快速探明客戶保險需求五步法
講師:宋世麗 瀏覽(lan)次數:2575
課程(cheng)描述INTRODUCTION
保險銷售技巧培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
保險銷售技巧培訓
保險銷售技
課程背景:
隨著中國保險業的快速發展,保險銷售主體不斷增加,從業人員數量快速增長。如何在眾多的保險銷售人員中脫穎而出?提升內功是關鍵。本課程的設計旨在幫助保險銷售人員提升綜合能力,掌握客戶的消費心理,快速挖掘客戶的保險需求,從而提高成交率、縮短成交時間。
課程收益:
學員掌握客戶的基本消費心理,并有意識應用學到的知識和技巧,從而改善在整個銷售循環中的表現。
學員學會提問、聆聽的技巧,能夠在整個銷售流程過程中起到引領的作用,使客戶順著我們的思路進行思考。
學員能夠熟練掌握五步提問法,并深入挖掘養老、重疾、子女教育、保障等四類保險需求,從而提高保險銷售的成交率。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險公司、銀行、理財公司的銷售人員
課程方式:實戰講授+案例研討+演練+通關
課程大綱
第一章 背景介紹
通過人身保險、健康保險解讀行業數據
中國政府大力支持保險業的發展
中國百姓的財富快速增長,保險理念不斷成熟
中國高端客戶的數量突飛猛進
新時代呼吁專業人士
第二章 顧問式銷售
1、 顧問式銷售的概念及發展歷程
2、 顧問式銷售的三個關鍵要點
3、 從心理學的角度上,把客戶的需要變成想要
4、 客戶購買的兩大動因
5、 利用消費心理學的銷售要點
6、 贊美的技巧(游戲導入)
7、 提問和聆聽的技巧
演練:如何通過提問掌握準客戶的家庭資產情況
第三章 五步提問法
五步提問法的心理學支持
五步提問法的流程及解析
練習:五步提問法的流程
用五步提問法進行子女教育的需求挖掘
1)、愿望問題解說及相應話術
2)、美景問題解說及相應話術
3)、障礙問題解說及相應話術
4)、后果問題解說及相應話術
5)、確認問題解說及相應話術
6)、演練,反饋,點評
用五步提問法進行養老的需求挖掘(流程解析、話術、演練)
用五步提問法進行健康的需求挖掘(流程解析、話術、演練)
用五步提問法進行保障的需求挖掘(流程解析、話術、演練)
第四章 通關
1、 四個需求進行抽簽
2、 要求:五步法問題缺一不可;與原話術出入不超過10%;能夠引發對方思考,并有解決問題的欲望;反對問題不超過兩個
3、 通關者及時點評、反饋,學員每人有一次補考機會
4、 講師進行點評、總結
巧培訓
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