結果為王—精準客戶成交談判
講師：楚易(yi) 瀏覽次數：2553
課程描(miao)述INTRODUCTION
客戶成交談(tan)判課程
培訓講師：楚易
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶成交談判課程
【項(xiang)目描(miao)述】
本培(pei)訓(xun)項(xiang)目采(cai)用沙盤模擬的形式(shi)進(jin)(jin)行(xing)，在操作(zuo)過(guo)程中(zhong)培(pei)訓(xun)師會逐(zhu)步帶(dai)領學(xue)員進(jin)(jin)入模擬一(yi)個集團(tuan)公司(si)運營部的情境中(zhong)。我們將(jiang)被分成若干個集團(tuan)公司(si)，每(mei)個集團(tuan)公司(si)都(dou)將(jiang)得到(dao)一(yi)些必要的“經營資(zi)源”；火車站(zhan)和倉庫、運營資(zi)金、角(jiao)色(se)卡(ka)、資(zi)金卡(ka)、物資(zi)卡(ka)－－－－駕駛火車，“嗚----”，一(yi)聲汽(qi)笛(di)響，大家開(kai)始行(xing)動，踏上(shang)了充滿挑戰的商業之旅。
在前行的路(lu)上我(wo)們(men)以獲取*盈利為目標！了解市場，了解對手，把(ba)握機(ji)遇(yu)；謀定而后動，進行合理的資源整(zheng)合，正確(que)的營銷策(ce)略(lve)是(shi)實現盈利的根(gen)本條件；群體決(jue)策(ce)，正確(que)執行的重(zhong)要性；兵欲(yu)善其事(shi)，必先(xian)利其器，良好的工具和戰略(lve)聯盟伙伴是(shi)實現盈利的有(you)利保障。機(ji)遇(yu)與挑戰并(bing)存，榮譽與風(feng)險相伴。在溝通(tong)中(zhong)達成團隊的統一，齊心協(xie)力把(ba)握住我(wo)們(men)的機(ji)遇(yu)。計劃(hua)、執行、推(tui)進！推(tui)進！！！
【課程背景】
已被清華大學、浙江大學、上海交(jiao)通大學、復旦大學列入EMBA課程(cheng)；
已被Coco-cola、Philips、Johnson & Johnson、Pepsico、ABB、Unisono、BP-Secco、Lanxess、Rhodia、首(shou)創置(zhi)業、聯想科技(ji)、浦發銀行浙江(jiang)分行、上汽集團等(deng)多家公司采用作為內訓；
據反饋統計，90%的參與(yu)者承認(ren)“沙盤(pan)模擬”與(yu)自己(ji)平時的行事方法(fa)吻合度極高。
【課(ke)程形式(shi)】
本課程是國(guo)內*體驗式(shi)培訓(xun)課程。體驗式(shi)培訓(xun)起源(yuan)于西方，通常以游戲和情(qing)景(jing)模擬演練(lian)的方式(shi)把(ba)生活(huo)中(zhong)、工作中(zhong)種種問題，諸如(ru)組(zu)織形態、人(ren)性(xing)問題通過游戲折射出來，受(shou)訓(xun)者(zhe)通過選擇、決策、行(xing)動導(dao)致的結(jie)果，引發思(si)索，從而自覺引導(dao)自身行(xing)為的改變。
本培(pei)訓課程讓學員(yuan)(yuan)深入啟發學習，完全(quan)不同于(yu)拓展訓練和(he)演講(jiang)式培(pei)訓。除了需要課堂(tang)小隊協作(zuo)競爭外，還(huan)要學員(yuan)(yuan)全(quan)身心(xin)的(de)投入和(he)參與(yu)，更需要有專(zhuan)業(ye)的(de)資(zi)深講(jiang)師，引(yin)導學員(yuan)(yuan)進入更深層(ceng)次的(de)體驗和(he)討論(lun)之中，從而挖(wa)掘出(chu)(chu)公(gong)司內部(bu)存(cun)在的(de)根本問題，并試(shi)圖找出(chu)(chu)相應的(de)解決方法，是一種高度深入體驗的(de)課程。
