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如何開發客戶學習

課程大綱

第一步 客戶分析 銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向導認可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。
第二步 建立信任 “三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關系發展的規律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三步 挖掘需求 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規劃行動計劃。
第四步 呈現價值 世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計劃。
第五步 贏取承諾 如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
第六步 回收賬款 兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。
末章銷(xiao)(xiao)售漏(lou)斗管(guan)(guan)理(li) 銷(xiao)(xiao)售漏(lou)斗管(guan)(guan)理(li)是(shi)管(guan)(guan)理(li)銷(xiao)(xiao)售機(ji)會的(de)工具，是(shi)跨(kua)國(guo)公司普遍(bian)使用的(de)銷(xiao)(xiao)售管(guan)(guan)理(li)方法，也體現了“六步法則”的(de)精華。銷(xiao)(xiao)售漏(lou)斗管(guan)(guan)理(li)可以避免繁復的(de)輸入，每(mei)個銷(xiao)(xiao)售人(ren)員每(mei)周僅(jin)僅(jin)花費十幾分鐘的(de)時間，就可以建立(li)起一套對銷(xiao)(xiao)售機(ji)會的(de)監控和分析系統。

 老師介紹：王善勇 
  “連鎖+（經銷商）+終端”模式創建人。從事教學、營銷、管理工作14年，擅長企業管理、模式開發、銷售網絡建設和銷售技巧培訓，服務過多家知名的外資、合資和民營企業，效果非常顯著。
傳統的(de)(de)連(lian)鎖(suo)(suo)企(qi)業往往是(shi)(shi)把(ba)產(chan)品從自(zi)己(ji)的(de)(de)倉庫(ku)(ku)(ku)轉移到經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)倉庫(ku)(ku)(ku)就結束了，最多(duo)是(shi)(shi)增加一些(xie)無足輕(qing)重、可(ke)有可(ke)無的(de)(de)服(fu)務，產(chan)品還(huan)停留在流通環節，所(suo)以產(chan)品銷(xiao)售(shou)緩慢，而經(jing)銷(xiao)商只有消(xiao)化掉庫(ku)(ku)(ku)存才會二(er)次進(jin)貨(huo)，基于以上的(de)(de)發現，本人創建了“連(lian)鎖(suo)(suo)+（經(jing)銷(xiao)商）+終端”模式理論(lun)，即(ji)把(ba)產(chan)品從廠(chang)(chang)家倉庫(ku)(ku)(ku)通過經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)網絡直接消(xiao)化到用戶的(de)(de)手(shou)里(li)，這樣經(jing)銷(xiao)商沒有庫(ku)(ku)(ku)存，他很快就會打款，進(jin)行二(er)次進(jin)貨(huo)。這種營(ying)銷(xiao)模式對(dui)廠(chang)(chang)家來(lai)(lai)說可(ke)以快速建立銷(xiao)售(shou)網絡，銷(xiao)售(shou)量將以幾何倍數增長；對(dui)經(jing)銷(xiao)商來(lai)(lai)說沒有任何風險和壓力，而且利潤豐(feng)厚；對(dui)業務員來(lai)(lai)說分工明確，開(kai)發和管理客戶難(nan)度大大降(jiang)低。總(zong)之，無論(lun)是(shi)(shi)對(dui)廠(chang)(chang)家、經(jing)銷(xiao)商，還(huan)是(shi)(shi)對(dui)業務人員都是(shi)(shi)極容(rong)易操作的(de)(de)好方(fang)法。

如何開發客戶學習