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銷售心理學及銷售實戰技能培訓

.百分百銷售10大步驟之一：事先的準備：
①專業知識，復習產品的優點。
②感恩的心態（感謝發明并制作產品的人）。
③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
④你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。
⑥給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！
⑦精神狀態(tai)的準備。靜坐15分(fen)鐘(zhong)，排除負面能量，負面能量是自動(dong)來的。一心(xin)向(xiang)善——自我(wo)放松(song)——聽(ting)激勵(li)性的磁帶。

.百分百銷售10大步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態
①大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。
②人生大的弱點是沒有激情。
③起飛前必須將自己的排檔推到極限！
④行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
食物會影響人體的磁(ci)場(chang)。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝(he)果汁：西(xi)瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

.百分百銷售10大步驟之三：與顧客建立信賴感
①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。
②透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
③推銷是用問的。
④問的原則：先問簡單、容易回答的問題。
——要問“是”的問題—要從小“事”開始發問——問約束性的問題。
——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。
撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。
⑤永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。
——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。
⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
①文字②聲調語氣③肢體語言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
溝通中的人物分類：
①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
服裝形象：與顧(gu)客的環境相吻合。

.百分百銷售10大步驟之四：了解顧客的問題、需求
渴望：
①現在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是*的決策者）
當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況
推銷中的提問：很詳細詢問：
①你對產品的各項需求
②你的各項要求中重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。
關鍵是徹底了解(jie)顧客(ke)的(de)價值(zhi)觀，然(ran)后(hou)再(zai)正確的(de)提出解(jie)決(jue)方案。

.百分百銷售10大步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值
（錢是價值的交換）
顧客購買，因為對他有價值。
不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）重要。
你認為什么對自己一生重要：①②③
一生中恐懼是什么？①②③（列出哪項重要）
然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？
顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：
①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
 一(yi)個(ge)人(ren)還未改變，是因為痛苦不(bu)夠(gou)。一(yi)個(ge)人(ren)還未掙大錢，是因為痛苦不(bu)夠(gou)，一(yi)個(ge)人(ren)還未成功，是因為痛苦不(bu)夠(gou)。

.百分百銷售10大步驟之六：做競爭對手的分析
不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出大的優點③舉出對手弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客重要的價值觀。
培訓的關鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？
請填“登記表”！
視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。
塑產品價值的方法：
①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥
顧客價值觀分類：
①家庭型：家庭**，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證
②模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。
③成熟型：與眾不同，好的
④社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。
⑤生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
收入增加(jia)20%的銷售方法，了解4種(zhong)思維模(mo)式：①配合(he)型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然(ran)后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬(shu)此。先(xian)(xian)肯(ken)定2種(zhong)方法相同，再提(ti)出不(bu)(bu)同。③異中求同型：先(xian)(xian)肯(ken)定不(bu)(bu)同之處，承認“不(bu)(bu)足”之處，然(ran)后求同。④折散型：爭執(zhi)內在矛盾(dun)，反(fan)對(dui)一切(qie)。

如何設計產品介紹：
顧客的頭腦都會想：
①你是誰？
②我為什么聽你講？
③聽你講對我有你好處？
④為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。
⑤為什么你不應該購買競爭對手的產品？
⑥為什么你現在就購買(mai)產(chan)品？ 

設計金雀-杰師的推銷辭：
①你在宣傳自己嗎？你們現在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
②您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創意，這是我要跟你溝通的原因。
③您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創意整體統一的形象提高10%，我們的服務可以做到。
④你的企業追求哪6項指標？（記錄）你認為那項重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）
⑤去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。
⑥請問你現在困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）
統一公司制度！
買結果，不要賣成份。
用“問”去賣，不要用“說”去賣。
一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。
凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。
“打破瓦罐”法(fa)則：比如總裁（已習(xi)慣于自滿、高傲、發(fa)出命令），現在要求打破舊的“自滿狀態”，變成空(kong)虛，再(zai)塑(su)一個更(geng)大的瓦罐（新(xin)的自我(wo)），可容納得更(geng)多(duo)。

.百分百銷售10大步驟之七：解除反對意見
在怪物長大之前，把他殺掉。
①預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（*的產品才會賣*的價格，也只有*的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
②三種蘋果：紅、青、爛，銷售*選好的顧客，不選“爛”。
③所有的抗拒點，都**“發問”解決。
價值觀成交法
與競爭(zheng)者比價比質成交法(fa)

.百分百銷售10大步驟之八：成交
①“去死”成交法
③售后服務確認成交法
③二選一成交法
④確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）
⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。
⑥對比原理成交法（先提出貴的產品，再拋出低價的產品）
⑦回馬*成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
⑧假(jia)設成(cheng)交法：你不(bu)賣，但假(jia)如有一(yi)天(tian)你會買，會是什(shen)么情況？然后了解(jie)顧客(ke)的(de)真實(shi)購買原因。

.百分百銷售10大步驟之九：請顧客轉介紹
①給你價值，令你滿意
②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
③他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
④請寫出他們的名字好嗎？
⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）
⑥贊美新顧客（借推薦人之口）
⑦確認對方的需求
⑧預約拜訪(fang)時間。

.百分百銷售10大步驟之十：售后服務
做售后服務，不如做售前服務。
①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。
②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。
③再寄資料。
④持續半年、一年、二年、十年。
⑤做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。
服務的訣竅：*的訣竅：定時回訪。
①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。
李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。
當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。
*不(bu)(bu)能損失顧(gu)客(ke)。（只(zhi)要顧(gu)客(ke)不(bu)(bu)理不(bu)(bu)睬，就繼續道歉。這樣既使不(bu)(bu)成交，至少不(bu)(bu)傳(chuan)播(bo)“惡言”）。

銷售心理學及銷售實戰技能培訓