課程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
課程背景
在日常的銷售中,很多客戶經理經常面對如下的問題和困惑:
有效商機不足
很難約到客戶,特別是高層
見到客戶不知道說什么
不知道客戶在想什么
客戶總說沒需求,不需要我們的產品
項目進度緩慢,客戶總是不著急
我們認為很有價值的方案客戶卻不著急
客戶到底為什么進行采購,依據什么做決策呢
如何讓客戶看我不想個只想掙他們錢的銷售
……
銷售的成功,是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的,每次客戶拜訪決定了銷售策略的執行、 項目推進效果和質量。只有見面,彼此才會建立信任,只有建立信任,客戶才會購買。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程,客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關注他自己認為重要的事情,而并不是產品或方案本身,更不是銷售人員種種套近乎的行為。 在客戶的采購過程中,誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法,誰就在和客戶進行抗爭。
如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法,而一味地介紹自己的產品或公司,或自以為知道地判斷客戶的想法,那對客戶來講就是一種“采購權和選擇權的剝奪”,客戶會視為對他們的侵害。
一名出色的銷售,要學會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動,去迎合客戶的想法。
所以,銷售不僅是一門行為學,更是一門邏輯學、心理學、語言學。
本課程主(zhu)要針對講述局勢分析(xi)和策略制定之后,如何(he)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)拜(bai)(bai)訪(fang)中(zhong)了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)真實(shi)想法和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)成(cheng)共識、獲(huo)得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)行動承諾的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)拜(bai)(bai)訪(fang)技巧類課程。“超級拜(bai)(bai)訪(fang)”主(zhu)要是在拜(bai)(bai)訪(fang)過程中(zhong)的(de)“拜(bai)(bai)訪(fang)準備、了(le)解概念(nian)、呈現優勢、獲(huo)得承諾、拜(bai)(bai)訪(fang)評估”等五個關(guan)鍵(jian)環(huan)節,它們環(huan)環(huan)相扣,步步緊逼(bi),不(bu)僅深入體現和 詮釋了(le)以“客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為中(zhong)心”的(de)營銷(xiao)(xiao)理念(nian),全面總結了(le)“關(guan)注客(ke)(ke)戶(hu)(hu)思維”的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧,更是對人(ren)性的(de)一種思考。
課程介紹
《以客為尊的超級銷售拜訪技巧》是基于*專業營銷理論、結合國內具體實際而開發、 面向銷售人員專業技能的精品課程,重點幫助銷售人員建立基于客戶業務需求及個人態度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發的行動承諾的專業能力。 課程覆蓋銷售行動規劃、有效約見、了解概念、呈現優勢、獲得承諾、處理疑慮、總結評估,以及在整個過程如何積累客戶的信任等。
該課(ke)(ke)程不(bu)僅在深厚的心理學(xue)和(he)意識(shi)思維(wei)邏輯學(xue)基礎上(shang)可以參(can)透銷售本質,更(geng)是一門(men)簡(jian)潔實用(yong)、當天(tian)就能(neng)輕(qing)松上(shang)手、付(fu)諸行動就能(neng)立(li)即見效的實用(yong)課(ke)(ke)程。
課程目標
本課程定位于銷售拜訪技巧類課程
建立基于客戶認知的溝通流程,用于個人及團隊的銷售拜訪
建立關注客戶感受的溝通習慣和思維方式
提升客戶經理客戶經營時代專業化銷售和贏得客戶信任的能力
同(tong)時本(ben)課程能夠統(tong)一銷售內部溝通的共同(tong)語言、提升溝通效率
課程大綱:
課程導入:
匯總銷售困惑,引發學員思考,提出問題
知識要點
1、認知銷售
2、客(ke)戶行動原(yuan)理
第一章:拜訪準備
1、闡述并列舉客戶的認知與期望
2、闡述行動承諾并制定*與最小行動承諾
3、闡述商業理由并用PPP制定約見理由
知識要點:
1、客戶的概念
2、行動承諾
3、有(you)效約見(jian)理由
第二章:提問
1、認知提問內容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應用四類提問句式編寫拜訪問題
知識要點:
1、為什么要提問
2、應該問哪些問題
3、提問(wen)應注意什么
第三章:傾聽
1、認知有效提問和傾聽的重要性
2、識別未傾聽的表現
3、應用傾聽技巧及黃金靜默技巧
知識要點:
1、如何有效傾聽
2、黃金沉默四秒鐘
第四章:優勢呈現
1、認識差異優勢在銷售中的重要性
2、講述差異優勢的定義和標準
3、基于客戶概念制定差異優勢清單
知識要點:
1、呈現獨特差異優勢
2、FAB
第五章:合作經營
1、認知并闡述傳統銷售與合作經營的不同
2、應用SPAR句式呈現客戶應用場景
3、基于客戶概念和合作經營流程制溝通表
知識要點:
1、合作經營
2、SPAR
3、四季溝通法
第六章:獲得承諾
1、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
2、闡述顧慮與反對,識別客戶有顧慮的表現
3、應用顧慮類問題和太極推手處理客戶疑慮
知識要點:
1、承諾類問題
2、顧慮與反對
3、太極推手
第七章:拜訪評估
1、通過問題清單評估拜訪效果
2、闡述客戶信任與不信任的表現
3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
知識要點:
1、拜訪評估表
2、信任來源
第八章:總結
回顧總結本課程知識要點
知識要點:
有效拜訪流程圖
轉載://citymember.cn/gkk_detail/240822.html
已開課時間(jian)Have start time
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