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健身會所營銷課程

課程大綱
第一章 市場分析
第一節 所在行業分析
A 經營項目分析;
1 經營性項目;
2 配套性服務項目。
B 管理人員分析;
1 行政主管;
2 教練;
3 器材維護人員。
C 經營管理分析。
1 價格策略;
2 營銷手段。

第二節 目標客戶分析
A 消費特性分析;
“四大特性”：
B 消費心理分析;
“三類心理”：
C 消費容量分析。
半徑調研：
第三節 主要對手分析
A 對手定位分析;
“三眾”定位：
B 對手戰略分析;
“三個層次”：
C 對手模式分析。
“三類模式”：

第四節 自身項目分析
A 優劣勢分析;
1 差異點;
2 弱勢點。
B 關鍵資源分析;
1 人才;
2 技術;
3 資金。
C 盈利模式分析。
1 個性化;
2 立體化。
附：
A 本章要點提示：
1 如何進行目標客戶分析?
2 如何進行主要對手分析?
3 如何進行自身項目分析?
B 本(ben)章(zhang)小結(jie)語。(略)

第二章 市場定位
第一節 定位考慮要素
A 關注要素的順序;
1 高端定位;
2 中端定位;
3 低端定位。
B 定位聚焦原則;
“四個聚焦方向”：
C 定位棄舍原則。
“四個放棄方向”：
第二節 市場定位層面
A 產品差異化定位;
項目創新：
B 形象差異化定位;
品牌形象個性化：
C 服務差異化定位。
核心服務和附加服務創新：
第三節 自身項目定位
A 價值功能定位;
1 帶來什么利益;
2 解決什么問題。
B 目標人群定位;
1 年齡段;
2 消費檔次。
C 地理位置定位。
1 地區選擇;
2 地點選擇。
附：
A 本章要點提示：
1 市場定位關注哪些主體要素?
2 市場定位關注哪些層面?
3 如何對自身項目進行定位?
B 本(ben)章小(xiao)結語。(略)

第三章 營銷戰略
第一節 戰略選擇考慮因素
A 自身因素;
1 自身資源;
2 產品差異。
B 消費因素;
1 消費心態;
2 消費容量。
C 對手因素。
1 對手定位;
2 對手戰略。
第二節 戰略分解規劃
A 第一階段;
1 目的;
2 年限。
B 第二階段;
1 目的;
2 年限。
C 第三階段。
1 目的;
2 年限。
第三節 戰略實施步驟
A 第一步;
1 覆蓋區域;
2 市場效應。
B 第二步;
1 覆蓋區域;
2 市場效應。
C 第三步。
1 覆蓋區域;
2 市場效應。
附：
A 本章要點提示：
1 營銷戰略選擇關注哪些主體因素?
2 營銷戰略分解劃分的主要階段?
3 營銷戰略實施的主要步驟是哪些?
B 本章(zhang)小結語。(略)

第四章 營銷策略
第一節 產品策略
A 產品與服務;
分設系列：
B 產品價值勾兌;
價值勾兌方式：
C 產品特色打造。
領先地位或霸主地位的產品：
第二節 價格策略
A 價格決定因素;
“三大主要因素”：
B 行業同檔次價格;
價位范疇：
C 本會所價格策略。
制(zhi)定產品價差(cha)體(ti)系：

第三節 渠道策略
A 渠道覆蓋類型;
1 分銷渠道;
六種分銷渠道：
2 零售渠道。
六種零售渠道：
B 渠道開發方式;
1 分銷渠道開發方式;
2 零售渠道開發方式。
C 渠道維護辦法。
制定管理辦法：
第四節 廣告策略
A 廣告載體選擇;
1 電臺、電視;
2 報紙、雜志;
3 戶外廣告。
B 廣告傳播創意;
1 廣告語;
2 宣傳冊;
3 廣告片。
C 廣告傳播實施。
1 區域;
2 時機;
3 載體。

第五節 公共關系策略
A 公共關系類型;
六種公關類型：
B 公共關系原則;
三大核心原則：
C 不可預見事件公關。
1 把握規則;
2 應對方式。
第六節 人員推銷策略
A 自身團隊推銷;
1 團隊選拔;
2 團隊激勵;
3 團隊考核。
B 會員團隊推銷;
1 會員政策;
2 會員激勵;
3 會員管理。
C 外圍團隊推銷。
1 外圍招聘;
2 業務培訓;
3 更新管理。

第七節 營業推廣策略
A 會館大堂平臺;
1 開放目的;
2 開放形式。
B 活動主題策劃;
1 主題選擇;
2 細則制定。
C 參與優惠政策。
1 優惠對象;
2 優惠條款。
附：
A 本章要點提示：
1 產品的主要策略有哪些?
2 如何制定產品的價差體系?
3 渠道的主要類型與開發方式有哪些?
4 如何創意并實施廣告策略?
5 如何做好不可預見事件的公關?
6 人員推銷策略中的外圍隱形團隊有哪些?
7 如何運用自身資源做好營業推廣?
B 本章(zhang)小結語(yu)。(略)

第五章 營銷模式
第一節 體驗營銷
A 體驗營銷政策;
B 體驗營銷推介;
C 體驗營銷方式。
第二節 公益營銷
A 公益營銷項目鎖定;
B 公益營銷項目宣傳;
C 公益營銷項目實施。
第三節 禮品營銷
A 禮品卡系列鎖定;
B 禮品卡政策制定;
C 禮品卡系列銷售。
第四節 網絡營銷
A 網絡營銷內容制作;
B 專業網站選定;
C 網絡營銷管理。
第五節 借勢營銷
A 選擇借勢平臺;
B 進入借勢平臺;
C 維護借勢平臺。
第六節 聯袂營銷
A 確定業務合作對象;
B 選擇合作切入點;
C 合作伙伴維系。
附：
A 本章要點提示：
1 如何做好體驗營銷?
2 如何做好公益營銷?
3 如何做好禮品營銷?
4 如何做好網絡營銷?
5 如何做好借勢營銷?
6 如何做好聯袂營銷?
B 本章小結語。(略(lve))

第六章 營銷招商
第一節 品牌優勢與利益保障
A 品牌優勢;
B 加盟政策;
C 利益保障。
第二節 加盟資格與加盟流程
A 加盟資格;
B 加盟流程;
C 合約協定。
附：
A 本章要點提示：
1 如何鎖定差異化的品牌優勢?
2 如何制定讓客戶動心的加盟政策?
3 如何承諾對客戶的利益保障?
4 如何審查與實施加盟流程?
5 如何簽訂完善的加盟協議?
B 本章小結(jie)語(yu)。(略)

第七章 營銷組織
第一節 營銷組織入職
A 組織架構;
B 崗位職責;
C 組織培訓。
第二節 營銷組織激勵
A 薪酬政策;
B 薪酬激勵;
C 精神激勵。
附：
A 本章要點提示：
1 如何設定入職條件與入職培訓?
2 如何進行合理的薪酬激勵?
3 如何進行精神方面的非薪酬激勵?
B 本(ben)章小(xiao)結(jie)語(yu)。(略)

第八章 營銷行動
第一節 主體工作分解
A 營銷年度劃分;
B 整體工作分揀;
C 主體工作分解。
第二節 營銷行動控制
A 制定行動控制辦法;
B 行動控制跟蹤與評估;
C 績效結果兌現與應用。
附：
A 本章要點提示：
1 如何進行主體工作的營銷年度分解?
2 如何制定行動控制辦法?
3 如何進行績效結果的兌現與應用?
B 本(ben)章(zhang)小結語。(略)

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