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中國企業培訓講師
終端銷售服務標準化訓練
 
講師:林(lin)曉(xiao)嬌 瀏覽次數:2558

課程描述INTRODUCTION

終端銷售服務標準化培訓

· 銷售經理

培訓講師:林曉嬌    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日(ri)程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

終端銷售服務標準化培訓

培訓對象
店長、導購
課程綱要
第一講 高檔品的定義
.富貴的象征
.精制而有貴族氣質
.個性化
.經典傳承
.距離感
.高端品的未來
【學員討論】:LV與方便面
第二講 誰是我們的顧客
.馬斯洛需求層次分析
.社會環境
.個體信息分析
.個人習慣
.群體特性
【學(xue)員討論】:我(wo)們顧(gu)客想(xiang)要得到(dao)的感受

第三講 群體心理
.認同意識
.歸屬意識
.整體意識
.排外意識
.物以類聚、人以群分
第四講 塑造產品的價值
.產品價值(超越價格)
.品牌價值(專家、歷史,品牌理念)
.服務價值(無后顧之憂)
.感受價值(尊貴、品味、時尚、價值)
.強調產地、選材(材料,配件)
.渲染制作工藝(設計師、專利)
.文化沉淀(文化、公司文化)
.特殊性(量身訂制、個性設計、獨一無二、特權)
.超越物質、典范領先
.藝術性、*工藝
.傳承性(血統純正)
.有錢未必買得到
.瞄準獨特品質
【實戰練習(xi)】:大(da)家一起找出我們的(de)價值亮(liang)點

第五講 做好高端品品牌營銷
.品牌營銷四個方面
.口碑傳播的方式
.戰略促銷的的實施
.給自己的品牌做加法
第六講 正確心態的建立
.心態決定行為
.與公司站在同一陣線
.永遠不要懷疑你的顧客是否富裕
.樂于助人的態度
.焦點導引思想
.即使不買,我們仍感覺到滿足
.大量工作忘記傷口
.努力+勤奮=成功
【學員討論(lun)】:一個優秀的(de)導購員應該具備的(de)心態(tai)

第七講 贏在起點
.個人外在的形象就是公司的形象
.塑造優質的銷售服務工作環境
.優質的禮儀迎接顧客
.有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
.用贊美接近客戶
【實戰練習】:正確接待客戶禮儀訓練
第八講 完美的待客之道
.掌握接近客戶的時機
.等待銷售時機時的注意事項
.身體姿勢的不良習慣
.結帳作業不容忽視
.電話的應對方式
【實(shi)戰(zhan)練(lian)習】:正(zheng)確(que)的等待姿勢

第九講 開場技巧
奢侈品技巧           PK          普通品技巧
.基本認知:樂意為您效勞            有什么需要幫助的嗎?
.技巧一:新的…                    新款上市,可以看看!
.技巧二:項目與計劃                全場八折,歡迎選購!
.技巧三:*性                    本周特價!
.技巧四:簡單明了                  大抽獎啦!
.技巧五:重要誘因                  又搞活動啦!
.技巧六:營造尊貴氣氛              制造熱銷氣氛
第十講 處理反對問題的技巧
.技巧一:接受、認同贊美
.技巧二:化反對問題為賣點
.技巧三:以退為進
【實戰練(lian)習】:處理顧客常見(jian)反對問(wen)題演練(lian)

第十一講 激發購買欲望的技巧
.技巧一:用如同取代少買
.技巧二:運用第三者的影響力
.技巧三:善用輔助器材
.技巧四:運用人性的弱點
.技巧五:善用參與感
.技巧六:善用占有欲
.技巧七:引導焦點
.技巧八:強調重點,加深記憶
.技巧九:奢侈品銷售是在講故事
.技巧十:永遠不要問顧客想要什么,而是告訴他們應該擁有什么
.技巧十一:與客戶同步
.技巧十二:BFEB銷售構圖—個性化體驗
【實戰練習】:構圖技巧—打造體驗式營銷
第十二講 掌握結束銷售的契機
.基本認知
.識別顧客結束語言的訊號
.識別顧客結束肢體語言的訊號
.做好連帶銷售

第十三講 促成的技巧
.技巧一:替客戶做決定
.技巧二:有限數量或期限
.技巧三:推銷今天買
.技巧四:假設式結束法
.技巧五:邀請式結束法
.技巧六:法蘭克結束法
.技巧七:門把法
第十四講 如何處理奢侈品價格異議
.主事者的態度
.具體的價格異議
【實戰練習】:常見奢侈品價格問題及應對
第十五講 商談六原則
.用肯定型取代否定型語言
.用請求型取代命令型語言
.以問句表示尊重
.拒絕時以請求型與對不起并用
.不下斷語
.清(qing)楚自(zi)己(ji)的(de)職(zhi)權

第十六講 詢問技巧五原則
.問題表設計與運用
.不連續發問
.從回答中整理客戶需求
.先詢問容易回答的問題
.促進購買的詢問方式
.詢問客戶關心的事
第十七講 處理客戶投訴的七步驟
.步驟一:隔離政策
.步驟二:聆聽不滿
.步驟三:做筆記
.步驟四:分析原因
.步驟五:敲定與轉達決策
.步驟六:追蹤電話
.步驟七:自我反省
【實戰練習(xi)】:處理客戶投訴(su)的訓(xun)練

第十八講 如何道歉
.不說對不起
.我向你道歉
.這真是太糟糕了
.謝謝你
第十九講 做好客戶轉介紹
.顧客轉介紹的好處
.顧客為什么不會做轉介紹
.顧客為什么會做轉介紹
.怎樣才能讓客戶轉介紹
.轉介紹的*時機
.轉介紹客戶的類型
.轉介(jie)紹的注意事項

第二十講 與顧客保持良好互動
.基本應對用語
.好的關系來自用心
.超出客戶預期
.建立客戶檔案
.多做貼心的小事
.運用科技
.舉行聯誼沙龍
第二十一講 顧問式拜訪
.拜訪前:確定目標客戶
客戶資料準備
拜訪目的
.拜訪中:好的溝通像講故事
如何講好故事
進行需求記錄
.拜訪后:總結溝通要點
明確下一步行動
第二十二講 課程總結回顧
第二十三講 學員自由提問,老師當場解答
 備注(zhu):在講授銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)過程中,高端品(pin)銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)與普通品(pin)銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)在課堂上進行區分。

終端銷售服務標準化培訓


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林曉嬌
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