案(an)例分享3：某高(gao)檔(dang)沙發店(dian)長的售后服務的措(cuo)施啟示
家居賣手(shou)培(pei)訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/24485.html
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：