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拜訪客戶的技巧培訓

【課程背景】
“喋喋不休”的FABE不能打動客戶，“完美”的方案演繹，不能促進成單，為神馬？？？客戶選擇產品、服務和解決方案的過程和決策標準是復雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關鍵因素，那些真正影響到銷售結果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實購買動機，才能實現事半功倍拜訪效果。
課程將大客戶銷售拜訪進行階段化拆解，用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，打造學員完整和全面的對銷售拜訪管理能力。
【課程收益】
² 顛覆傳統銷售的“產品與服務”的銷售認知，構建客戶需求導向的銷售拜訪策略
² 與客戶共建客戶能接受的產品和服務的標準
² 掌握與客戶構建“情景流暢度”的人際溝通方法
² 運用與客戶建立的共同承諾，讓價值顯性化、拜訪成果化
【課程特色】
扎實的拜訪流程動作與工作坊結合，用現場(chang)演練，替代理論模(mo)型，賦能(neng)于實踐

【課程對象】
銷(xiao)售管理(li)者(zhe)、銷(xiao)售代表、大客戶銷(xiao)售經理(li)

【課程時間】12小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】一次尷尬的探望    
 啟示：銷售，是一門自然科(ke)學(xue)與社會(hui)(hui)科(ke)學(xue)交叉(cha)演繹(yi)的學(xue)科(ke)，從規律中發現機(ji)(ji)會(hui)(hui)，也要從人際(ji)能(neng)力(li)上提高把握機(ji)(ji)會(hui)(hui)的能(neng)力(li)

二、拜訪準備
1、準備我的工作
Ø 時間
Ø 目標
Ø 工具
Ø 心理與…..  
2、你的期望還是客戶的痛點
Ø 沃爾森法則
Ø 失敗的求婚
Ø 客戶的動機  
3、客戶的購買邏輯
Ø 痛點和癢點
Ø 你要滿足的是欲望和煩惱
Ø EK與OC
Ø “他們到底想什么”？workshop
Ø *行動和*行動承諾
Ø 我要見你的PPP
三、有效的提問
1、問到點子上
Ø 會聊天≠會提問
Ø 你的提問清單workshop
Ø 暖場與功效
Ø 確認的目的與方法
Ø 現狀的邏輯與結構
Ø 期望的內容與方法
四、積極傾聽
1、弦外（內）之音
Ø 你的真實成人世界
Ø 傾聽的心理準備
Ø 真正的高手是……
Ø 傾聽是用心和……
Ø 傾聽與角色置換
Ø 黃金靜默
五、呈現優勢
1、先同后異
Ø 你還要走在拼價格的死路上嗎
Ø WHS法則黃金靜默
2、呈現方法
Ø SPAR
Ø 哪里出了問題？Workshop
六、合作與承諾
1、合作的標準是以誰為中心
Ø 帶著產品和誠意撲面而來的你們
Ø 四季溝通術
2、呈同進步才能登頂
Ø 剃頭挑子一頭熱
Ø 承諾是共同的
Ø 不能打消顧慮就不能成單
Ø LSC法則
七、拜訪評估
1、評估是未來打基礎
2、評估的內容和維度
八、課程內容總結與回顧

拜訪客戶的技巧培訓