【課程特點】
“沙盤(pan)模擬”課(ke)(ke)程是針對(dui)(dui)團(tuan)(tuan)隊成員在(zai)實現公(gong)(gong)司(si)戰略或(huo)目(mu)標(biao)(biao)時可(ke)能(neng)出(chu)現的(de)(de)(de)(de)(de)計劃(hua)、組織、執行、控(kong)制等問(wen)題(ti)進行深度(du)挖掘(jue)并(bing)找(zhao)到解決方法的(de)(de)(de)(de)(de)全新體(ti)驗(yan)式培訓(xun)課(ke)(ke)程。透(tou)過游戲的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)和引(yin)導，參(can)訓(xun)學員不(bu)(bu)(bu)僅(jin)理解了(le)目(mu)標(biao)(biao)設(she)定及目(mu)標(biao)(biao)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)(de)重要性(xing)，還(huan)(huan)掌握(wo)了(le)戰略執行或(huo)達(da)成目(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)方法和工具，對(dui)(dui)于公(gong)(gong)司(si)管(guan)理層還(huan)(huan)可(ke)以訓(xun)練領導能(neng)力。更(geng)重要的(de)(de)(de)(de)(de)是，“沙盤(pan)模擬”課(ke)(ke)程運用團(tuan)(tuan)體(ti)游戲的(de)(de)(de)(de)(de)方式，使參(can)訓(xun)學員和參(can)訓(xun)企業(ye)在(zai)不(bu)(bu)(bu)知不(bu)(bu)(bu)覺中去顯現出(chu)問(wen)題(ti)，發掘(jue)出(chu)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)實質(zhi)，最終找(zhao)到有效的(de)(de)(de)(de)(de)解決方法。
本課(ke)程適(shi)用于公司(si)內部培(pei)訓、以及與合作伙伴(ban)。
【培訓目標(biao)】
要快速實(shi)現(xian)商(shang)業地產的招(zhao)商(shang)和銷(xiao)售，應做到(dao)以下幾點(dian)：
1、營銷人員應(ying)該(gai)充分了解區(qu)域(yu)房地產(chan)市場，尤其是(shi)商業地產(chan)投資(zi)需求和經(jing)營特點，懂(dong)得挖掘項目(mu)除常(chang)規賣點之外潛在的(de)投資(zi)價值，快速有效(xiao)的(de)對投資(zi)需求客戶(hu)進(jin)行價值引導；
2、必須全(quan)面懂得自(zi)(zi)我修煉(lian)之法并不斷自(zi)(zi)我激勵與(yu)提(ti)升，鍛(duan)煉(lian)自(zi)(zi)己*的定力(li)和*的溝通(tong)洽談技巧以(yi)及(ji)應對話術并在工作中靈活(huo)運(yun)用；
3、熟練掌(zhang)握與客戶互動鏈接的(de)方式，學會高效溝通(tong)和殺客逼(bi)定(ding)的(de)技巧(qiao)；
熟悉客戶全(quan)程服務的內容，使客戶舒心(xin)、安心(xin)直(zhi)至走(zou)心(xin)。
