物業項目開發與大客戶銷售技能提升
講師：胡一夫 瀏覽次數(shu)：2556
課程描述(shu)INTRODUCTION
物業項目開發課程
培訓講師：胡一夫(fu)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
物業項目開發課程
【課程(cheng)背(bei)景】
物業(ye)公(gong)司是微(wei)利(li)行業(ye)，要想贏利(li)就必須走規(gui)模化經營之路，物業(ye)項目(mu)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)突(tu)出(chu)特點是：長(chang)周(zhou)期，決(jue)策(ce)參與者多，決(jue)策(ce)過程復雜(za)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求多變！而物業(ye)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理，在(zai)產(chan)品導向(xiang)和業(ye)績導向(xiang)的(de)(de)(de)(de)壓力下，往往忽視(shi)了(le)隱藏在(zai)冰山之下的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)需求，也忽視(shi)了(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)內(nei)部不同角(jiao)色的(de)(de)(de)(de)動機(ji)和相互作用關(guan)系，不能(neng)高效率完成OE項目(mu)進(jin)度目(mu)標，不能(neng)有效果的(de)(de)(de)(de)實現(xian)項目(mu)結(jie)果目(mu)標，在(zai)ToB生意中被(bei)“未(wei)知”的(de)(de)(de)(de)信息侵蝕了(le)成功“打(da)單”的(de)(de)(de)(de)根(gen)基，被(bei)復雜(za)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系擾亂(luan)了(le)正確的(de)(de)(de)(de)行動步驟和方法(fa)。
課程聚焦“客(ke)(ke)戶需求”為核心的(de)大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售“識(shi)局、拆局、布局”思考邏輯(ji)，從(cong)(cong)階段展(zhan)開的(de)案(an)例式(shi)教學(xue)工(gong)作坊中，運用翻轉課堂，致力于從(cong)(cong)根本上(shang)讓(rang)學(xue)員形(xing)成(cheng)(cheng)，標準化(hua)、邏輯(ji)化(hua)、流(liu)程化(hua)的(de)大(da)客(ke)(ke)戶關系階段性的(de)成(cheng)(cheng)功管理(li)策略和(he)方(fang)法，同(tong)時將大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售過程的(de)關鍵(jian)技(ji)能(neng)進行模塊化(hua)的(de)呈現，用每一個拜訪動作的(de)成(cheng)(cheng)功來推動整體(ti)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售成(cheng)(cheng)果化(hua)，每階段的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售動作從(cong)(cong)客(ke)(ke)戶行為心理(li)上(shang)著眼，從(cong)(cong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)人(ren)際能(neng)力提(ti)升(sheng)著手(shou)，提(ti)升(sheng)學(xue)員完整和(he)全面的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)能(neng)。
【課程收益(yi)】
1、重塑以“Who”為(wei)核心的大客戶關系管理立場
2、構建物業客(ke)戶視角(jiao)的大客(ke)戶銷售策略思考邏輯
3、固化大客(ke)戶(hu)客(ke)戶(hu)決策(ce)和購買流程銷(xiao)售管(guan)理動作(zuo)
4、賦能(neng)物業大客戶銷(xiao)售中的科學化(hua)過程管理能(neng)力
