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中國企業培訓講師
*導購和店長的七項修煉
 
講師:高定基(ji) 瀏覽次數(shu):2549

課程描述INTRODUCTION

*導購和店長培訓

· 店長督導

培訓講師:高定基    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

*導購和店長培訓

【課程背景】
我國從事終端銷售工作的人員至少有八千萬。然,除了極少數銷售人才可以無師自通成為*銷售外,大多數的銷售人員都沒有經過正式的培訓和學習,都是靠摸爬滾打多年的經驗積累在銷售之路上孤獨前行。更重要的是,百度一下,可以發現,銷售崗位是企業最難招的崗位之一,對企業如此,對終端商家也是如此。最主要的原因,一方面,很多人沒有經過學習、培訓和指導,不愿意做銷售;另一方面,大多數的不是合格的銷售人員,不合格的又是商家不需要的,所以造成銷售人才難招的窘境。
銷售人員的類型可以分為兩類,一類是2B,銷售對象是企業和商家;一類是2C,銷售對象是個人消費者,2C銷售主要以終端銷售為主,對這類銷售人員我們常稱之為導購和店長。不管是從事哪一類銷售業務,在當今這個時代,再靠自學成才和摸爬滾打,成長的速度太慢,成長代價太大,對銷售人員的職業成長和規劃非常不利,繼而影響到銷售人員的人生軌跡;對商家來說,也是隱形成本過大。
太多太多的終端銷售人員,由于缺乏學習機會和職業指引,他們一直靠原生態的方式在工作,他們其實是一塊寶石,只要經過打磨與雕琢,就能綻放耀眼的光芒,讓職業人生變得無比精彩。而且,隨著互聯網的發展,網絡營銷知識和技能不是靠經驗就可以,必須需要學習和培訓。
為幫助千萬終端銷售從業人員成長,高定基老師決定將重心轉移到專注于銷售人員的職業成長,并將多年實踐、研究和培訓經驗凝練成核心課程——《*導購店長的七項修煉》。該課程融合了營銷理念、銷售技能、心理學、社會學、成功學等跟銷售密切相關的實戰內容和成功經驗。學習該課程后,終端銷售遇到的諸多問題將迎刃而解,并突破現有局面,更上一層樓。學習該課程后,終端銷售人員將對自己的職業能夠更深地理解和熱愛,成為一名真正的*導購和*店長,實現職業夢想和人生目標。
 
【培訓對象】 2C銷售人員 導購 店長 經銷商
【學習收益】
1.掌握提升形象力的方法
2.掌握如何獲取知識和技能
3.提升信息的獲取和分析能力
4.提升銷售溝通能力和談判能力
5.提升銷售執行力和培訓客戶的能力
 
【課程時長】 3天,18課時。
【授課工具】 投影儀、音響麥克風、白板和白板筆、白紙若干等。
【課程特色】課程結構緊湊、條理清晰、邏輯性強,內容豐富詳實,案例精彩紛呈,講授深入淺出、通俗易懂,教學形式多樣,穿透力強。
 
【授課形式】
本課程運用組合式教學形式,包括理論講授、案例分析、情景演練、學生思考、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發、團隊競賽等。
學習過程伴隨團隊PK,采用積分制,學員積極參與、表現出色為團隊加分,學員不積極、不主動、干擾課堂效果則影響團隊的最終分數,最后決勝出最優團隊。
為配合課堂氣氛和效果,建議公司購買優勝團隊的獎品,或者同意在培訓之前,由小組成員自行繳納100元,作為本次培訓激勵基金。
 
【課程大綱】
第一單元  形象力
形象是一個泛概念,我們談些具體的。這是一個需要顏值的時代,包裝是永恒的主題。銷售業務的“顏值”也是銷客的形象。銷客的形象主要由兩大內容決定:內在形象和外在形象。一個人的心態和理念是內在形象的主體,內在形象體現于外部。外在形象主要有銷售禮儀和個人形象呈現,舉手投足可見功底。
一、概念理解
1.形象是宣傳;2.形象是品牌;3.形象是背書
二、具體內容
(一)外部形象
1.儀容儀表:發型、面部、手部、服飾
2.舉止動作:坐、立、蹲、行、揖、躬、吐
3.接人待物:介紹、握手、名片、手勢、座次、餐飲、接送
(二)內在形象
1.傳統品質:正直、善良、謙遜
2.積極心態:樂觀、堅持、寬容
3.理想信念:目標、自信、行動
三、佛語三句
1.相由心生,境隨心轉
2.一切都是最好的安排
3.我不入地獄誰入地獄
 