營(ying)銷(xiao)觀點(dian)：成(cheng)功的營(ying)銷(xiao)離不開(kai)好的產(chan)品(pin)(pin)，但高水平(ping)的營(ying)銷(xiao)一定(ding)是建立在產(chan)品(pin)(pin)之外，所(suo)以，懂(dong)(dong)得客戶(hu)類(lei)型(xing)判(pan)(pan)別能(neng)力(li)、客戶(hu)心(xin)理洞(dong)察(cha)能(neng)力(li)，學會(hui)判(pan)(pan)讀客戶(hu)心(xin)理變化產(chan)生的各(ge)類(lei)生理反應，懂(dong)(dong)得快速與客戶(hu)建立鏈接拉(la)近(jin)距離、抓住客戶(hu)心(xin)理并促(cu)使其下定(ding)成(cheng)交！是*級營(ying)銷(xiao)人(ren)員必備的素質。
【課(ke)程(cheng)特色】
在游戲桌上演繹的真實管理情景
實踐式學(xue)習，互動(dong)(dong)及參與性強(qiang)，樂在其中，激動(dong)(dong)人心
促(cu)進了在壓力環(huan)境下的團隊工作和計劃工作
最重要的是它能(neng)夠(gou)被運(yun)用到工作中(zhong)去
【課程收益】
1、導師(shi)具有(you)多年從事國(guo)內標桿商(shang)業地產項目招商(shang)、銷售經驗與(yu)研究，透過現身說法(fa)以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和(he)團隊凝聚(ju)力；
2、課程(cheng)以開(kai)發商(shang)(shang)的(de)角度，實案剖(pou)析(xi)商(shang)(shang)業項(xiang)目(mu)(mu)前期定位、招商(shang)(shang)、銷售難點(dian)及(ji)要點(dian)，使學員全(quan)方位解析(xi)項(xiang)目(mu)(mu)開(kai)發過程(cheng)中(zhong)需要注意的(de)問題；
3、教會學員如何判別客戶(hu)類型、性格特點(dian)及特長(chang)喜好，快(kuai)速有效拉近客戶(hu)距離，挖(wa)掘客戶(hu)真實需(xu)求；
4、教會學員(yuan)快速(su)靈活運用(yong)逼定(ding)技巧和(he)話術，提升(sheng)業績；
【培訓對象】
招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問(wen)、投資顧問(wen)、客服等(deng)
【授課時間】
1-2天，6小(xiao)時/天
【課程大(da)綱(gang)】
一、招商、銷(xiao)售(shou)的內(nei)涵和秘訣
1、招商、銷(xiao)售的內涵和營銷(xiao)技(ji)巧的實質
2、快速讓客戶建立信(xin)任感
3、超級(ji)說服力
4、價值塑造
5、留住(zhu)客戶(hu)15招
6、定期回(hui)訪和(he)反(fan)饋信息(xi)──努力(li)，讓顧(gu)客(ke)感動
7、判定(ding)客戶等級(ji)及客戶追蹤(zong)
8、銷售(shou)過(guo)程應對技巧和成交三部曲(qu)
二、主(zhu)力(li)店(dian)、次主(zhu)力(li)店(dian)的大客戶營銷
1、如何把控(kong)成(cheng)功(gong)人(ren)士的優越感和商業投(tou)資需求(qiu)的界限(xian)
2、如何快速(su)有效讓客戶(hu)建立信任感
3、傾聽與附和的重要性
4、善于(yu)做投資分(fen)析
5、大客戶追蹤的時機、手(shou)段和方(fang)法
三、*顧問的招商、銷售技巧提升訓(xun)練
（一）、溝通技巧
電話行銷(xiao)拓客、接(jie)聽和追蹤話術(shu)實戰演(yan)練
要(yao)點(dian)：自報家門(men)、面帶微(wei)笑、抑揚(yang)頓挫、給出好處、邀約上門(men)
關(guan)鍵(jian)：賣點和價(jia)值介紹部分保留、留下聯系方式(shi)、客(ke)戶需求初探(tan)
1、接(jie)待客(ke)戶(hu)時(shi)的傾聽、附(fu)和與贊美實戰(zhan)演練
要(yao)點：表現出尊(zun)重，多聽少說，注意姿態、眼神和情感
關鍵：不要開(kai)口談產品或價格，開(kai)口就死
