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銷售經理管理技能提升培訓課

課程大綱
第一單元 管理的概念建立
1.管理是什么？
2.懶烏鴉定律
銷售經理的觀念、角色、工作內容、價值觀轉變
3.從執行者成為管理者常見兩大問題
①殘留職業病
②自己快和使他人快是兩個概念
4.從業務高手成為管理者常見兩大問題
①重經營，輕管理
②重視兄弟感情

第二單元 銷售經理的管理技能——領導團隊
1.管人的難度和基本原則
①隋性＆松懈
②茫然＆松懈
③情緒與激勵
④差錯率、私欲和謊言
2.銷售經(jing)理(li)團(tuan)隊管理(li)的(de)八種武器

技巧一 利用鲇魚效應
1.現象：
新招員工經驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以至主管，經驗豐富卻往往循規蹈矩，創意不足，主動性不佳。
2.分析：老人現象——企業需要“老革命”但不需要“老資格”
3.談談您的看法及對策
4.動作：
①挖掘有潛力的新人培養。
②幫助老員工做好職業規劃。

技巧二 集思廣益——全員參政
1.現象：業代執行意愿差、負面消極情緒較多
2.分析：業代永遠是老師；業代執行者；業代是耳目
3.談談您的看法及對策
4.動作：
①除非特殊保密需要，市場策略要經過業代論證
②建立市場信息收集渠道
③培訓業代的企劃能力，鼓勵提案
④民主集中制

技巧三 完善制度
1.現象：
團隊沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎罰完全是主管說了算，結果自然是紀律松散，效率低下。
2.分析：首先反思的應該是主管
3.談談您的看法及對策
4.動作：
①主管首先能充分熟悉每位業代的工作內容
②業務骨干提出日常業務管理制度之框架
③召集全體人員確定管理制度內容草案
④于實踐中不斷摸索，增刪修正
現場練習： 彌補企業管理制度的不足
① 控制外埠銷售人員行蹤
② 控制市內銷售人員行蹤
③ 外埠分支機構管理原則
④ 促銷(xiao)資源管理

技巧四 授權
1.現象：
①業代似乎總是“很笨，很懶”，永遠是打一鞭子走一步
②業代總在尋找主管檢核工作的漏洞
③主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業代卻逍遙自在
2.分析：將帥之道在于把握各部屬的能力，授以相應的自主空間；
3.談談您的看法及對策
4.動作：
①授權的原則
②因人授權
授權練(lian)習（一）（二）（三）

技巧五 培訓
1.現象：業代的執行力太差，上級的指令落實結果總是差強人意。
2.分析：
①培訓永遠是企業回報高的投資
②是主管建立威信和進行“能量復制”的好途徑
③培訓和教育不同
3.談談您的看法及對策
4.動作：
① 主管首先要培養學習和總結的好習慣
② 培訓內容以實戰經驗為主、要落實到動作分解
③ 結合實際工作尋找培訓焦點
④ 培訓應該成為日常工作的任務
⑤ 營造學習總結的部門文化
⑥ 對(dui)培訓的內容(rong)要有考核的方法

技巧六 激勵
1.現象：
士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。
2.分析：任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提
3.談談您的看法及對策
4.動作：
① 讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞
② 壓力與激勵并存
③ 讓員工感到收益上的滿足
④ 意外的驚喜
⑤ 銷售人(ren)員職業發展5大方(fang)向

技巧七 命令
1.現象：
① 期望員工自覺性
② 無效的指責
2.分析：
① 不要完全寄希望于員工的自覺性
② 領導力是一種團隊狀態
3.談談您的看法及對策
4.動作：
① 領導是好人、值得擁護
② 管理者的4項修煉
③ 領導有真才實學、值得尊敬
④ 領導有威嚴、讓人敬畏
⑤ 領導教給我們正確的價值觀、 大家已經形成習慣
⑥ 領導下的命令非常合理
⑦ 領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲、實時監控而且獎罰有理有據、讓人心服口服
練習：你的(de)命令是否合理？

技巧八 專業銷售輔導技巧
1.銷售輔導意義：
① 用合作優化服從
② 訓練下屬的獨立思考能力
③ 促進業代的自覺主動性
④ 從命令者變成盟友
⑤ 創建高績效團隊
2.銷售輔導方法：
① 方式：輔導拜訪/聯合拜訪/示范拜訪
② 目的：必須事前和業代商定拜訪的主要目的
③ 內容:
注意輔導拜訪應占一定比例
中途轉變成聯合/示范拜訪的原因
3.輔導拜訪：拜訪前對話/拜訪中的觀察/拜訪后對話
4.輔導工具：銷售經理協同拜訪輔導記錄表
5.長期輔導計劃與步驟
分組討(tao)論：請提出(chu)自(zi)己的(de)管(guan)理技巧點滴分享

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