第二單元  知識力
知識就是力量,培根的這句名言哪個時代都是正確的。草莽年代已經過去,今天的市場對銷售人員提出了很高的知識要求,銷售人員需要掌握很多的知識,包括互聯運用的知識。可知識是汪洋大海,百度的知識隨時可獲取,銷售人員需要掌握哪些知識?如何高效地獲取必備的知識?
一、知識力原則
1.空杯心態,堅持學習
2.專業知識,專家角色
3.制定計劃,讀幾本書
二、必學理論與法則
1.4P:經典營銷理論
2.CDV:客戶讓渡價值
3.AIDMA:注意-興趣-欲望-記憶-行動
4.FABE:特點-作用-利益-見證
5.*:顧問式銷售法
三、快速提升知識力
1.搜集知識:網絡搜索、書本摘錄、平時積累
2.加工知識:總結、歸納、提煉、歸檔
3.使用知識:舉一反三,學以致用
4.分享知識:分享更有價值
 
第三單元  信息力
任何商戰中,信息是第一戰斗力。銷售中的信息同樣是關鍵。銷售人員如何獲取有效信息,如何分析信息,如何運用信息是一種需要訓練的能力。信息無處不在,銷售人員還需要學會甄別信息,檢測信息的真偽和可用性。
一、信息是核心力量
1.沒有信息等于瞎子和聾子
2.信息決定競爭的勝負
3.信息具有多元性
二、獲取銷售所需信息
1.獲取新客戶信息:傳統方式和互聯網方法
2.獲取準客戶信息:溝通策略、跟進頻率、建立信任
3.獲取競爭對手信息:不贊成使用不正當手段獲取對手信息
三、獲取信息后行動
1.判斷信息,檢測信息
2.制定預案,組織資源
3.迅速響應,防范未然
 
第四單元  溝通力
銷售就是溝通,任何人際交往都是屬于溝通的范疇。這里的溝通力主要指銷客和客戶之間的業務范疇的溝通,如何通過溝通接觸到你的客戶,如何通過溝通讓客戶了解你和你的產品,通過溝通客戶相信你和你的產品,從而讓客戶購買你的產品,這就是成功的溝通。溝通是一門很深的藝術。
一、銷售溝通三大原則
1.重視:不以貌取人
2.熱情:微笑面對、積極主動
3.真誠:不隱瞞、不坑害、不逃避
二、銷售溝通十大技能
1.善問/傾聽/簡說
2.同理心/不爭論/認同感/贊美點
3.問一答三/語氣溫和/總結復述
三、銷售溝通三大場景
1.電話溝通:核心要點與策略
2.拜訪溝通:拜訪前、拜訪中、拜訪后
3.接待溝通:邀請、接待、談判、簽約
四、微信溝通注意事項
 
第五單元  談判力
談判也是一種溝通,但談判是一種特殊的溝通,因為談判的目的很明確,就是為了成交目標。談判是一門高深的學問,自古以來都是重點,也是銷售人員必須學習和訓練的難點。擁有強談判力,銷售如虎添翼。
一、談判概述與理念
1.什么是談判
2.為什么要談判
3.談判的立場與原則
二、談判中的報價策略
1.報價之前設置價格底線
2.報價高于低于等于底線
3.讓對方先報價及情勢
三、四大核心讓步策略
1.絕不輕易接受報價
2.表現顧慮與震驚
3.不輕易提中間價
4.逐漸減少讓步
四、九大談判說服策略
1.暴露成本/時空壓力/條件交往
2.客戶見證/挖掘痛點/替代方案
3請第三方/增值服務/紅臉黑臉
 
第六單元  執行力
再好的形象、知識和能力也不一定是*銷售,*銷售最核心的優勢是執行力,執行力是一個人、一個團隊成功的必備因素。因此,如何提升銷售人員的執行力成為銷售成功的關鍵。提升執行力,不僅要有理念,更要懂得方法。
1.執行力的基因:事業人格
2.執行力的本質:結果導向
3.執行力的方向:客戶價值
4.執行力的保證:五大習慣
5.執行人才要求:三大標準
6.執行力的秘訣:32字箴言
 
第七單元  培訓力
隨著時代的發展,銷售經理面臨更多的挑戰,不僅要成交,還要幫助客戶,尤其是幫助經銷商和分銷商,那就要具備培訓客戶及其團隊的能力,把自己以上學習的、自己擅長的傳遞給團隊,并且毫無保留,這是銷售的王者風范。
一、精選內容,制作課件
1.多個主題,構建體系
2.收集材料,編成文檔
3.課件精煉,圖文并茂
二、自我訓練,內部通關
1.分段成稿,熟記背誦
2.對照課件,自由發揮
3.內部分享,修改提升
三、培訓課堂的三大技能
1.六種常見開場方法
2.四種常見互動方式
3.培訓現場控場技巧

*導購和店長培訓


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