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工業品銷售經理培訓

所屬專業領域：專業銷售技巧
適合學員層級：在職員工
適合學員崗位：銷售部

課程綱要：
一、銷售經理，技術與藝術的集大成者
（用時：1.5小時）
1、銷售技術，在隨機交易中找規律
1）隨機交易：不確定性很強，每次交易成本高，成功率卻很低；
2）交易規律：從個性中找共性，經驗文字化，案例分析得規律；
3）銷售技術：銷售心理學、政治經濟學、行業動態、商業眼光。
2、銷售藝術，在臨場應變中找突破
3、課堂演練：怎么讓新客戶愿意見自己？
1）新客戶破冰，在電話里如何開口，現場見面時怎樣升溫？
2）隨機抽到2名學員，1個扮演銷售人員，1個扮演客戶。
4、職業四煉：鍛煉、磨煉、歷煉與修煉
5、課(ke)堂測(ce)(ce)試(shi)：測(ce)(ce)測(ce)(ce)您(nin)的銷售段位

二、洞察力：從隨機中發現規律
（用時：1.5小時）
1、案例：微信營銷，商機在哪里？
2、購買心理：婚前恐懼癥與客戶購買決策
1）婚前恐懼癥，彼此相愛，情定終身，可到了拿證的走過場，反倒焦慮不安。
2）客戶購買決策，反復對比與權衡，到了談合同、下訂單時，還得折騰幾下。
3、信息獲取：營銷經理的生命線與價值鏈
4、大膽假設找規律，小心求證用規律
5、互動討論：工業品銷售經理的洞察力
1）業務頭腦與生意頭腦，有什么明顯的不同？
2）如何(he)從生活中訓練敏(min)銳觀(guan)察與深入思考呢？

三、業務力：從需求中尋找突破點
（用時：2小時）
1、案例：先快后慢的銷售職業節奏
2、關鍵詞：發現需求、滿足需求、引領需求
1）發現需求：潛在需求中，找到現實需求，然后在預測下一波潛在需求；
2）滿足需求：客戶的價值公式、興奮點與購買后平衡，要意義牢記心中；
3）引領需求：從被動滿足客戶需求，到主動界定需求并提供全新解決方案。
3、決策中心：打好組織購買的移動靶
4、客戶偏好：個人偏好與組織偏好的平衡
5、業務思維，邏輯思維與*的交叉
1）邏輯思維：數字力、歸納力、演繹力；
2）*：否定力、展開力、試行力。
6、業務力升級：顧問式銷售的四個突破點
7、互動討論：從打(da)一點到掃一片(pian)，對業務能力的(de)新要求

四、融合力：團隊出擊，互補互強
（用時：1小時）
1、案例：銷售高手，要成為狼群中的狼王！
2、三類銷售人型，戰斗力的互補互強
1）猛犬型/張飛，善打攻堅戰，不喜歡防守，耐力不足，短跑沖刺能力極強；
2）圣人型/關羽，全局把握能力強，不直接說出意圖，贏得信任后果斷出手；
3）伙伴型/諸葛亮，顧全大局，隱忍力強，客戶擺在第一位，自我目標不強。
3、團隊合力：目標、活動、狀態的動態管理
4、互動問(wen)(wen)答(da)：曬問(wen)(wen)題(ti)、互分(fen)享、共(gong)進步

五、管理力：自我、客戶與團隊的協奏曲
（用時：2.5小時）
1、案例：業務能手如何成為管理高手？
2、關鍵詞：業務管理、營銷管理與管理素養
1）業務管理：看到即得到，業務開發與客戶管理為根本；
2）營銷管理：想到即做到，市場開發與流程管理為中心；
3）管理素養：補位意識、合唱能力、做嫁衣的成就感。
3、管理工具：銷售管理的金字塔
4、自我管理：時間、復盤、三個專家
5、客戶管理：全生命周期的價值管理
6、團隊管理：三種營銷對應三個動作
1）內部營銷善鼓動，雞蛋從內部打開，那是一個嶄新的生命；
2）外部營銷創價值，好產品好方案，借助好營銷實現好歸宿；
3）互動營銷重體驗，感知價值，等于真實價值，不能反過來。
7、小組作(zuo)業：找(zhao)到自己的管理力(li)突(tu)破口

六、領導力：規劃未來、行動當下
（用時：1.5小時）
1、案例：分布式光伏電站，您有什么機會？
2、關鍵詞：經濟正周期、逆周期、拐點
1）正周期，高增速，進入者多，領先者先發優勢明確；
2）逆周期，在高增長時算計后路，在低迷期考慮壯大；
3）拐點，一葉知秋的預判功夫，立即行動的執行能力。
3、領導素質：站在高處看未來，站在未來看現在
4、領導才能：問題中找機會，機會中落實做點
5、評古論今：曹操、孫權與劉備的領導藝術
6、小組討論：任選一個情景，展開您的領導(dao)力

七、*，心動不如行動！
（用時：2小時）
1、互動案例：活在工業文明與工業精神
2、*：五種功力，平日培育
1）基本功：觀察力是釘子，業務力是錘子，融合力是工具庫；
2）培優功：管理力作底盤，領導力作發動機，價值觀作方向盤。
3、測試回放：《測一測你的銷售段位》的答題分析與分享
4、你問我答：提前準備或現場的提問，講師做出回答
5、課堂考試：銷售經理，百戰歸來練(lian)內(nei)功

其他補充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業品營銷教練，上海本質企業管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現代電子等2家世界500強企業中高層管理經歷，15年營銷與管理咨詢實戰經驗。
沈陽機床股份（全球機床行業第一名）工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球*電子產品制造企業）的電商轉型的核心講師，3000個線下體驗店的服務經理的連續培訓；中聯重機（中國*工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師。
價值中國網(wang)、第一(yi)財經(jing)、哈佛商業(ye)(ye)評論網(wang)、第一(yi)營銷網(wang)、中國營銷傳播網(wang)、全球品(pin)牌網(wang)、《銷售與市場評論版(ban)》雜(za)志等專欄作者，已有400多篇專業(ye)(ye)文章發表，專著(zhu)《變局下的(de)工業(ye)(ye)品(pin)企業(ye)(ye)7個機遇》、《資深大客(ke)戶經(jing)理策(ce)略準執行狠(hen)》

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