工業品營銷管理系統修煉
講師：劉(liu)英 瀏覽次數：2569
課程描(miao)述INTRODUCTION
工(gong)業(ye)品營(ying)銷管理系統培訓
培訓講師：劉英
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品營銷管理系統培訓
課程大綱(gang)
1、營銷人(ren)的職業心智(zhi)解析
營銷的(de)四大目的(de)：角色(se)扮演----案例(li)對比解析
營銷人員的職業價值認知(zhi)及專(zhuan)業角(jiao)色認知(zhi)
營銷職業的“獨一(yi)無二(er)”性影響(xiang)要素(su)解析及響(xiang)應對(dui)策
營銷人(ren)的(de)“職業”禮儀.所面臨的(de)環境.圍(wei)繞環境的(de)卓越響應.營銷人(ren)的(de)職業誤區
營銷*的(de)銷售心理
成功營(ying)銷的七大法寶
解(jie)析營銷(xiao)人的(de)職(zhi)業晉級管理：實作(zuo)-----自(zi)身營銷(xiao)階段認知.未來職(zhi)業目標定位(wei)
營(ying)銷管理(li)的四大維度
2、消(xiao)費者(zhe)心(xin)理學和行為學解析
認識消費者(zhe)的購買系統研究-案例解析
影(ying)響(xiang)消(xiao)費(fei)的人(ren)之(zhi)“非理性”思維-----案例舉(ju)證
.為什么贈品讓我們花費(fei)更多-----免費(fei)的代價(jia)；
.為什么我們喜歡買貴(gui)的(de)東西-----價格的(de)魔力；
.為什么我們喜歡比較和攀比-----相(xiang)對論的真相(xiang)；
.為什么珍珠(zhu)無(wu)價-----供(gong)求關系(xi)的(de)失衡；
.為什么我們(men)不(bu)誠實-----人性的弱點(dian)；
.為什么是行為經(jing)濟學------啤酒(jiu)與免費(fei)午餐
.為什么(me)我們(men)會依戀自己擁有(you)的一切(qie)-----所(suo)有(you)權的個性
.為什么(me)“我(wo)”的(de)(de)點子比(bi)“你”的(de)(de)要(yao)好-----自我(wo)的(de)(de)偏(pian)見(jian)
.為什么一(yi)切決策都(dou)需要檢驗-----非理性(xing)的(de)教訓
.為什么我(wo)們常常感情用(yong)事-----短期情緒的長期效應
.為(wei)什么我們選擇幫助一個人卻漠視許多人的(de)痛苦？-----感情的(de)偏(pian)好
消費者的決策流程模式(shi)-----認識性思(si)(si)維、歧義性思(si)(si)維、聚(ju)斂性思(si)(si)維
消(xiao)費(fei)者心智剖析(xi)與(yu)響應策略-----大(da)腦(nao)(nao)的有限性(xing)、大(da)腦(nao)(nao)憎恨混亂、大(da)腦(nao)(nao)的不可(ke)靠(kao)性(xing)、大(da)腦(nao)(nao)容易喪失焦點(dian)、大(da)腦(nao)(nao)不會改(gai)變
3、營銷目標管理(li)-業務地圖
提高(gao)營收的七大支點
目標人(ren)群(qun)的數量和質量
意向客戶的數量
合格客戶的數(shu)量和(he)質量
正(zheng)式客戶的轉化率(lv)
單個客戶的平均收益率
單個客戶的收(shou)益保持率
客戶(hu)的平均(jun)增長率
提高營收(shou)的五大魔力表單（課(ke)堂實作設計）
陌生客戶開發隨筆
潛(qian)在意向客戶(hu)管理(li)
潛在(zai)合格客戶開發管理
客戶交(jiao)易管理
訂單(dan)異動管理
業(ye)務(wu)員(yuan)、業(ye)務(wu)主管、業(ye)務(wu)總監的業(ye)務(wu)地(di)圖---課(ke)堂實作
4、大訂(ding)單營銷流程(cheng)管理
大訂單(dan)銷售的六大關鍵要素
購買影響(xiang)者(zhe)
紅旗/實(shi)力杠(gang)桿
反(fan)應模式(shi)
獲勝(sheng)結果
理(li)想的客戶形象
銷售漏(lou)斗
客戶分析(xi)與(yu)評估
客戶(hu)規模分析
客戶(hu)購買潛力分(fen)析(xi)
客戶(hu)經(jing)營（成本/利潤）分(fen)析(xi)
客戶關系分析
客戶產業環(huan)境分析
客戶定(ding)位(wei)
客戶經營關系定(ding)位
銷售目標定義
建(jian)立關系
需求點和選擇(ze)點
影響力(li)六(liu)大核(he)心(xin)技巧
了解客(ke)戶
四大(da)購買影響者角色、關(guan)注焦點(dian)、訴求解析(xi)及正確響應策(ce)略
基于自身(shen)業務的紅旗(qi)/實力杠桿研究--課堂實作
客(ke)戶的四種響應模式(shi)的剖析與匹(pi)配對策
采購路(lu)徑及(ji)決(jue)策模式(shi)分析
挖掘(jue)客(ke)戶的(de)痛(tong)：三種(zhong)提問(wen)的(de)模式(shi)（角(jiao)色(se)扮演與剖析、課(ke)(ke)堂(tang)實(shi)作）、四類問(wen)題的(de)作用(yong)與設計(ji)（課(ke)(ke)堂(tang)實(shi)作）、高(gao)效(xiao)拜訪四要素、客(ke)戶支付能力(li)探(tan)尋的(de)技巧(qiao)、有效(xiao)面對競爭的(de)策略
解決方案
正確的時間、正確的地點、見到(dao)正確的人、通過有效的影(ying)響方(fang)式推薦(jian)給他(ta)期望中合適(shi)的產品
并且愿意接受(shou)的價(jia)格馬上購買你(ni)的產品
售后管理
客(ke)戶(hu)檔(dang)案(an)管(guan)(guan)理(li)、客(ke)戶(hu)關系管(guan)(guan)理(li)、價值延伸管(guan)(guan)理(li)（再(zai)購、多購、交叉銷售、客(ke)戶(hu)轉(zhuan)介(jie)紹(shao)）
工業品營銷管理系統培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235586.html
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