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培訓銷售技巧

課程目標：
通過此課程的學習，你會學到與客戶面對面的銷售溝通技巧，使你可以幫助并影響客戶做出明智的購買決定。換句話說，你會學到怎樣與客戶建立信任，挖掘客戶的潛在需求，和客戶建立長期的關系，并理清楚工作的重點，要事第一，在課程中，你也會學習那些在每次拜訪時都會使用的核心技巧。運用現代先進的工具與方法，促使我們更加專業與成功。
其中包括：
如何建立信任
自我職業定位—自我激勵
對拜訪將要達成的事項取得機會（開場白）
對客戶的需要有清楚的了解（詢問技巧）
向客戶解釋你的產品和公司，怎樣可以幫助他達到成功（呈現說服技巧）
為合(he)作(zuo)的下(xia)一步(bu)取得協議(yi)（達(da)成協議(yi)）

課程內容：
第一部分：銷售人員自畫像—建立信任
成功銷售人員的形象
成功銷售人員的四個階段
成功銷售人員的行為要求
DISC四種類型人員的分析與測評
成功銷售人員的職責要求
成功銷售人員的自我定位—陽光心態
成功銷售人員的時間管理—要事第一
學習第四(si)代時間管理

第二部分：有效的電話銷售（預約）技巧
電話銷售的基本原則
準備階段
電話銷售的四個步驟
編寫電話劇本
電(dian)話中(zhong)的(de)6種異議與(yu)處理電(dian)話異議三步曲

第三部分：如何做開場白---視頻觀摩
客戶肢體動作的觀察與模仿
NLP神經語言學應用
提出議程
陳述議程對客戶的價值
詢問是否接受

第四部分：尋問—了解與滿足客戶需求
雙贏思維：成功是你與客戶的共同目標
辯別客戶需求
成功銷售拜訪的模式：開場白—詢問—說服—達成協議
尋問的目的：對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解
客戶的需要及需要背后的需要
何時尋問
如何尋問：
用開放式和封閉式尋問探究客戶的
情形和環境
需要
深層次確定客戶的需要專業引導技巧 
*提問信息收集方法
教練技巧方法—平衡輪
4、角(jiao)色演練—需求了解

第五部分：專業化推薦---呈現說服技巧
核心性能USP與核心價值UBV的區別與統一
根據客戶的需求推薦合適的方案
呈現你的產品和公司的資料
屬性
功能
利益
產品或方案呈現的FAB
思維導圖呈現技巧—工具軟件使用
何時說服：抓住說服的有利時機
如何說服客戶的需求
表示了解該需求
介紹相關的特征和利益
詢問是否接受
4、角色演練—專業呈現

第六部分：克服客戶的不關心
客戶不關心的原因
何時去克服客戶的不關心
如何克服客戶的不關心
表示了解客戶的觀點
請求允許你尋問
利(li)用尋問促使客戶察覺需(xu)要

第七部分：處理客戶的顧慮
顧慮的種類
懷疑
誤解
缺點
消除懷疑
表示了解該顧慮
給予相關的證據
詢問是否接受
消除誤解
確定顧慮背后的需求
說服并滿足該需求
克服缺點
表示了解該顧慮
把焦點轉移到總體利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺點
詢問是否接受
案例討論---建(jian)立銀行(xing)銷售的異議庫（反對意見處理(li)）

第八部分：達成協議---成交技巧
何時達成協議：
如何達成協議
重提先前已接受的幾項利益
提議你和客戶的下一步驟
詢問是否接受
處理客戶的故意拖延
成交方法介紹：
假設成交法
限時限量法
ABC方法
說故事方法
恐怖成交法

第九部分：跟進與服務--鞏固信心（轉介紹）
1、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來的商業機會
2、交(jiao)易結束后的跟進

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