5、掌握(wo)物業項目大(da)客(ke)戶銷售拜訪的標準流程動作(zuo)
【課程(cheng)特色(se)】
大客戶銷售目標拆解邏輯(ji)化、客戶動機和需求(qiu)識別流程化、客戶拜(bai)訪關鍵動作標準化
【課(ke)程(cheng)對象】
物(wu)業企業大項目銷售(shou)(shou)管理(li)者、大客(ke)戶銷售(shou)(shou)總監、大客(ke)戶銷售(shou)(shou)經理(li)
【課程時間】1天—2天
【課程(cheng)大綱】
第一講：物業項目大(da)客(ke)戶銷售策(ce)略與(yu)邏輯
引子(zi)：物業(ye)規模化發展(zhan)的四點原因(yin)
1、物業管理行業的(de)產業化勢在必行，而產業化的(de)前提(ti)是(shi)規模化；
2、物業管(guan)理企(qi)業只有(you)通過規模(mo)化，才能達到實現效益；
3、企業資源(yuan)配(pei)置的合理(li)化(hua)只有(you)通(tong)過規模化(hua)才(cai)能實現；
4、社會平均勞動成本(ben)的(de)降低與企業成本(ben)的(de)下降只有通過規模化才能(neng)得(de)以實現。
案(an)例(li)：新物業(ye)很(hen)難(nan)直接提價
一(yi)、物業行業的整體影響
1、上門繳(jiao)費無法(fa)開展(zhan)，現金流受(shou)一定(ding)負面影響；
2、員(yuan)工、物(wu)料(liao)成本有所增長；
3、線下類增值服務難以開展。
案例：物業公司線(xian)上(shang)項目開發的先(xian)驅(qu)和標桿
二、物業管(guan)理公司拓(tuo)展市場的途徑
1、兼并(bing)重組，充分利用(yong)小企業(ye)資(zi)源
2、摒棄(qi)急功近利(li)，潛心(xin)真(zhen)正站穩腳跟
3、商寫(xie)、醫(yi)院類項目(mu)行(xing)業是最(zui)優質的拓展方向
案例：物(wu)業(ye)企業(ye)的(de)擴張誤區(qu)七宗“最(zui)”
項目拓展周期：存(cun)量(liang)住宅>增量(liang)住宅>公建(jian)
三、五問拓展側重點
長周(zhou)期行為(wei)與短期效益問題如何平衡？
業態(tai)資源是(shi)否(fou)能滿足自(zi)身三到(dao)五年發展(zhan)需(xu)要(yao)？
在市場拓展上是否做(zuo)好三(san)級(ji)至四級(ji)市場的布局？
引進人才如(ru)何與(yu)自(zi)身社會資(zi)(zi)源或者品(pin)牌資(zi)(zi)源融合、匹配(pei)？
自(zi)身資(zi)(zi)源(yuan)優勢(shi)，品牌優勢(shi)，管理優勢(shi)，社會資(zi)(zi)源(yuan)優勢(shi)等如何凸(tu)顯？
四、獲取物業項目信息
1、定期市場(chang)調查(cha)
2、客戶主(zhu)動聯(lian)系
3、老客戶轉介紹
4、打鐵還需自身硬
分享：哪些(xie)物業項(xiang)目不接？
分(fen)享：接(jie)不(bu)到項(xiang)(xiang)目是能力問題(ti)，接(jie)到差的項(xiang)(xiang)目是人品問題(ti)
五、物(wu)業(ye)管理市場調研范(fan)圍
1、近期土地成(cheng)交(jiao)信息
2、在(zai)建項目信息
3、近期開(kai)盤項目信息
4、近期交付項目(mu)信息
5、我(wo)們服(fu)務的(de)業主信息
六(liu)、物(wu)業(ye)企(qi)業(ye)老客(ke)戶范圍
1、曾(ceng)服務的業主
2、曾協(xie)作的(de)單位
3、曾洽談的客戶(hu)
七、項目談判的道(dao)與術(shu)
1、道(dao)
2、術
八(ba)、研判(pan)開發商需求，確定(ding)公司(si)提供方案
1、全委托管理
2、駐場顧問管理
3、巡場顧問管理
4、專項定制(zhi)培訓
5、其他服務
九、物業項(xiang)目的方案型銷售
1、方案內容
（1）本企業情況
（2）擬承接項目(mu)情況
（3）根(gen)據開發商(shang)需求擬定服(fu)務方(fang)式和管理目標
（4）擬定管理服(fu)務內容
（5）物資裝備計劃
（6）管理人員配備
（7）管理規章制度
（8）經費收(shou)支預算以及相關費用
（9）提出(chu)經營、管理、服(fu)務的新思(si)路(lu)
2、定義關鍵業務問題(ti)（痛苦）
（1）為什么買方(fang)會承認問題（痛苦）？
工具表格：深(shen)度(du)接觸(chu)提示卡（拜訪計劃(hua)）
（2）讓買方承認痛苦——流程圖
