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工業品渠道開發與管理培訓

【課程背景】    
工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，產品(pin)(pin)與技(ji)術并存，直銷(xiao)與渠道同在，工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)的(de)渠道，與快消品(pin)(pin)的(de)深、廣、寬相(xiang)比，具有(you)自己(ji)明顯(xian)的(de)特性(xing)。因為工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)周(zhou)期長，人脈(mo)關系(xi)依賴(lai)程(cheng)度高，技(ji)術支持的(de)作用明顯(xian)，資金(jin)壓(ya)力(li)(li)較大，所以工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可以依托經銷(xiao)商，借助人脈(mo)管理，解決資金(jin)壓(ya)力(li)(li)，解決售(shou)后服務問題，就成(cheng)為迅速擴大銷(xiao)售(shou)額(e)，增高市場占有(you)率，提升品(pin)(pin)牌拉動(dong)力(li)(li)，增強企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)發展(zhan)的(de)主要銷(xiao)售(shou)途徑。

【課程目標】
針對公司渠道事業部的成員進行輔導，解決渠道開發與管理的如下問題：
1、快消品與工業品渠道的區別；
2、評估與審核經銷商的標準重建；
3、與代理商如何進行有效談判，來平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力；
4、如何支持代理商的發展，培養代理商忠誠度；
5、如何有效的管理代(dai)理商，避免(mian)被代(dai)理商綁架。

【課程收益】 
1、明確渠道經理的職責和工作目標，如何當好教練；
2、強化廠商和經銷商的管理，深度合作，共同發展；
3、增強對代理商的支持和發展意識，培養代理商的忠誠度；
4、形(xing)成(cheng)(cheng)公司對(dui)代理商(shang)乃至對(dui)終端客戶的(de)技術、商(shang)務(wu)、供應鏈(lian)、服務(wu)四位一體的(de)發(fa)展策(ce)略，形(xing)成(cheng)(cheng)公司的(de)系統營銷方案。

【課程大綱】
一、渠道如何規劃
.工業品渠道模式---長度、寬度和廣度
.工業渠道常見的六種類型
.渠道發展的五個趨勢
.影響渠道規劃的六個因素
.評價渠道規劃方案的三個原則
.建立渠道評估系統
.渠道規劃的工具和具體方法
案例討論(lun)：巴德富集團-渠道規劃思路(lu)

二、挑選與審核代理商
.影響代理商選擇的因素分析
.選擇代理商時要了解的基本問題
.選擇代理商的四個基本思路
.選擇代理商的六大標準
.代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家
.考察代理商的實戰動作
.有效找到代理商的方法
案例討論：久諾公司大區經理張國(guo)華(hua)的痛(tong)苦選(xuan)擇？

三、如何同代理商進行有效的談判
.如何與代理商不傷和氣中，進行談判？
.如何爭取更多的談判砝碼？
.如果代理商要求降價，怎辦？
.如何針對不同的三類代理商進行談判？
.談判達到雙贏的關鍵？
案(an)例：商務談判(pan)的(de)死胡(hu)同

四、有效處理渠道之間的沖突
.建立項目報備制
.渠道沖突的類型
.如何有效遏制價格競爭
.有效避免惡性串貨的六種方法
.如何評價塞貨的優劣
案例分析：經(jing)銷商(shang)串貨的真實(shi)案例

五、制定代理政策來掌控代理商
.制定銷售政策四個原則
.價格體系設計
.三種返利政策
.渠道掌控的目的
.如何避免“客大欺店”
.掌控代理商的五大策略
.更換代理商的原則
.更換代理商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波

六、有效的代理商管理
.80/20 原則
.工業品跨國公司管理客戶的方法
案例分析：財務經理為何拒絕發貨

七、協助代理商爭取市場份額的關鍵
A、對渠道的扶植與發展
.代理商是如何賺錢的？
.如何能夠使他們賺錢更快？
.我們為代理商提供的服務清單
.市場代表如何培訓代理商？
.基于片區制的區域營銷服務一體化
.推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標
B、協同代理商推進項目進展
.發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能
.如何建立以客戶為中心的服務體系
.提升代理商的增值型服務能力
案例分析：服務促進二次銷售
C、維持并發展代理商的忠誠度
.何謂代理商的忠誠度
.代理商忠誠度的價值
.實施有效的代理商忠誠度管理
.開展代理商忠誠活動的策略
.代理商忠誠度的評估
.從顧客槽中得到經驗
案(an)例(li)分享(xiang)： 代理商的矩陣圖

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