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銀行保險銷售實戰培訓

課程背景：
銀行、保險、證券--金融行業的三駕馬車拉動我國經濟持續穩定成長，更成為普通客戶實現財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產品的選擇性越來越強；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續得到客戶的青睞。
如何做好銀保產品的合理搭配？
面對客戶對產品預期的異議，如何合理化解讀產品條款？
如何根據客戶實際情況，銷售不同期繳理財產品？
如何通過有效的轉介紹方法提升客戶存量？
如何做好老客戶維護與加保？
對(dui)于工(gong)作(zuo)三至六個月(yue)的(de)(de)銀(yin)保理(li)財經(jing)理(li)，提(ti)升(sheng)產品認知(zhi)，能(neng)夠(gou)嫻熟且精準(zhun)的(de)(de)解(jie)讀(du)產品條款，并(bing)結合客(ke)戶(hu)實際情況做好不同(tong)期繳產品的(de)(de)銷(xiao)售(shou)至關(guan)重要。《銀(yin)行保險(xian)銷(xiao)售(shou)實戰訓練營(ying)》中級階段，能(neng)夠(gou)幫(bang)(bang)助(zhu)理(li)財顧問以(yi)及業務經(jing)理(li)準(zhun)確(que)認知(zhi)銀(yin)保理(li)財產品特性，提(ti)高(gao)客(ke)戶(hu)異(yi)議處(chu)理(li)能(neng)力，建立系統的(de)(de)老客(ke)戶(hu)維護機制，并(bing)成功實現(xian)客(ke)戶(hu)轉介紹。同(tong)時，也(ye)能(neng)夠(gou)幫(bang)(bang)助(zhu)學員建立開拓高(gao)端(duan)(duan)客(ke)戶(hu)，持續開發大保單的(de)(de)營(ying)銷(xiao)理(li)念(nian)，幫(bang)(bang)助(zhu)學員提(ti)升(sheng)對(dui)高(gao)端(duan)(duan)客(ke)戶(hu)的(de)(de)認知(zhi)，提(ti)高(gao)理(li)財類產品的(de)(de)銷(xiao)售(shou)能(neng)力。

課程收益：
1、培養學員對高端客戶的正確認知，建立良好的高端客戶服務理念
2、學會并熟練運用三種轉介紹方法
3、掌握高端客戶馬斯洛理財需求，根據馬斯洛理財需求分析為客戶做計劃書
4、學會如何通過經濟形勢分析切入銀保產品介紹
5、學會顧問式銷售技巧，通過客戶需求曲線進行顧問式銷售
6、學習(xi)并掌握12種理(li)財產品異議處理(li)方(fang)法(fa)

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀保理財顧問、業務經理、大堂經理
授課方式：實戰方法+案例研討(tao)+情景互動+角(jiao)色扮演+計劃制定+視頻教(jiao)學(xue)

課程大綱：
第一講：客戶篇：高端客戶的開拓與轉介紹
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、高端客戶認知分析
3、高端客戶開(kai)拓渠道

二、高端客戶的理財需求
1、高端客戶馬斯洛財務需求分析
2、高端客戶的理財困境
3、中國式私人財富管理
4、中國式私人財富傳承技巧
案例分析： 名人理財成敗分析
視頻教學：王永慶大額遺產稅至子女為難
研討(tao)：針對高端(duan)客戶的財(cai)富需求，銀保產品(pin)能夠解決(jue)哪(na)些問題？

三、客戶轉介紹方法
1、轉介紹的意義
2、高端客戶轉介紹特點
3、獲取轉介紹的三種形式
案例分析：吳翠經理連續8年MDRT，全憑優質轉介紹
演練：小組內演練三(san)種轉介紹方法

第二講：產品篇：銀保產品深度剖析
一、從貨幣戰爭看目前國內金融格局
1、一段文字引發的思考
2、逃離是否就意味著安全
3、近五年銀保銷售情況數據解析
研討: 不要把(ba)雞(ji)蛋放在一個(ge)籃子(zi)里(li)，到(dao)底是什么(me)意(yi)思？

二、銀保產品深度解讀
1、銀保產品開發背景
2、銀保產品的保障性能
3、銀保產品的優勢
4、銀保產品的劣勢
研討：對本公司產品進行SWOT分析，并擬定產品銷售話術
5、理財產品介紹的加減乘除法則
演練：根據(ju)加(jia)減乘除法(fa)則，給客戶制作一份有吸引力的計(ji)劃(hua)書(shu)

三、銀保產品組合銷售
1、根據客戶風險測評選擇產品
2、不同期繳產品的銷售賣點與組合形式
演練(lian)：根(gen)據案例客戶情況，設計(ji)產品組合計(ji)劃

第三講：技能篇：成為客戶不可缺少的財務顧問
一、客戶理財需求分析
1、人生財富成長曲線
2、不同財富階段客戶理財需求分析
3、不同風險偏好客戶理財需求分析
4、個人財富評估表使用
小組演練：根據客戶具體情況完成(cheng)財(cai)富評估表

二、顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售基本要素
需求點、利益點、問題點、關鍵點、機會點
小組研討：根據顧問式銷售基本要素，設計客戶面談流程
2、*提問技巧
小組演練：根據 *技巧，設計客戶面談提問話術
3、聆聽的藝術

三、有效處理客戶異議
1、正確理解客戶異議
2、客戶異議的處理技巧
3、處理異議的黃金法則
小組研討：研討并發表客戶12大異議的處理話術
課程總結及課后作業
課后作業：
1、運用轉介紹的三種形式，積累20位準客戶
2、為(wei)客戶設計(ji)(ji)一份獨一無(wu)二的理財計(ji)(ji)劃書

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