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從銷售高手到管理能手培訓

課程背景
權威的統計顯示，絕大多數銷售管理者
是從一線銷售精英中產生的。職業經理
人，65%以上的人曾經從事過營銷工作，
而58%的人所學的專業為工科或理科，
或者從事科技工作出身。然而，銷售和
管理之間存在著巨大的差距，如何實現從
銷售高手到管理能手？本課程為您揭示這些專業人士成功轉型的秘訣。
課程目標：
在完成本課程的學習后，學員應能夠
正確認知管理者在組織中的職責與角色
讓管理者重新檢視自身的領導能力與管理風格
培養管理者領導及應變能力
靈活運用激勵員工，幫助員工做好人才發展
明辨部屬問題行為分析與解決方式
A)本課程由具有二十年行業銷售從業經驗的甘明老師（咨詢師、催化師）與中國南方行動學習聯盟成員共同研發，跳出傳統的講授式授課方法，以案例教學和學員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學模式；
B)課程著力于中層銷售干部核心技能的訓練。 該課程從中層銷售干部的自我定位開始。 覆蓋管理思維和管理的基本功
C)課程中提供大量行動學習中的工具、方法，不僅使學員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實際工作中對學員所遇到的問題進行質疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；
D)課程站在戰略的高度對中層銷售干部在管理中擔負的職責進行清晰的定位。對企業的久遠 發展具有戰略性的意義。
E)以結果為導向(xiang)，以解決企業(ye)營(ying)銷管(guan)理人員(yuan)的實際問題為出發點。

課程大綱
第一單元： 銷售高手能轉型做管理嗎？
問題思考：銷售管理者常見的管理困惑有哪些？
心有余而力不足（我想成為合格的管理者）
力過足，反變成了管理的奴才（管理失敗的根源）
新官上任，用藥過猛，成為眾矢之的（對管理認知的偏差）
在銷售管理中如何從痛苦向快樂轉變
銷售能手轉型管理的角色定位
1). 銷售能手轉化為管理人員的背景。
2). 銷售能手與管理人員的特質區別。
3). 管理高手的工作和角色。
4). 不同管理層所需要的相關管理技能。
5). 銷(xiao)售管理者(zhe)勝任力模型

第二單元： 管理高手要養成六個好習慣
1. 專注結果／眼觀大圖
a)從個人技能提升到團隊士氣；
b)從注重效率到整體效能；
c)從市場認知到市場規劃；
d)從觀念更新到個人影響力提升；
2.緊扣要事（忙碌及無成效的原因）
1). 管理高手如何緊扣要事（要事第一原則）；
2). 發展團隊優勢對管理者的要求；
3.集思廣益，創造信任
1). 怎樣才能使團隊績效*化
2). 團隊合作的五種方式
3). 珍惜“差異”的層次
4). 集思廣益的方式（群策群力工作法）
5). 不信任和懷疑是真正的管理成本之源
4.授權與信任
1). 信任的基礎
2). 授權的條件與方式
3). 建(jian)立好(hao)你(ni)的情感(gan)帳戶。

第三單元： 管理高手的四項基本功
1.計劃與決策
了解計劃的種類、特點和三要素
目標分解的方法
現狀分析的工具與運用
決策的過程及工具運用
2. 任務的分派與授權
任務分派與授權的區別
分派工作的原則
分派工作的步驟
分派工作中的潛在問題
授權的原則與步驟
授權應注意的事項
3. 監控與執行
有效提升執行力的管理方法
過程監控的步驟與要求
結果為導向的監控注意事項
4.回顧與檢討
階段性的回顧
問題分析與解決之道
結果回顧——未(wei)來目標實施的GROW模型

第四單元：領導與激勵
1. 領導的勝任力模型認知 
領導的權威力 
領導的基礎 
如何發展領導者的個人魅力 
情境領導    
2. 新生代員工的領導與激勵 
新生代特性與標簽形成 
新生代的領導溝通方式 
新生代需要的激勵及激勵方法 
    
第五單元：領導的溝通與輔導  
為什么要學習溝通與輔導技巧？ 
溝通與輔導對工作中的實際意義 
工作中的溝而不通有哪些？ 
什么是溝通 
為什么會溝而不通 
如何有效克服溝通中的障礙？ 
有效溝通三階段
-理解階段 想清楚 說清楚 聽清楚 ¨
-討論階段 
分清立場和利益 
找到共同利益 
尋找可能的解決方案 
-共識階段 什么是共識 達成共識的做法
了解輔導
--指導與輔導的關系與區別
--輔導的定義
自發改變行為的三要素
--自我的認知
--改變的意愿
--環境的支持
輔導的流程
輔導前的準備
輔導準備的六個要點
輔導中的交流
輔導交流的六個技巧
輔導后的追蹤
追蹤的原則與方法
新生代員工需要的溝通與輔導模式
溝通的目的要明確
溝通與輔導的過程要平等
溝通與輔導中要贊美與表揚
總結與回顧

從銷售高手到管理能手培訓