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銷售目標分解課

課程簡介：企業做大做強主要的方法就是新客戶的開發和對老客戶的維護，其中銷售目標的制定與管控技能是完成銷量的基本保障，搞清目標與執行中的環節，掌握在客戶銷售中的專業技能，是本訓練營的主旨。
教學要求：采用課(ke)堂(tang)講(jiang)(jiang)授與課(ke)堂(tang)討論(lun)相結合的方式，課(ke)堂(tang)講(jiang)(jiang)授要(yao)求理論(lun)聯系實際(ji)，運用大量實踐案例和教學實例，深入(ru)淺(qian)出、旁征(zheng)博引，講(jiang)(jiang)師(shi)同時配備(bei)課(ke)堂(tang)練習、現場互(hu)動以消化老(lao)師(shi)的課(ke)程內容。

教學綱要：
第一章：銷售目標有效制定技能提升
一、銷售目標制定的四個前提
1.市場分析STP法運用
2.內部營銷調研
3.外部營銷調研
4.SWOT分析
5.盤點公司客戶資源
二、銷售目標制定方法
1、營銷目標制定的四大原則
2、考核目標VS挑戰目標
案例：如何才能超額完成營銷目標？
3、制定營銷目標需注意的三大誤區
案例：西馳電氣的目標制定方法
三、銷售目標制定的六大策略組合
1、產品線策略設計
討論：如何打造產品的差異化
2、價格策略設計
案例：某企業的定價策略
3、行業渠道策略設計
案例：某企業的渠道多元化
4、促銷策略設計
模板：基于人性的促銷設計準則
工具：促銷評估十大標準表
四、落地實施模板參考
1、A企業銷售目標書
2、B月度營銷指導書
3、C企業營銷執行細案
4、制定計劃的smart法則
5、制定計劃的5W2H
6、案例：工(gong)作(zuo)周報(bao)/月報(bao)的分析(xi)

第二章：銷售目標落地執行、檢核及考評
一、銷售目標落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業區域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、銷售目標達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄個人英雄主義，打造精英團隊
三、銷售目標落地，應該做什么？
1、達成目標依靠平時打好基礎
市場研究：總把控
行業細化：列菜單
客戶拜訪：做服務
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
爭取合理的銷售任務
把任務分解到具體的工作計劃中
確保資源到位
工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時調整策略計劃
四、抓住促使銷售目標目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對銷售目標目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
確保目標
及時性
控制性
突出重點
明確性
講求實際
行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施銷售目標目標績效獎懲？
實行績效獎懲要注意的問題
獎懲的方法
5、業績考核的方法
考核評估的KPI指標
常用銷售人員業務考核維度
銷售人員的提成及獎勵設置
銷售人員業績的評價
工具(ju)：考評表格及模板

第三章：老客戶的需求挖掘
1.客戶重復購買的思維框架
2.交易的關系變關系的交易
3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5.如何鎖定關鍵人
如何搞清客戶的業務流程圖
如何在客戶方編織關系網
如何建立快速建立信賴感
關鍵人和你的關系程度如何判斷
如何保護關鍵人
6.客戶的購買動機
7.客戶購買的興趣點
8.購買的一般心理過程
9.購買決策心理
10.案列：碎片的信息的判斷價值
11.如何抓住客戶的痛點
什么是*銷售法
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
12.如何給客戶帶來價值
1)客戶為什么不滿足
2)巧對客戶的價格異議
3)“額外”利益的力量
4)要求轉介紹的時機
5)轉介紹在客戶關系中的位置
6)客戶轉介紹的注意事項
7)客戶社會資源的挖掘的方法
8)案例：華為公司的轉介紹
9)案例：太平洋集團如何創造客戶
10)案例：售后客服的轉介紹
11)案例：邦迪的產品故事化
12)案列(lie)：產品介(jie)紹的編(bian)、導、演

第五章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞(gao)定變卦的客戶(hu)?

第六章、狼性營銷人員的基本特征
1.優秀的市場人員的形象
2.狼性營銷人員的主要特征
1)百折不撓的事業心
2)敏銳的市場感覺
3)協同作戰的團隊精神
4)專業的商務禮儀
5)見微知著的能力
6)數據分析的能力
7)慧眼識人的能力
8)方案形成的能力
3.狼性營銷人員的心態
1)成功從優秀員工做起
2)個人利益與團隊利益
3)建立自信的方法
4)情緒管理
5)感恩的心態
6)成功的心態
7)樂觀的心態
8)學習的心態
案例：“倔處(chu)長”如(ru)何搞定的

第七章：狼性營銷的執行力
1.團隊執行力差的原因
2.提升執行力的方法
1)一切以結果說話
2)只認功勞不認苦勞
3)以果循因階段調整
4)絕不找借口
5)一切行動聽指揮
6)專業大練兵
3.結果管控
1)信息管控
2)結果管控的方法
3)制度管控
4)組織管控
5)過程管控
4.案例：華為的狼性團隊
5.案例：稟賦效應
6.工具：復盤精進法的使用(yong)

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