銷售精英培訓
講師：張鑄久(jiu) 瀏覽(lan)次數：2566
課程描述INTRODUCTION
培訓銷售精英
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
培訓銷售精英(ying)
【課程背景】僅僅靠向市場推出獨特、優勢的產品和服務，已經不足以使組織取得持久的競爭優勢。在當今年競爭激烈的商業環境中，企業要想有一席立足之地，就要有一只強大的銷售隊伍，當他們面對客戶的需求和利益時，能做出比競爭者更好的回應。這就意味著，銷售人員必須能快速發掘并理解客戶的相關業務問題，所有這一切，都要以學習一種顧問式銷售方法開始，與客戶緊密合作，以解決客戶實際的業務問題。
【授課方式】 理論講解+情景呈現+ 案例分析+現場討論
【課程時長】 1-2天，6小時/天
【課程大(da)綱】
模塊一(yi) 如何建立良(liang)好的客(ke)情關系
案例：為了獲(huo)得客(ke)戶的(de)信任，是否應該花重(zhong)金包裝(zhuang)自(zi)己(ji)？讓自(zi)己(ji)很完(wan)美(mei)？
案(an)例(li)：是否需(xu)要處(chu)處(chu)表現自己很有禮貌？
案例：銷售工作需要瘋狂(kuang)、圓滑、奉承、見(jian)(jian)人說人話，見(jian)(jian)鬼說鬼話嗎？
一、 如(ru)何展現(xian)真實和真誠的自(zi)己，做到(dao)表(biao)里(li)如(ru)一
如何展現自己的專業形象
守時,守信,守約,及時傳(chuan)遞(di)進程與信息，讓客戶感覺到可靠性；
掌握相應的商務(wu)禮儀
如(ru)何體現自己的辦事能力(li)
巧妙的向客戶展示之(zhi)前(qian)相似的成功案例(li)
為客戶(hu)在選(xuan)擇過(guo)程(cheng)中提供指導建議；
積極解答客戶(hu)提出的問題；
尋(xun)找雙方(fang)的共通(tong)點
以朋友(you)的心(xin)態與客(ke)戶(hu)交(jiao)往，過(guo)(guo)多的商業語(yu)言、行為(wei)、過(guo)(guo)多的禮儀只會讓客(ke)戶(hu)感覺(jue)到生硬、距離、排(pai)斥、公事公辦(ban)；
做好提前準備工作(zuo)，通(tong)過雙方都(dou)信任(ren)的合(he)作(zuo)伙伴或(huo)者興趣、愛好，找到共同點；
二、 如何做到(dao)從客戶角度思考問題
學(xue)習如何在客戶心(xin)中建立起自(zi)己的(de)信譽(yu)，表(biao)現出設身處地的(de)態度；
能(neng)快(kuai)速地在(zai)銷售過程中(zhong)與各種類型的(de)客戶(hu)建立信任，并(bing)使對方(fang)愿意(yi)分(fen)享信息(xi)，產生合作意(yi)愿；
模塊二 準確發掘客戶需(xu)求
思考：
1、面對(dui)客(ke)戶找(zhao)不到話說，怎(zen)么(me)(me)辦？二次(ci)溝通應該聊些(xie)什(shen)么(me)(me)？
2、推薦哪一種產品給客戶好？最好的(de)？稍好的(de)？還是夠用的(de)？
3、為什么我按客戶要(yao)求(qiu)去做，他還是(shi)沒有(you)選擇我們？
一、 如何快速(su)了解(jie)客戶(hu)的真實(shi)需求。
運用提(ti)問(wen)框架向(xiang)客戶提(ti)出適當的、能(neng)查詢事實或(huo)了解想(xiang)法的問(wen)題；
聆聽獲得(de)的(de)信息，并對客戶提出的(de)各種信息進行小結；
與客戶一起(qi)討(tao)論(lun)問題的重要性
二、 客戶(hu)行為風格分析
針對(dui)不同風(feng)格(ge)的客戶，組織我(wo)們的應對(dui)方案
快速測評自己的行事(shi)風(feng)格
模(mo)塊(kuai)三 如何正確推薦解決方(fang)案
思考：
1、為(wei)什么我滿足客戶所提出的(de)要求(qiu)，客戶卻(que)還需要考慮(lv)一下？
2、為什么客(ke)戶(hu)不相信我質量與服務的(de)承諾？
