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中國企業培訓講師
項目型銷售策略與招投標技巧
 
講師:張長(chang)江 瀏覽次數:2552

課程描述INTRODUCTION

項目型銷售策略培訓

· 銷售經理

培訓講師:張(zhang)長江    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

項目型銷售策略培訓

【課程大綱】
第一單元 項目型銷售的基本概念

1、項目及項目型銷售的定義
2、三種工業品銷售模式的對比:大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售  
3、【案例】一個失敗的項目案例討論
4、項目銷售失敗的三種原因分析:身陷信息孤島、無法推動進程、無法掌控局面
5、反思項目失敗的兩種借口:我方報價太高、客戶需求我方無法滿足
6、提升項目中標率的方法:建立項目銷售里程碑
7、【工具】項(xiang)目銷售的十二個關鍵控制點

第二單元 項目立項階段的目標、任務及策略
1、我們需要多少項目信息才能完成年度任務:項目線索與訂單之間的關系
2、獲得項目線索的十種典型渠道
3、獲得項目線索的關鍵途徑之1:銷售同行
4、獲得項目線索的關鍵途徑之2:老客戶
5、【工具】項(xiang)目立項(xiang)的(de)評估(gu)工具:ABC法

第三單元 初步接觸階段的目標、任務及策略
組織構架分析
1、客戶組織分析的三個層面
2、【案例】借外圍影響力量突破電網招標壁壘
3、組織分析工具1:管理層級分析—操作層、管理層、決策層
4、組織分析工具2:客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵
5、組織分析工具3:客戶角色分析—UB、EB、TB、DM
6、組織分析工具4:DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊
【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目
教練與線人
7、發揮教練的三個作用
8、教練幫助我們的四個理由
9、發展線人和教練的三個原則
10、如何有效保護教練
項目需求分析
11、客戶需求的定義
12、客戶需求分析的冰山原理:顯性需求、隱形需求、深藏需求
13、從銷售產品到銷售解決方案
14、激發客戶深層次需求、改變客戶采購標準的策略:*
項目采購流程分析
15、【工具】項目采購流程分析矩陣
16、關注采購過程中客戶的個人事件和組織事件
項目競爭局勢分析
17、項目采購過程中的競爭分析
18、如何制定項目中的競爭策略
19、如(ru)何洞(dong)悉競爭對手的(de)動向:關注(zhu)項目當中的(de)反常細(xi)節

第四單元 成功入圍階段的目標、任務及策略
1、成功入圍階段的兩大任務:技術營銷&關系營銷
技術營銷
2、技術營銷六種方式:
產品介紹、技術交流、權威推薦、產品演示/測試、業績考察、總部考察
3、如何介紹產品/方案才能凸顯差異化價值:FABE/IMPACT價值量化工具
4、如何進行有效的技術交流
5、如何進行業績考察
6、如何借用參觀總部的機會強化客情關系
關系營銷
7、關系的定義
8、客戶關系建立的四個步驟:好感、信任、利益、情感
9、如何與陌生客戶快速建立好感?
10、如何與客戶從好感發展為信任
11、如何滿足客戶的組織利益和個人利益
12、如何與客戶建立基于情感的深(shen)厚友誼

第五單元 成功中標階段的目標、任務及策略
1、項目招投標中的全程操盤理念(項目全控)
招標前的操盤:
1、招標前工作目標:我定規則、我定對手、我定評委
2、招標前工作重點:面向高層決策者銷售
3、利用高層銷售突破項目七大困境
4、高層內定了對手品牌怎么辦?
5、項目報價超預算怎么辦?
6、客戶讓總包方自行采購怎么辦?
7、對手利用關系向高層打招呼怎么辦?
8、競爭對手利用招標規則把我方屏蔽怎么辦?
9、招標文件中有我方無法滿足的要求或規定怎么辦?
10、對手圍標怎么辦?
11、投標前需要獲取哪些與項目相關的信息?
12、如何根據競爭態勢制定報價策略:不同評標方式下的報價原則
招標中的操盤:
11、如何與教練在投標現場取得信息溝通?
12、如何分配現場評委的角色?
13、如何在招標過程中講標?
14、如何進行答疑和澄清?
15、如何應對現場的突發情況-控標
16、如何應對**后一次報價?
招標后的操盤:
17、招標之后突然沒有任何消息怎么辦?
18、業主方違規操作怎么辦?
19、轉敗為勝的五個方法
20、如何(he)在中標后不得罪支(zhi)持競(jing)爭對手的評委

項目型銷售策略培訓


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張長江
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