方式：聊天(tian)式，低(di)姿態，不卑不亢
1、挖掘(jue)客(ke)戶(hu)需求(qiu)、掌握客(ke)戶(hu)信息的話術(shu)演練
需求：人(ren)民(min)幣與固定資(zi)產、購買(mai)后租賃、自行營(ying)業、后期升值
信息：行業、規模、預算、決(jue)策、市場認知
關(guan)鍵：贊美恭維得體(ti)、突(tu)出(chu)項(xiang)目(mu)能量而不只是賣點(dian)、幫他(ta)算賬
方式：開放式、封閉式、選(xuan)擇式、反問式提問的運用(yong)策略
（二(er)）、價(jia)格談(tan)判技巧(qiao)
（三）正確(que)認識價格談判、找準談判對象(xiang)
客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
客戶的“價格陷阱”及化(hua)解方(fang)法
守價的(de)原則和方式
1、議價階段的技(ji)巧和話術
2、定價成交后的(de)應對技巧和話(hua)術
3、價值強調的銷售話(hua)術(shu)訓練
4、有效算(suan)賬的(de)銷(xiao)售(shou)話術訓練
（四）、快速(su)逼定成(cheng)交技巧(qiao)
客戶下定原因(yin)分析
逼定的(de)3個信念
逼定(ding)的條(tiao)件(jian)、環(huan)境、時機及方式
客戶成交(jiao)時(shi)機出現的四要(yao)四不(bu)要(yao)
促(cu)使客戶快速成交策略(lve)17法(fa)
客(ke)戶成交后高效轉介紹溝通技巧
（五）、客戶(hu)提出(chu)異議的處理技巧
客(ke)戶提出真假異議的種類
面對客(ke)戶異議應有的態度
客戶提(ti)出異議的(de)八大原因
銷(xiao)售(shou)顧問面對異議(yi)的可用托詞
處理異議(yi)的(de)十(shi)個“乾(qian)坤(kun)大(da)挪(nuo)移”（騰挪(nuo)大(da)法）
五招攻克異(yi)議，促成簽約（問題引導）
把顧客推到“決策者”的(de)位置(zhi)
四、客戶心理分(fen)析
1、商業地產意向客戶性格(ge)類型(xing)分析及應對策略
2、商業地(di)產意向(xiang)客戶4大心理活動變化過程及應對策略
3、當前大經濟形勢下如何有效激發(fa)客戶的投資欲望(wang)
五、客(ke)戶真假拒(ju)絕的(de)心(xin)理動因(yin)分析(xi)
1、客戶決定購買(mai)的語言和(he)行(xing)為信號(hao)分析(xi)
2、客戶拒(ju)絕成交(jiao)的借口(kou)及應(ying)對話術
3、客戶(hu)喜歡卻遲遲不下定的處(chu)理技巧
4、下定客戶遲(chi)遲(chi)不來(lai)簽約付款的處(chu)理技巧
5、最有效的幾種成(cheng)交方法和話
六、招商、銷售團隊建設與銷售激勵
（一）、銷售團(tuan)隊管理
1、團隊及其本質(zhi)
2、團(tuan)隊目標
3、團隊價(jia)值(zhi)
4、團隊成員的個人素質
5、團(tuan)隊建(jian)設
6、團隊管理(li)十項藝術
7、團隊管理(li)的十大誤區
8、走出誤(wu)區的應對措施
9、團隊管理(li)秘訣(jue)
（二）、銷售人員激(ji)勵(li)
1、銷售人員激勵方式(shi)
2、激勵(li)方法（七大方法）
3、銷售(shou)激勵制度設計
4、銷(xiao)售激(ji)勵(li)誤區解析
5、有(you)效的(de)銷售團隊(dui)激(ji)勵(li)──團隊(dui)激(ji)勵(li)的(de)十大法(fa)則
6、銷售人員潛能(neng)開(kai)發
客戶成交談判課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241112.html
已開課(ke)時(shi)間Have start time
- 楚易
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