3、如何推薦產品才(cai)能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣；
一、 為什么需(xu)要我們正確地(di)推薦解(jie)決方案？
客戶往往對自己深(shen)層次的問題(ti)并不清楚；
客(ke)戶(hu)的(de)提出的(de)要求(qiu)可能是(shi)模糊或抽象(xiang),有的(de)僅僅提出方向(xiang)，不要局(ju)限于客(ke)戶(hu)明顯(xian)的(de)問題,頭痛醫頭,腳痛醫腳；
客戶往往會以我們競品(pin)給(gei)他的條(tiao)件要求我們；
如何滿足客(ke)戶(hu)(hu)提出的要求(qiu)，是引導客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)不同(tong)公司之間做比(bi)較(jiao)，而不在(zai)我公司做出決策(ce)；
二(er)、推薦(jian)解決方案的(de)技(ji)巧
能(neng)使(shi)客(ke)戶確信，自己提供的(de)產品或服務(wu)對他們面臨的(de)問題(ti)來(lai)說(shuo)，是一個有價值(zhi)的(de)解決方案。
如(ru)何建立能(neng)明確地解(jie)決客戶(hu)(hu)問題的方案，并向客戶(hu)(hu)展(zhan)示(shi)解(jie)決方案。
如何主動(dong)了解(jie)客戶(hu)的(de)(de)顧慮，化解(jie)客戶(hu)的(de)(de)異議，并在接下來要采(cai)取的(de)(de)步(bu)驟上與(yu)客戶(hu)達成一致。
產品的功能與客戶(hu)(hu)需要(yao)解(jie)決(jue)的問題要(yao)相對(dui)應；客戶(hu)(hu)喜歡提供解(jie)決(jue)方案的人，而(er)不僅提供工具的人；
有效推薦技(ji)巧DSAB法
三、如何有效處理異議
馬上就要簽約(yue)，客戶方突(tu)然提(ti)出異議，怎么辦？
客戶(hu)就沒(mei)有壓(ya)力嗎(ma)？知已知彼，客戶(hu)采購時會有哪些壓(ya)力？
買(mai)賣(mai)雙方的心情分析
賣(mai)方(fang)知(zhi)道(dao)某價一(yi)定不能(neng)賣(mai)，但(dan)買方(fang)不知(zhi)道(dao)什么(me)價不能(neng)買；
如(ru)何主動了解客戶的顧慮，化解客戶的異(yi)議(yi)，并在接下(xia)來要采取的步驟上與(yu)客戶達(da)成一(yi)致。
知(zhi)道常見的異議(yi)類型：疑慮、誤解(jie)。
掌握(wo)處理異(yi)議的步驟和方式(shi)：LSCPA模式(shi)
模塊四 提高客(ke)戶忠誠度的(de)重要性
案例：客戶關心的(de)(de)是你如何(he)保證(zheng)你的(de)(de)質量和服(fu)務水平
案例：通過客(ke)戶忠誠度的提(ti)升，客(ke)戶幫你介紹客(ke)戶
思(si)考
1、客(ke)戶(hu)就沒有壓力嗎？知已知彼，客(ke)戶(hu)采(cai)購時會有哪些壓力？
2、忠誠的(de)客(ke)戶應(ying)該如何培養(yang)？
一、客戶(hu)滿(man)意(yi)是怎么發生的，了解客戶(hu)滿(man)意(yi)帶來(lai)的各種(zhong)利益
什么(me)是客戶滿意
如(ru)何做到客戶滿意
指導客戶如何使用；
跟蹤(zong)產品使用的情況；
為客戶在(zai)使用過程(cheng)中提供指(zhi)導建議；
積極(ji)解(jie)答客戶在使用中(zhong)提出的(de)問題；
二、幫(bang)助銷(xiao)售人員獲得較(jiao)高(gao)的(de)客戶滿意度，并在后期與客戶增(zeng)進業務關系。
如何強化和鞏固客戶(hu)的購(gou)買決(jue)定(ding)；
如何避(bi)免或處理(li)客戶的(de)不滿
如何尋求新的業(ye)務機會和推薦。
培訓銷售精英
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242593.html
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