（3）情景(jing)問(wen)題與“痛苦菜單(dan)”問(wen)題
十、規(gui)模化發展(zhan)，專業化強化
機構物(wu)(wu)業案(an)例：中(zhong)航物(wu)(wu)業簽約(yue)“深圳龍崗(gang)交通(tong)運輸局”
住宅物業(ye)案例：綠城物業(ye)簽約“郁金臺”
城市綜合體物業案例(li)：國貿物業簽(qian)約“天津(jin)銀河國際購物”
第二講：大客戶銷售方法與拜訪流程(cheng)
一、課程(cheng)導入
【案例教學】一次尷尬的(de)探望
啟示：卓越大客戶銷售技能(neng)的(de)養成，是有(you)效保(bao)障我(wo)們(men)績效目標的(de)基礎。
二、獲得客戶的信任(ren)才是銷售的開始
1、銷售的演(yan)進與變(bian)化(hua)
產(chan)品---價值---信任
你業(ye)績的基石是什么
客戶的生命周(zhou)期
四維的(de)信任基礎(chu)
三、大客戶銷(xiao)售發(fa)現需(xu)求與促成立(li)項(xiang)
1、價(jia)值至上
成(cheng)為最有價值的(de)顧問
需求的放大與呈現
顧問的挑戰
客戶(hu)的“痛”與“通(tong)”
2、了解你(ni)的客(ke)戶
客戶的決策習慣(guan)與特(te)征
證明(ming)價值的方式
錨定真正的決(jue)策者
四、大客戶銷售(shou)之望聞問(wen)切
1、大客戶銷售觀察的力量
觀察(cha)是你獲取信息的手段
輔助你決(jue)策的有(you)效幫(bang)手
2、大客戶銷(xiao)售傾聽力
你的真(zhen)實成人世界
傾聽的(de)心(xin)理準備
傾聽與角(jiao)色置換
黃金(jin)靜默
3、大客戶銷(xiao)售提(ti)問力(li)
會聊天≠會提(ti)問
你的提問清單workshop
暖場類問題的(de)功效
確認類問題的目的與(yu)方法
現(xian)狀類問(wen)題的邏輯與結(jie)構
期(qi)望類(lei)問題的內(nei)容與方法
4、大客戶銷售說服力(li)
你還(huan)要走在(zai)拼(pin)價格的(de)死路上嗎(ma)
建立價(jia)值(zhi)標準才是王道
呈現原則--SPAR
哪里出了(le)問(wen)題？Workshop
五、大(da)客戶銷(xiao)售客戶滿意與疑(yi)慮
1、滿意不是終點
滿意與客戶的期望(wang)
延長你和(he)客戶蜜月期的(de)方法
忠誠與口碑(bei)
2、疑慮和投訴
管理疑慮的三個(ge)方向
處理(li)投(tou)訴是(shi)管理(li)心情
六、大客戶銷售評估
1、評估是未來打基礎
2、評估(gu)的內容和維度
七、【案(an)例教學】：中日物(wu)業項目開發的勢與事
啟示：在正確的(de)道路(lu)上(shang)，把事情做正確！
正(zheng)確的道路(lu)：戰略目(mu)標
把事做(zuo)正確：戰(zhan)術(shu)抓手
第三(san)講：物業(ye)大客戶營(ying)銷組織架構的搭(da)建
一、建立跨(kua)團隊——跨(kua)職能(neng)的(de)大客戶支(zhi)持小組
1.客戶經理+產品經理+風險經理三(san)位一(yi)體的實操層
2.團隊長(chang)+產(chan)品總監+審(shen)批總監+行長(chang)的管(guan)理決策層
二、大客戶服務流(liu)程
1.客(ke)戶-快速響(xiang)應-縮(suo)短流程(cheng)-提高效率
2.追求協同效(xiao)率和效(xiao)果*化
三、建(jian)立CRM系統(tong)
1.建(jian)立基于客戶的(de)內部溝通系統
2.知識管理與信(xin)息共享系(xi)統
3.業(ye)績衡(heng)量系(xi)統
四、全部課程內容總結與(yu)回(hui)顧(gu)
物業項目開(kai)發課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/240997.html
已開課(ke)時間Have start time
- 胡一夫
[僅限會員]
項目管理內訓
- 《項目管理思維與全過程控制 張現鋒
- 新能源項目工程管理 張存彪
- 《項目管理*實踐實戰演練》 張現鋒
- 項目征地拆遷實戰課程 鄭(zheng)文強
- 《非職業項目經理的項目管理 張現鋒
- 《物流網絡規劃與物流項目管 張(zhang)冬(
- 以考促管、全程把控——項目
- 《卓越物流項目管理實踐》 張冬(
- 項目的需求、整合、和成本管 方(fang)瑩
- 《華為IPD研發項目管理* 張現鋒
- 《OMO學習項目設計與運營 文熠
- 《微權環境下成功項目管理與 張現鋒(feng)