課程描述(shu)INTRODUCTION
關鍵客戶競爭性銷售培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關鍵客戶競爭性銷售培訓
課程大綱
第一單元 挑戰——復雜銷售
1.失控帶來的八大傷害
2.今天的大客戶銷售何以如此復雜?
3.峽谷和坩鍋——競爭性評估
4.團隊中的7種類型的銷售專才
5.競爭優勢的軍火庫
.視頻觀摩(mo):海軍陸戰(zhan)隊的(de)“獨門(men)秘(mi)籍”——團(tuan)隊合作
第二單元 解決方案——R.A.D.A.R簡化復雜銷售
1.價值——將方案與痛苦鏈接起來
2.資源分配——篩選準客戶
3.競爭——建立競爭傾向性
4.策略——掌握決策過程
5.政治——向實權人物推銷
6.團隊精神——溝通戰(zhan)略計劃
第三單元 大客戶是如何做決策的?
1.大客戶決策過程研究
2.需求認知階段的客戶策略
3.選擇評估階段的客戶策略
4.思考決定階段的客戶策略
5.執行階段的客戶(hu)策略(lve)
第四單元 成功的銷售會談(挖掘客戶需求)
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則(傾聽與提問)
.視頻觀摩與討論:失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
.視頻觀摩與討論:被動和主動的銷售會談
4.*——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)
.視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉變
.銷售游戲:猜名人
.工具表格:結合公司產品進行*問題詢問重組練習
.工具表格:《初期需求調研報告》
.情景(jing)演練:結(jie)合(he)公司產品進行*提問情景(jing)演練
第五單元 如何判斷大客戶的真實意圖?
1.項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目?
.真實案例:早來的壞消息就是好消息
2.項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
.真實案例:客戶依賴感越強,希望就越大
3.項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
.真實案例:連(lian)備(bei)選(xuan)的資(zi)格(ge)其實都(dou)沒有
第六單元 市場情報支持與差異化策略
1.市場表現及發展趨勢
2.公司產品及價格
3.競爭對手調查
①競爭對手產品狀況
②競爭對手公司狀況
③競爭對手人員狀況
.工具表格:競爭對手調查表
3.我們與競爭對手的客戶
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
.工具表格:客戶基本情況調查表
4.我們和競爭對手銷售渠道與策略
5.我們和競爭對手售后服務滿意度
以上五個命題開展小組討論,運用SWOT分析,給出優(you)化方案。
第七單元 如何建立你的內線?
.視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1.客戶關系5個生命周期
2.進入客戶的三個突破點
3.線人——從認識到發展
.案例分享:胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4.發展線人注意事項:常見的6個問題
.思考:如何避免被教練/向(xiang)導誤(wu)導利用(yong)?
第八單元 找對人——燒香不能拜錯佛
.視頻觀摩:觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
① 大客戶內部采購7個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構
.案例分享:Dell鍵盤銷售員失敗在哪里?
3.明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊,獲取有效信息
.案例分享:突破“信息孤島”
5.找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
.案例分享:誰是老大?
.小組討論:張大嘴如何搞定120萬的訂單?
.工具表格:《客戶內部采購流程表》
.工具(ju)表格:《客戶內部與(yu)采購有關人的角色與(yu)態(tai)度》
關鍵客戶競爭性銷售培訓
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