大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC
講師：蔣(jiang)建業 瀏覽次數：2542
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售技巧公開課
培訓講師：蔣建業
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技巧公開課
參訓人員：工業品、大客戶、項目型銷售行業企業的銷售人員
課程(cheng)目(mu)的
主要幫助(zhu)初級銷售人員(yuan)，提(ti)升以下幾方面的能力：
1、工業品市場接近、拜見客戶的(de)能力
2、提升發現(xian)有質量大客戶項目的能(neng)力(li)；
3、提升建立工(gong)業品、政(zheng)府類客戶關系的(de)能(neng)力
4、提升公司與產品在(zai)B2B市場的(de)價值宣導能力；
5、掌握挖掘大客戶(hu)需求、發現大客戶(hu)興趣點的方(fang)法(fa)與技巧
6、提升收集競爭對(dui)手信息(xi)的能力(li)；
7、提升把握大(da)客戶、大(da)項目之決策鏈和決策機制(zhi)的能力，掌控客戶意向(xiang)的形成(cheng)；
8、提升大(da)項(xiang)目優勢(shi)解決方案的設計能力，提升項(xiang)目過程的運作與(yu)控制(zhi)能力；
9、提升大(da)項目招投標(biao)的(de)控制能(neng)力(li)；
10、掌(zhang)握項(xiang)目(mu)型(xing)銷售(shou)的“套路(lu)”以及項(xiang)目(mu)分析方法與能力。
課程大綱
第(di)一部分 成(cheng)為狼(lang)性的(de)銷(xiao)售
一、破解(jie)約客難題(ti)
1、包裝自(zi)己
2、鍛煉口才
3、準備(bei)客戶見(jian)你(ni)的理由(you)
4、策劃客(ke)戶想要的活動
5、借力打力，關系搭橋
6、從客(ke)戶的痛點開始
7、自己產品(pin)的核(he)心價值與ffab
8、有層(ceng)次的約(yue)見客(ke)戶
9、案例：華為的(de)陽(yang)光行動大(da)(da)大(da)(da)促進了(le)客戶的(de)約見(jian)
二、精心策劃(hua)每一次見面
1、見客戶要達到的價值目標(biao)
品(pin)牌，形(xing)象，信任(ren)，技術，性價(jia)比，質量，使用價(jia)值誰是重點？
2、技術展現和講解
3、要客(ke)戶記(ji)住什么？概(gai)念的策劃(hua)和(he)包裝
4、團隊的分工和協作(zuo)
5、案例：第一次見面(mian)，讓總經(jing)理侃(kan)(kan)侃(kan)(kan)而談，后面(mian)的工作順(shun)風(feng)順(shun)水。
三、講解與說服
1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型(xing)
2、如(ru)何讓自己(ji)充滿(man)信(xin)心和(he)激情
3、如何圍(wei)繞客(ke)戶核心(xin)利益點(dian)，讓講解更加成功(gong)
4、突出(chu)概(gai)念，讓客戶有需求的時候想起你
5、案例(li)：講解到位，處長過幾天讓我們(men)參(can)與了他們(men)的解決(jue)方案
四、經營自己的客戶(hu)關系(xi)
1、要學會借力(li)
2、經營(ying)自己的(de)關(guan)系圈是經營(ying)自己的(de)未來(lai)
3、善于(yu)利用暈輪(lun)效應，是進入高端客戶圈的必(bi)修(xiu)課
4、狼性思維(wei)和導演項目運(yun)作過(guo)程
5、儲備自己的知識，技術線索往往是撬開客戶關系的大(da)門
6、自信而不自傲，讓客戶敬(jing)重你是成功的前提
7、案例(li)：2000萬項目，借力(li)行長的關系(xi)，成功拿下。
五、華為大客戶市場(chang)銷售人員成長模型與案例
1、華(hua)為(wei)應屆(jie)大學生畢業生在大客戶市(shi)場銷售(shou)，從菜鳥到(dao)精(jing)英的(de)成(cheng)長之道
第二部分 信(xin)息收(shou)集與(yu)客戶(hu)需求分析
一、發(fa)現(xian)項目---高質量的(de)項目是你(ni)銷售成(cheng)功的(de)第一步
1、發現項目(mu)的五種常見方(fang)法
2、如(ru)何構建資源，讓自己多快好省的發現項目
3、項目(mu)質(zhi)量(liang)的評判
二、把握客戶(hu)(hu)興趣點---開啟走(zou)進客戶(hu)(hu)的(de)鑰匙
1、項目運(yun)作5個(ge)階段(duan)和興趣(qu)點變化
2、客戶(hu)決策分工和興(xing)趣點差異
3、客戶的(de)意向形成過程(cheng)和(he)興趣點發展過程(cheng)
4、客戶(hu)關系進展和客戶(hu)興(xing)趣(qu)點把握
5、技術(shu)交流和(he)客戶興趣點及時把握(wo)
