金牌導購門店管理與銷售實戰訓練
講師：錢春江 瀏覽次數：2566
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
金牌導(dao)購門店管理(li)培訓
培訓講師：錢(qian)春(chun)江
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
金牌導購門店管理培訓
課(ke)程大(da)綱
第一(yi)節 終端門店管理概述(shu)
一、終端七大作用
促銷開展
實現銷售(shou)
信息收集(ji)
渠道凝(ning)聚
競爭壁壘
品(pin)牌傳播
顧客忠誠
討論：以上哪(na)個是最重要的(de)
二、終(zhong)端門店(dian)日常管理要做好(hao)四個關鍵點
導(dao)購(gou)素質
產品陳(chen)列
品牌生(sheng)動(dong)化
消費者
討論(lun)：以(yi)上(shang)哪個是最重要(yao)的
案例：某賣(mai)場導(dao)購的超(chao)級(ji)銷售術
三、終端門店管(guan)理制勝十大(da)策(ce)略
親切的商(shang)店形象(xiang)
美好的(de)商品陳設
誘人的促銷計劃(hua)
忠實的從(cong)業人員
迅速的執行態度
和諧的團(tuan)隊合作
系統的培訓計劃
卓越的服務理念
敏捷的(de)收(shou)銀作(zuo)業
不時的整潔查核
第二(er)節 *實戰性的顧問(wen)式面對面營(ying)銷技巧提升訓(xun)練(lian)
一、你平時是如何銷售(shou)產(chan)品的？
情景模擬：現場銷售(shou)產品（10分鐘）
要求：
1、現場挑選(xuan)兩名學員分別扮(ban)演店長和(he)導購，挑選(xuan)兩名學員扮(ban)演未(wei)婚婦夫婦挑選(xuan)雷士產品(pin)
2、要求銷(xiao)(xiao)售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提(ti)出各種有難(nan)度的異議，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員進行化(hua)解
3、其它學員做觀察(cha)員認真(zhen)觀察(cha)并在演(yan)練(lian)結束后進(jin)行點(dian)評
現場討論：剛(gang)才的銷售過程(cheng)成功嗎？存在哪些問題？
二、顧客購(gou)買動機與過(guo)程分析
1、客戶的購買(mai)動(dong)機
2、客(ke)戶的購買(mai)心理
3、顧客購買(mai)行為過程
4、客戶購買決策(ce)心理三階段
三、*實戰的銷售工具情(qing)景演(yan)練
1、太極營銷模式
建立(li)信任
挖掘(jue)需求
產品說明
業務成交(jiao)
絕招(zhao)真功：贏(ying)得客戶信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶(hu)的8大方(fang)法
情(qing)景模擬：迅速接近(jin)客戶(hu)并(bing)贏(ying)得信任
2、顧客性格類(lei)型(xing)分析與溝通技巧
權威(wei)型
分析型
合群型
活潑(po)型
情(qing)景模擬：不同(tong)性格(ge)類型的客戶溝通技(ji)巧演練(lian)
3、客戶需求冰山模(mo)型(xing)分析與滿足
顯(xian)性需求(qiu)
隱含需求(qiu)
案例：從老(lao)太(tai)太(tai)買李(li)子看(kan)客戶隱含性需求的重(zhong)要性
4、深度挖(wa)掘客戶需(xu)求的*問詢模式
背(bei)景詢(xun)問 SITUATION
難點(dian)詢問(wen) PROBLEM
暗(an)示(shi)詢問(wen) IMPLICATIONS
需求--滿足(zu)詢問 NEED PAYOFF
案例(li)：從《賣拐》看*問詢(xun)模式的威力(li)
案(an)例：為(wei)什么不(bu)能(neng)這樣問客戶
案(an)例：海爾空調(diao)導購(gou)顧問式營銷(xiao)啟示(shi)
情景模擬：運(yun)用*模式問詢(xun)客戶
ABCD銷售術
AUTHORITY權威性(xing)
BETTER產(chan)品質量的優(you)良性
CONVENIENCE服務(wu)的便利性
DIFFERENCE差(cha)異性
情景模擬：運用ABCD銷售術對(dui)客(ke)戶產品介紹
*殺傷力(li)的FABEEC銷售術
Features：特色 → 因為……
Advantages：優(you)點 → 這會使得……
Benefits：利(li)益 → 那(nei)也(ye)就是……
Evidence：見證(zheng) → 你(ni)可以了解到……
Experience：體驗(yan) → 你來親自感受(shou)一下……
confirm：確認(ren) → 你覺得……
情景模(mo)擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
7、如何發(fa)現客(ke)戶(hu)購買(mai)的語言(yan)與非語言(yan)訊(xun)號
語言訊號
非語言訊號
8、抓住客戶(hu)心理高效成單的8大絕招(zhao)
喜好(hao)趨(qu)同
給(gei)予償還（互惠）
拒絕退讓
落(luo)差(cha)對(dui)比
承諾一致
社會認同
權威印證
機會短缺(que)
9、如何達到雙(shuang)贏(ying)成交
創(chuang)造讓(rang)客戶感到贏(ying)的感覺
體(ti)貼周到的服務感動客戶
讓客(ke)戶感覺到(dao)你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇(ze)
讓客戶感(gan)到*的(de)成就感(gan)
金牌導購門店管理培訓
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