卓越銷售溝通技巧
講師：張鑄久 瀏(liu)覽次(ci)數：2547
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
怎么跟客戶溝通(tong)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
怎么跟客(ke)戶(hu)溝通
【課程背景(jing)】
僅僅靠(kao)向(xiang)市(shi)場推出(chu)獨(du)特(te)、優勢的(de)(de)(de)產品和服務，已(yi)(yi)經不(bu)(bu)(bu)足(zu)以(yi)使(shi)組織(zhi)取得持久(jiu)的(de)(de)(de)競爭(zheng)優勢。在當今年競爭(zheng)激烈的(de)(de)(de)商業環(huan)境中，企業要想有(you)一(yi)席立足(zu)之地(di)，就要有(you)一(yi)只強大的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)隊伍，當他們(men)(men)面(mian)對客(ke)戶的(de)(de)(de)需求和利益時，能(neng)做出(chu)比競爭(zheng)者更好(hao)的(de)(de)(de)回應。但公司(si)管理層發現，我(wo)(wo)們(men)(men)在戰(zhan)略清晰(xi)，戰(zhan)術執行到位的(de)(de)(de)情況下(xia)，對終端的(de)(de)(de)把控，對銷(xiao)(xiao)售(shou)業績的(de)(de)(de)增長，還是感覺到束(shu)手無策，究(jiu)竟是哪里(li)出(chu)現問題(ti)？究(jiu)其原因在于我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)客(ke)戶，對于服務和營銷(xiao)(xiao)策略早(zao)已(yi)(yi)變化(hua)，但我(wo)(wo)們(men)(men)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)思維方式(shi)和作(zuo)戰(zhan)技(ji)能(neng)并沒有(you)完(wan)全轉(zhuan)型；銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員工(gong)(gong)作(zuo)不(bu)(bu)(bu)主動，與(yu)(yu)客(ke)戶無法搞好(hao)關系，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員工(gong)(gong)作(zuo)效率(lv)低(di)，工(gong)(gong)作(zuo)重點不(bu)(bu)(bu)突出(chu)，溝通與(yu)(yu)談(tan)判技(ji)術差，得不(bu)(bu)(bu)到客(ke)戶的(de)(de)(de)足(zu)夠信(xin)任(ren)。銷(xiao)(xiao)售(shou)員必須(xu)要學會(hui)如(ru)何與(yu)(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)客(ke)戶進行良好(hao)的(de)(de)(de)溝通與(yu)(yu)協調談(tan)判，讓客(ke)戶信(xin)任(ren)你，從而(er)我(wo)(wo)們(men)(men)才能(neng)引(yin)導客(ke)戶為(wei)我(wo)(wo)們(men)(men)所用。 那么如(ru)何提升和處理我(wo)(wo)們(men)(men)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員與(yu)(yu)客(ke)戶之間(jian)的(de)(de)(de)關系，提升銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)溝通與(yu)(yu)談(tan)判意(yi)識，本課程將為(wei)您全方位展現銷(xiao)(xiao)售(shou)溝通與(yu)(yu)談(tan)判的(de)(de)(de)技(ji)巧和能(neng)力(li)。
【課程收(shou)益】
.掌(zhang)握與客戶高(gao)效(xiao)的溝通策略(lve)
.學會如何為銷(xiao)(xiao)售(shou)而進行銷(xiao)(xiao)售(shou)溝通規劃
.掌握高效(xiao)的(de)客戶營銷服務策略
.以合作方式及(ji)戰術保(bao)護(hu)自(zi)己利益的技巧
.掌(zhang)握溝通(tong)能(neng)力，執行能(neng)力，談判能(neng)力、說(shuo)服能(neng)力。
【授課方式】 理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 1天，6小時/天
【課程大綱(gang)】
一、卓越銷售溝通的四大原則
利益
雙(shuang)贏
積極
主動(dong)
案例(li)：國(guo)美溝通(tong)術
二、銷售溝通第一(yi)步：事(shi)先準(zhun)備
銷售溝通(tong)從(cong)用心開始
設立溝通(tong)的(de)目標
制定計(ji)劃
預測(ce)可能遇到的異議和(he)爭執
預備好你的心態與情緒
對情(qing)況(kuang)進行SWOT分(fen)析
三、銷(xiao)售溝通第(di)二步：接近客戶
打開潛在顧客(ke)的“心防(fang)”
破(po)冰(bing)法：找到共同關注(zhu)的(de)話題
銷(xiao)售商品之(zhi)前，先(xian)銷(xiao)售你自(zi)己(ji)
自(zi)我形象設計：禮在先，贊在前，喜(xi)在眉，笑在臉
模擬(ni)演練：贊(zan)美的技巧(qiao)及其要點
四(si)、銷售溝(gou)通第三步：需求探(tan)尋
積極(ji)聆聽的技巧(qiao)
有效提(ti)問的技巧
及時(shi)確認
巴頓將軍的故事
五、銷(xiao)售溝(gou)通第四步：方案(an)展示(shi)
將(jiang)特性(xing)轉化為利益(yi)（銷售(shou)產品就是(shi)銷售(shou)利益(yi)）
為客(ke)戶(hu)尋找購買的理由(you)
案例：某(mou)業(ye)務員驚險的產品展示
六、銷售溝通第五(wu)步：處理客戶異(yi)議
正確看待異議
處理顧客異議的原則
案例：客戶異議：“你們(men)產品價錢比較高”
常(chang)見的四(si)大客戶(hu)異議處理技巧(qiao)
七、銷售溝(gou)通(tong)第六步：成(cheng)交
促使(shi)成交的三大方法
成交(jiao)后的(de)事宜處理(li)
用案(an)例說服法(fa)
替客戶算(suan)賬法
使用證明材料法(fa)
熟人介入法
談判(pan)—卓越(yue)銷售溝通(tong)中的特殊情況(kuang)
一、認(ren)識職業買手的(de)心態
二(er)、掌握銷售談判四項法則
三、談判(pan)高手的五項基本素質
四、銷售談判中(zhong)的六大技巧
迂回技巧
“哭窮(qiong)、訴苦”
紅臉(lian)、白臉(lian)
職(zhi)權有限
搬出(chu)“關系人”
改變談判場所
五、銷售談判當中(zhong)，如何巧妙釋放籌碼(ma)？
給政策(ce)要用(yong)加法
對客戶政策(ce)要用減法
給政策力度要逐步遞減(jian)
給(gei)政策要(yao)學會創(chuang)造困難(nan)
談判要注意一些(xie)數(shu)字游戲
怎么跟客戶溝通
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242684.html
已開課(ke)時間Have start time
- 張鑄久
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