6、從客戶興(xing)趣點分析競爭對手
7、華(hua)為以客戶為中心的溝通(tong)之道
8、獲取(qu)客戶(hu)信息的11種方法
三(san)、傾聽和了解客戶
1、華為顧(gu)問式溝通技巧
2、客(ke)戶的選擇標準
3、了解客戶需求之途徑與常(chang)見方法(fa)
4、分析和判斷客戶(hu)的真實(shi)意圖
四、競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手信息(xi)了(le)解分(fen)析與對(dui)(dui)策---知己知彼才能百戰百勝
1、競爭對手信(xin)息了(le)解的方法
2、Swot分析
3、Batt分析與對策(ce)
4、案例：華為(wei)網絡設備項(xiang)目的精準(zhun)分析，競爭對手(shou)行蹤準(zhun)確預判(pan)
第(di)三部分 項目(mu)銷售(shou)的成功(gong)運(yun)作模型
一、客(ke)戶的購買(mai)行(xing)為(wei)原理
1、客戶(hu)選擇態度BATT模型(xing)
2、態(tai)度(du)到意向(xiang)
3、案例：銷售汽車和找對象，為什么都(dou)這么難(nan)？
二、探知內心(xin)深處的選(xuan)擇標準
1、如何(he)了解和(he)分析(xi)才能掌(zhang)握內心(xin)深處的(de)真正的(de)標準
2、創(chuang)造標準
三、態度滿(man)意(yi)
1、什么是滿意？滿意態度是如何形成的？
2、滿意態(tai)度為什么要(yao)確認(ren)，如何確認(ren)？
3、案例：為什么我(wo)給客戶該講(jiang)的(de)都講(jiang)了，該做了也做了，就是無(wu)動于衷？
四、項目運(yun)作(zuo)(zuo)基本框架(jia)模型與華為(wei)公司項目運(yun)作(zuo)(zuo)模式(shi)介紹(shao)
1、項目運作(zuo)的基(ji)本框架(jia)模型(xing)
2、案例：華為(wei)早期三班斧頭是如何(he)改變客(ke)戶的態度并最終(zhong)形(xing)成(cheng)意向的
3、項目運(yun)作(zuo)中品牌信任度、解決方案(an)、意向促進(jin)
4、案(an)例(li)：華為2000年網絡設備初起時，某政(zheng)府客戶從懷疑到堅定不移的運作過(guo)程
第四部分 以客(ke)戶為(wei)中心的解決方案營銷
一(yi)、什(shen)么是解(jie)決方案營銷
1、解決方案是對(dui)客戶需(xu)求精準把握
2、解決方案是公(gong)司技術(shu)發揮優勢(shi)的銳利手段
3、解決方案是項目運作和控制的關鍵線索(suo)
4、解決方案營銷的(de)三(san)大(da)優勢
A、無中生(sheng)有，創造(zao)優勢
B、顧問營銷，掌握主動
C、鎖定需(xu)求，鎖定意向
5、案例：華(hua)為的鐵(tie)三(san)角，無比銳(rui)利的解決方案營銷
二(er)、如何確定我(wo)們(men)自己(ji)的解決方案
1、搭建橋梁、碰撞火花
2、技術研發，鎖(suo)定靈感
3、項目(mu)運(yun)作，共同(tong)利益
4、時間控制，生米煮熟
5、案例：與某政府客戶共(gong)同開發獲得行業應用一等獎(jiang)的解(jie)決方案，幫(bang)助客戶立(li)下大功(gong)，最后收獲滿滿。
第五部分 項(xiang)目(mu)的(de)運(yun)作和項(xiang)目(mu)成功率
一、科(ke)學(xue)的(de)項目(mu)運作過(guo)程管(guan)理是(shi)提高(gao)成(cheng)功率的(de)關鍵
1、項目運作的五個階(jie)段，以及各個階(jie)段的策略
2、Swot分析與(yu)競爭策(ce)略
3、客戶的(de)意向形成過(guo)程DMI分(fen)析與項目的(de)監控(kong)點
4、高效(xiao)管(guan)理自己的時間和項目，提高項目成功(gong)率，節約公司(si)的資源，減少浪費
5、客戶意向分析和招(zhao)標控制
6、招投標的類型與招投標控制
二(er)、華為早期面(mian)對(dui)強敵，以弱勝強的項目運作案例
1、案例：華為早期面對(dui)國外對(dui)手，沒(mei)有品牌(pai)優勢，沒(mei)有技術優勢，沒(mei)有價格優勢拿下某海關大(da)項目(mu)
2、案例(li)：關系、商(shang)務(wu)價格(ge)、品牌全(quan)都(dou)是劣勢，最終通過解(jie)決方案克敵制(zhi)勝
授課(ke)講師
蔣(jiang)建業 先(xian)生
基本情況：
華為公司原企(qi)業(ye)網事業(ye)部(bu)南部(bu)大(da)區經理
華為大學特(te)聘(pin)講師
港灣(wan)公司(si)廣東辦事(shi)處主(zhu)任
港灣公司大企業系統(tong)部總經理(li)
上海(hai)廣茂達首席營銷官
上(shang)海(hai)雷士光(guang)藝(yi)總經理
成功(gong)銷售(shou)近10個億的業績
