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銷售方法培訓

課程背景
 為(wei)(wei)什么(me)成(cheng)為(wei)(wei)不(bu)(bu)了銷售高手？ ? 是因(yin)為(wei)(wei)你掌(zhang)握的(de)(de)(de)銷售技(ji)巧不(bu)(bu)夠多嗎？ ? 不(bu)(bu)是，哪是因(yin)為(wei)(wei)你的(de)(de)(de)所(suo)有技(ji)巧還(huan)停留(liu)在“知道”階段，還(huan)沒有內化為(wei)(wei)不(bu)(bu)假思索的(de)(de)(de)本能！ ? 商場如(ru)戰(zhan)場，戰(zhan)機瞬間(jian)即逝，沒有“不(bu)(bu)思而(er)得(de)，不(bu)(bu)勉(mian)而(er)中(zhong)(zhong)”的(de)(de)(de)功(gong)力，如(ru)何成(cheng)為(wei)(wei)人生的(de)(de)(de)贏家呢？ ? 你之所(suo)以(yi)能在業務洽(qia)談中(zhong)(zhong)如(ru)魚得(de)水(shui)、左(zuo)右逢(feng)緣，那(nei)是因(yin)為(wei)(wei)你掌(zhang)握了客戶的(de)(de)(de)決策(ce)流程(cheng)，你僅(jin)僅(jin)是順勢而(er)為(wei)(wei)而(er)已！ ? 你之所(suo)以(yi)能在銷售工作中(zhong)(zhong)從容淡定、談笑風生，那(nei)是因(yin)為(wei)(wei)你找到了工作的(de)(de)(de)意義，并且把正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)技(ji)能重塑為(wei)(wei)正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)神經回路，你僅(jin)僅(jin)是自(zi)發地(di)表現自(zi)我而(er)已！

課程大綱
引   言
“人生如戲全靠演技”--向職業化銷售顧問轉變，就得先從“演”開始。演不是目的，而是進入技能的學習區，把技能內化為生命的一部分。
----我為什么沒有成為銷售高手？
----進*境:本能
----與(yu)客戶決策(ce)流程(cheng)同(tong)步

一、正確的銷售自己
客戶要做的第一個決策與銷售人員有關（是否接納銷售人員），客戶潛意識總是要問自己：“我還繼續與這個人接觸嗎？”如果銷售人員的自我推銷沒有做好，其它問題（如產品、價格等的推銷）就變得很困難。
----客戶決策的五大流程
研究：你在工作中做什么？
----大腦的決策規律
1、獲得客戶承諾：推動業務向前發展，不走回頭路
----銷售里程碑
----設定承諾目標
案例：承諾的實驗
----應用：閉門羹策略
----應用：折扣策略
----應用：虛報低價策略
----應用：登門檻技術
2、把自己賣出去：建立良好的人際關系
----“付出”什么？
----銷售人員的作用/角色
----熟悉導致喜歡
----如何建立良好印象
討論：假如你是曹操,有什么方法能真正的留住關羽呢?
----用“心聲共鳴”進入顧客的精神世界
----有一種神奇的共鳴叫做：像我自己
----有一種神奇的共鳴叫做：觸摸
----有一種神奇的共鳴叫做：走心！
----有一種神奇的共鳴叫做：情緒
----贏得信任的技巧
3、有效溝通達成共識
3.1如何聽弦外之音
----同理心的“聽”
----換位思考的“聽”
3.2如何問達到目的
----六種提問法
----*問題圖譜
----用反問澄清問題
----工具：*探詢式提問
演練：提問的技巧與話術設計
3.3如何看識別偏好
----風格偏好的形成規律
----“看”不同風格的上級→對上溝通
----“看”不同風格的下級→對下溝通
3.4如何說更有力度
----“說”的五重境界
----說服力的來源
演練：設計溝通話術
----達(da)成(cheng)共識的(de)技巧(qiao)

二、“贏銷”企業
客戶要做的第二個決策與企業有關，客戶想知道跟你的企業打交道會有哪些好處。如果你的陳述很有說服力，客戶就會積極地做出進一步的購買決策。
----企業的競爭力在哪里？如何提煉
----差異化特征的合理選擇
----為什么本企業最適合客戶？
----讓客戶體驗到：證據鏈管理

三、營銷產品
你要向客戶介紹你的方案/產品的特點以及為客戶帶來的好處。在這一步行動中，你要與客戶完成絕大部分的交談。然而，遺撼的是，在產品展示中，不太重要的特性被介紹得太多。
----賣的不是產品，是價值
----為什么賣不出去：落后于消費者需求&落后于競爭對手
----工具：TFBR法則
----百問不(bu)倒(dao)：產(chan)品賣點提(ti)煉技巧

四、推動成交
前面所做的努力就如同把球運到門邊，臨門一腳則是在那一剎那，向球門準確地踢進去。如此，才能完成這驚險的一躍----成交！
----挖掘銷售機會的九條法則
----遇到討價還價的顧客怎么辦？
----準確識別購買信號
----延遲和異議的處理辦法
----面對拒絕把握的要領
----銷售確認：消除客戶的疑慮
----成交的(de)邏輯：讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)“爽”和讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)“值”

五、銷售回顧
每一次銷售活動都是認知與實踐的結合，及時歸納總結，優化下一次的行動方案，是走向卓越的必經之路。
----歸納經驗、止于至善
----習慣養成
工(gong)具：銷售回顧表單

六、內化本能
把正確的思考和行動轉化為本能是應對復雜多變世界的訣竅，是 “知道”到 “做到”的橋梁，是把復雜轉化為簡單的學習過程。
----重塑大腦形成新的神經回路
----利用好“學習乘方法則”
----由控制加工到自動加工
----建立一觸即發的“本能”
----天才的秘密
----刻意訓練的技巧
----塑造成功銷售的心智：“三心二意”
總結
【講師可根據培訓現場互動情況調整部分講解順(shun)序】

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