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銷售技能提升 培訓

課程背景：
市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多；經濟低速運行，下游需求不暢；市場風險無處不在，到處是狼沒套到，孩子也沒了的險相。面對大變革時代的困境，各路營銷諸侯紛紛上演價格戰，服務戰，關系戰。戰火迷煙下，帶來的是銷售人員苦不言堪，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨公司壓力越來越大。短兵相接中，如何保持老客戶不被搶，如何實現快速虎口奪單，如何洞察客戶的問題，如何從價值傳遞到實現價值創造？也必定成為銷售精英攻城掠地的核心武器。
作為銷售人員，基本的技能大家已經具備，關鍵是很多時候沒有結構和體系化，課程目標就是幫助結構化的技能，從70分到90分的梳理過程。學習前是零散珍珠，通過打磨，增加，串線形成更有價值的項鏈。
課程對象：大客戶一線銷售人員，銷售主管，銷售經理，客戶服務人員
課程時間：2天+1晚（晚上增值服務）

課程特色：
1，全程運用引導式授課：大綱變問題，內容變研討，答案變共識。
2，課程采用咨詢思路：提出問題-分析問題-解決問題
3，融入互聯網時代大客戶銷售的特點與對策
4，課程30%講解+30%研討設計+40%演練
課程產出：
1，四個本企業案例解決方案
2，一個落地實操技能手冊，1.5萬字左右
3，學員3階段(duan)作業：課(ke)前案例作業、課(ke)程現(xian)場作業設計、課(ke)后一(yi)周內作業

課程導入
1，為什么學習？
2，學習什么？
3，怎么樣(yang)學習？

第一部分 是什么迷住雙眼：銷售前行中的挑戰
說明：全部沿用學員自己案例與工作實踐，針對業務中的問題進行案例，情景呈現。
一，分享過去成功體驗
1，每人一對一分享過去業務中有成就感的一件事情
2，當時做了什么讓你有成就感？感受是什么？
二，小組聚焦問題
1，小組每人寫業務中遇到的兩個問題
2，從每個人的問題中，小組討論三個業務中遇到的挑戰
3，匯總問題，整理出排在前4類或5類的問題（結合學員組數來定）
三，情景再現描述
1，各小組領回一類問題，還原情景
2，情景劇展示案例陳(chen)述

第二部分 撥云見日：分析與對策
說明：小組互相進行分析，PK，梳理對策
一，小組互相分析原因
二，小組(zu)交叉探(tan)尋解決對策

第三部分 探明真相：固化結構，形成標準
說明：根據前兩個部分，結合學員行業，設計方法并呈現演練，形成標準化的解決方案。以下內容為標準課綱內容，需要前期調研來針對難點設計。
一，構建客戶信任鐵三角
1，贏得客戶對銷售人員信任三維度：感性，理性，互動
2，讓客戶對產品信任的方法
3，升華客戶對公司信任方法
4，信任鐵三角設計
二，大客戶滲透路徑
1，新客戶滲透三策略：老客戶介紹客戶的客戶反向策略非競爭同盟策略
2，打入客戶組織內部：找對人
3，客戶性格密碼與對策：說對話
4，走進客戶不同層次的人員：辦成事
5，結合還原案例，設計方案并呈現演練

三，需求分析診斷方法
1，需求的真相是什么
2，探尋需求*技術實操
3，診斷分析需求工具：魚骨圖運用
4，結合還原案例設計*并演練
四，價值營銷，遠離競爭
1，競爭態勢四象限模型解讀
2，FABE靈活運用策略
3，優勢引導，呈現價值三步驟
4，結合案例設計展示：虎口奪單八連環技法
五，大客戶中的異議與談判策略
1，常見客戶異議表現與分析
2，異議引導五步魔法
3，結構化銷售談判5W1H
4，異議(yi)，談(tan)判方案設計

六，大客戶維護四把利器
1，精細化管理，了然我心
客戶分級管理及政策建立動態的客戶信息管理訂單管理：動態了解客戶，知己知彼
2，深度公關，情感呵護
3，創造價值，感動服務
4，變訴為金，滿意為上
5，方案設計與呈現演練
課程總結
1，學員總結客戶內容，問題答疑
2，行動計劃呈現
3，課(ke)后作(zuo)業說明

銷售技能提升 培訓