組織(zhi)策劃(hua)近200個廣告(gao)促銷和宣傳活(huo)動
復旦大學(xue)經濟學(xue)碩士(shi)，企業管(guan)理研究生(sheng)
在國(guo)家權威刊(kan)物上發表(biao)多篇論文
國內第(di)(di)一個提出(chu)(chu)“大(da)客戶銷售項目(mu)運作(zuo)”方法的(de)老師。（2005年就第(di)(di)一次提出(chu)(chu)）曾經就“融渠道商的(de)項目(mu)運作(zuo)體(ti)系(xi)構建(jian)”，代表(biao)部門給任總匯報過(guo)工作(zuo)。
有二(er)十幾年的企(qi)業(ye)管理(li)、營(ying)銷(xiao)管理(li)、大客戶(hu)銷(xiao)售、營(ying)銷(xiao)培(pei)訓與營(ying)銷(xiao)咨(zi)詢顧問實戰經驗。
主(zhu)要特色：
華為項目運(yun)作的實踐進(jin)行理論化總結
將(jiang)華為的實踐提煉出來(lai)，從實踐中來(lai)，再回到(dao)實踐中去(qu)，這樣才能真正讓客戶(hu)學到(dao)華為銷(xiao)售的銷(xiao)售精髓。并能夠運用到(dao)學員(yuan)自己的實踐中去(qu)
案(an)例豐富多樣，典型且(qie)具有不同的學習價值
是從200個親歷的(de)案例(li)中精挑細選的(de)，都是實實在(zai)在(zai)的(de)真實案例(li)，案例(li)挑選時還盡量使得每個案例(li)能夠反(fan)應(ying)出不同的(de)競(jing)爭格(ge)局，并在(zai)教授(shou)核心原理(li)(li)的(de)過程(cheng)中，輔助學習。幫助學員學到真正的(de)銷(xiao)售運作(zuo)原理(li)(li)，并用于(yu)未來指導(dao)自己的(de)工作(zuo)實踐(jian)。
客(ke)戶(hu)化教學
老師具備厚實的(de)理論(lun)和實踐功(gong)力，可以根據客戶(hu)的(de)需求，直接(jie)以客戶(hu)的(de)案(an)例來講(jiang)解和討論(lun)，這樣就更加能夠讓學員學到(dao)項目運(yun)作的(de)核心科學的(de)分析方法(fa)
“情景(jing)仿真模擬(ni)”獨特案例教學
“項目分析”是華為(wei)銷售之珍貴方法，早期的(de)華為(wei)，每一周(zhou)都有周(zhou)末分析會，老師(shi)獨創性的(de)將(jiang)原來親歷的(de)案例進行“反向(xiang)仿真模擬(ni)”，讓學(xue)員(yuan)學(xue)會其方法。
主(zhu)講課程：
《大(da)客戶(hu)銷售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)與項(xiang)目(mu)運(yun)作(zuo)實(shi)務》、《大(da)客戶(hu)、工業品(pin)(pin)（b2b）項(xiang)目(mu)型銷售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)ABC》、《大(da)客戶(hu)項(xiang)目(mu)型銷售(shou)(shou)管理與控制》、《工業品(pin)(pin)大(da)客戶(hu)型銷售(shou)(shou)的渠(qu)道體(ti)系(xi)構建(jian)與動力設計》、《工業品(pin)(pin)大(da)客戶(hu)型市場的營銷管理與markting戰略(lve)》、《新產品(pin)(pin)上市與推廣》、《專業化產品(pin)(pin)銷售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)訓練》、《市場調(diao)研(yan)操作(zuo)實(shi)務訓練》、《營銷激勵體(ti)系(xi)的設計與運(yun)行》等，涉(she)及營銷戰略(lve)、營銷體(ti)系(xi)、銷售(shou)(shou)管理、銷售(shou)(shou)技(ji)能等多個層面。
服務客戶：
中(zhong)興通迅(xun)，浪潮信(xin)(xin)息，鼎橋(qiao)通訊，海信(xin)(xin)電器，科龍電器，明(ming)陽風(feng)電，烽火通訊，西頓照(zhao)明(ming)，華海集(ji)團，中(zhong)海運，三(san)一重工，中(zhong)國電信(xin)(xin)通服，神州(zhou)數(shu)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲(zhou)電子，瑞(rui)士康(kang)達，中(zhong)國移動(dong),北京中(zhong)檢，深(shen)信(xin)(xin)服等幾十(shi)家(jia)知(zhi)名公司。
大客戶銷售技巧公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235554.html
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