顧問式銷售方法
講師：張鑄久 瀏覽次數(shu)：2621
課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓顧問式銷售(shou)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
培訓顧問(wen)式銷售(shou)
【課(ke)程背(bei)景】
如果你的企業談判人員在銷售談判時出現下列問題，你會怎么幫助他(ta)們？
.談判(pan)的氛圍劍拔(ba)弩(nu)張，互不相(xiang)讓(rang)，處于僵持狀態；
.想要和對(dui)方達(da)成(cheng)協(xie)議，又擔心(xin)還(huan)有后招，遲遲下不了決定，錯失良(liang)機；
.有(you)(you)時處(chu)于強(qiang)勢，有(you)(you)時處(chu)于弱(ruo)勢，一味(wei)的(de)強(qiang)勢或弱(ruo)勢，短期內是可以成交，那長期合(he)作有(you)(you)怎樣呢？
通過哪些(xie)方(fang)法能(neng)讓談(tan)判人員迅(xun)速掌握以(yi)下技能(neng)：
.用積(ji)極的心態對待談判(pan)；
.談(tan)判前能做好功(gong)課，知(zhi)己(ji)知(zhi)彼，做到有備而來；
.談(tan)判過程中能從容的(de)應對(dui)對(dui)手的(de)施(shi)壓和計(ji)策，隨心而動；
.能及(ji)時抓住關(guan)鍵時刻(ke)和機(ji)會，盡(jin)量(liang)促成生意；
.談判時要注重平衡長期利(li)益和關系，不因短(duan)期利(li)益而因小失大；
其實銷售談(tan)(tan)判(pan)人(ren)員最需要的(de)是(shi)(shi)心(xin)(xin)理上(shang)的(de)準備(bei)(bei)和(he)(he)談(tan)(tan)判(pan)時(shi)(shi)機的(de)把握(wo)，其次是(shi)(shi)談(tan)(tan)判(pan)技巧的(de)熟練運(yun)用(yong)。本(ben)課程(cheng)就是(shi)(shi)講解談(tan)(tan)判(pan)人(ren)員的(de)“道”和(he)(he)“術”。“道”是(shi)(shi)在談(tan)(tan)判(pan)時(shi)(shi)明(ming)確談(tan)(tan)判(pan)的(de)目的(de)，把握(wo)談(tan)(tan)判(pan)時(shi)(shi)機，洞察對(dui)方的(de)心(xin)(xin)里。“術”是(shi)(shi)掌握(wo)安排 過(guo)(guo)程(cheng)和(he)(he)核心(xin)(xin)環節，為談(tan)(tan)判(pan)做好(hao)充分(fen)的(de)準備(bei)(bei)，過(guo)(guo)程(cheng)中能(neng)靈活運(yun)用(yong)談(tan)(tan)判(pan)計策和(he)(he)對(dui)策，知(zhi)己知(zhi)彼，才能(neng)在談(tan)(tan)判(pan)過(guo)(guo)程(cheng)中揮灑*，得到雙贏(ying)。
【課程收(shou)益(yi)】
.心態(tai)：分析自己(ji)在談判上的優(you)勢、劣勢，找(zhao)到差距，主動改善(shan)。
.技能(neng)：掌(zhang)握談(tan)判(pan)計(ji)策和(he)對(dui)策、談(tan)判(pan)的四(si)個(ge)階段、成交技巧(qiao)，制定談(tan)判(pan)計(ji)劃，協商的方法(fa)，調(diao)整(zheng)談(tan)判(pan)的風格。
.應用(yong)：快速達成合同協議的(de)同時與對方保持長期(qi)的(de)合作關系。
【授課方式】 理論講解+情景呈現+ 案例分析+視頻點評
【課程時長】1天，6小時/天
【課(ke)程(cheng)大綱(gang)】
第(di)一單元 談(tan)判的基礎概念
.了解談判(pan)的(de)內容、時(shi)機和目(mu)的(de)
練習：顧問費(fei)談判(pan)
第二單元 雙贏談判(pan)的本質
.區別立場談(tan)判(pan)和雙贏談(tan)判(pan)
.區別立場(chang)、利益與需(xu)求
視頻：正確理(li)解(jie)什么是立(li)場(chang)，什么是利益
練習：本次(ci)談判中雙(shuang)方(fang)的利益是(shi)什么
第(di)三單(dan)元 了解談判過程
.了解談判的四個階段
.知(zhi)曉談(tan)判過程會遇(yu)到的(de)障礙
視頻：協調(diao)一致的重要
.掌握各階(jie)段(duan)的關鍵技巧
事前準(zhun)備階(jie)段(duan)：掌握進(jin)入包廂(xiang)的(de)技(ji)巧
談(tan)判中切記時刻把握對(dui)事(shi)不對(dui)人的態度
視頻小(xiao)案(an)例：什(shen)么是(shi)對事不對人
發(fa)掘客(ke)戶需求階(jie)段：了解客(ke)戶方(fang)和我(wo)方(fang)關心的所有(you)利益
視頻：發(fa)掘客戶需求技巧(qiao)
客戶關心的利益，提出備選方案
達成協議(yi)階(jie)段：理解并準備BATNA
案例分析：BATNA給我(wo)方帶來的好處(chu)
提出可被接(jie)受(shou)的方(fang)案(an)
第四單元 談判(pan)計劃(hua)、技(ji)巧(qiao)與執行
.掌握制(zhi)定談判計劃的步驟
.掌握制定談判計劃的工具
.了解談判(pan)的技巧及(ji)注意(yi)事項(xiang)
視(shi)頻：了解客(ke)戶一些常見的卑鄙伎倆
視頻：應對卑鄙伎倆的方法(fa)
.掌握談(tan)判的計策(ce)與(yu)對策(ce)
第(di)五單元 內部協商
.理解內(nei)部協商的(de)重要性
.認識內部(bu)協商的障(zhang)礙(ai)
.掌(zhang)握內(nei)部協商價值(zhi)風險(xian)評估的方法
課(ke)程特點(dian)
.建立雙(shuang)贏(ying)銷售談判的(de)心態：強調談判的(de)目(mu)的(de)是(shi)雙(shuang)贏(ying)，而(er)非你贏(ying)我輸的(de)單(dan)向勝利，建立正(zheng)面的(de)談判開(kai)端，才能既獲得(de)短期利益，也可以得(de)到長期的(de)合作(zuo)關(guan)系。
.強(qiang)化談(tan)判(pan)信心：不僅讓學員掌握(wo)談(tan)判(pan)技巧，更能抱我自身角(jiao)色，敢于掌控談(tan)判(pan)局勢，反守為攻，因時(shi)制(zhi)宜。
.系統的銷(xiao)售談(tan)判(pan)技巧(qiao)：了(le)解(jie)談(tan)判(pan)者(zhe)的常用計(ji)策和(he)談(tan)判(pan)步驟，掌握簡(jian)單實用的談(tan)判(pan)工具和(he)方法，根(gen)據不(bu)同的談(tan)判(pan)對象及(ji)情景(jing)選擇適合的談(tan)判(pan)對策。
培訓顧問(wen)式(shi)銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242614.html
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- 張鑄久
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