課程(cheng)描述INTRODUCTION
大額保單銷售 培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
大額保單銷售 培訓
課程大綱:
一、認知壽險銷售
1、銷售中需要解決的客戶問題
1)為什么要買
2)為什么要在你這里買
3)為什么要現在買
2、壽險銷售的困惑—保險“難”做
1)我們銷售的是什么—--無形商品
責任?
未來?
幸福?
價值?
風險?
2)我們銷售的產品能給客戶帶來什么
案例(li)分析:我們銷(xiao)售(shou)的(de)是“黑太陽”
二、認識大額保單銷售
1、大額保單的普遍定義
(1)保額定義
(2)保費定義
(3)風險定義
2、大額保單銷售的市場機遇
(1)壽險銷售的競爭主要是低端市場競爭
(2)中國“大客戶“人群的市場空間巨大
A、中國大陸對有錢人的定義
B、目前中國“大客戶“的現狀
(3)有合適的產品
案例:大額保單頻繁出現
(4)支持大額保單銷售的政策
A、中國政府為縮小“貧富差距”政策調控
案例:山西煤老板的出路
B、中國政府為防范“經濟泡沫”痛下殺招
案例:“黃光裕”現象
今天的“有錢人”還能是“明天的”有錢人么?怎么辦?掙錢難,保全資產更重要。
(5)支持大額保單銷售的法律
A、財產繼承風險—遺產稅
遺產稅一旦開征,保險將成“避風港”
案例1:遺產稅的風險
案例2:不同的資產規劃不同的繳稅金額
B、債務關系風險—民法通則
必須實現“個人資產“向”法律資產的轉變
案例1:寶馬車抵債
C、訴訟糾紛風險—民事訴訟法
根據《保險法》第23條規定:保險單不能被凍結與拍賣,被保險人領取保險金在法律保護下不計入資產抵債。
案例1:牟其中的晚年生活
案(an)例2:安(an)然公司老總的養老生活
3、大額保單銷售的價值
(1)對公司的價值
(2)對個人的價值
A、尚待開發的(de)*特(te)定市(shi)場
4、大額保單銷售需要解決的問題
(1)“產品”銷的出
(2)“風險”控的(de)住
5、大額保單銷售的難點
(1)銷售人員本身缺陷
A、自我信心不足
B、專業知(zhi)識不足
(2)與大客戶之間客觀存在的差異
A、不同的人生經歷—思維模式的差異
B、不同的創富之路—支配金錢的差異
C、不同的朋友圈子—人際交往的差異
D、不同的失敗案例—應對困難的差異
E、如何消除差異
接受差異—求同存異,做事做人
換位思考—認同接納,欣賞為上
感受生活—了解客戶,讓客戶了解我們
進入圈(quan)子---走進客戶(hu),想客戶(hu)所(suo)想
(3)大客戶的購買需求是什么
A、追求快樂逃避痛苦—當對快樂或痛苦有感觸時,簽單就自然了
B、大客戶的快樂—價值
成功的快樂
高品質生活
家人無后顧之憂
擁有的喜悅
對企業員工的責任
社會責任
C、大客戶的痛苦
自然災害頻發—安全沒了
產業機構調整快—前途沒了
金融政策變化多—資金沒了
富二代不愿繼承—企業沒了
企業家身心疲憊—領袖沒了
企(qi)業骨(gu)干(gan)跳槽—干(gan)部沒了
D、大客戶急需解決的問題
如何更有錢
如何安排好家人
如何規劃好錢
如何在關鍵時還有錢
如何更長久的有錢
如何長久的有錢
如何保全資產
三、做好大額保單銷售的個人準備
1、消除思想障礙
(1)、自信
自信是第一前提,只有敢于面對才會有收獲。
體驗活動:做事先做人
案例:李姐的第一張保單
(2)、勇于面對拒絕
(3)、勇于付出
2、樹立良好職業形象
3、強化專業知識
四、大額保單銷售實務
1、大單銷售方法
(1)、倒推法
(2)、買點法---買點思維5問
2、大客戶開發—主顧開拓
(1)留心收集—看到的、聽到的、想到的、找到的
(2)細心整理—需求、認同、可能、影響核心、財務穩健、便于尋找接觸
(3)深入分析—你的目標客戶在哪里
(4)3-3-3原則
實做練習:尋找你的客戶
(5)深(shen)入(ru)了解背(bei)景
3、大客戶創意接觸
(1)網絡接觸
(2)會議接觸
(3)沙龍接觸
研討發表:每(mei)小組(zu)再制定(ding)3種(zhong)以上創意接觸的方法,研討時(shi)間10分鐘(zhong),發表3分鐘(zhong)
4、大客戶電話約訪
(1)大客戶約訪時機
A、生意成功
B、家人生日
C、資訊傳遞
D、專家約談
(2)大客戶約訪注意事項
A、切忌漫無目的
B、切忌談到保險
C、約定拜訪時間
D、善用二折一法
研(yan)討發表:每小組(zu)研(yan)討出(chu)3個以上大客(ke)戶約訪時機(ji)及對應話術,研(yan)討時間10分鐘,發表3分鐘。
(3)大客戶面談
A、第一次面談四原則
讓大客戶和自己都沒有壓力
展示你的實力
展示公司實力
了解客戶需求
B、第一次面談成功十問
C、第二次面談五個重點
再一次給客戶減壓
20分鐘講保險觀念
專業講述計劃書
講條款附加功能
五次促成
D、與大客戶面談需要溝通的觀念
大客戶購買保險的五大理由---保險講解生活話、實用話
愛與責任(家人、自己、企業)
合理規劃(平均財富、規避風險)
資產轉移(分離、降低、法律化)
垂直繼承(合理分配、合理贈與)
合理避稅(預留財富)
分別進行案(an)例講(jiang)解
(4)與大客戶面談的五次促成
A、這個計劃需要增加么?
B、投保還得看資格?
C、受益人選擇?
D、今天是個好日子
E、請(qing)問您身份證?
(5)售后服務
A、留住你的成果—投保后回款經營時機把握
投保后黃金6小時
投保后24小時
投保后48小時
課堂練習:工具研討實做
B、持續開發
老客戶持續經營管理(CRM)
善用時機尋求轉介紹
五、課程總結
大額保單銷售 培訓
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