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終端門店業績倍增術培訓

【引言】：中國·西安在終端門店管理過程中，由員工不能找到和顧客溝通的有效方法、不能精準地介紹貨品、不能把握試衣環節、不能正確處理顧客異議等導致的銷售失敗、顧客流失、業績低下的問題屢見不鮮，讓門店管理者非常頭痛，為解決這一問題，特開發本課程。
【課程宗旨】為解決門店經營過程中，出現的門店員工及店長銷售技巧欠缺問題，包括和顧客打開話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試衣間體驗、正確解決異議、幫助顧客斷款等，提高門店員工及店長銷售技能、提升門店業績、加速貨品周轉，以期達到提升公司業績水平
【學員對象】終端門店新老員工、終端門店副店及店長
【培訓時長】2天，12課時。

【課程價值】
.了解門店銷售各環節
.掌握發現顧客需求的方法
.掌握貨品介紹的方法
.掌握試衣間環節的服務要求及銷售技能
.掌握解(jie)決顧客異議的方法

課程大綱：
第一部分 銷售全環節梳理與問題診斷
【教學價值】
1. 建立銷售業績組成部分的概念
2. 梳(shu)理影響業績的主(zhu)要因素和著(zhu)力點

【課程綱要】
一、什么影響了我們的銷售
（一）分析討論：
1.哪些原因可以影響到我的業績？
（1）人員方面三大因素分析
（2）貨品方面三大因素分析
（3）賣場方面三大因素分析
2.我可以通過調整哪些方面迅速提升業績？
（1）人員方面著力點分析
（二）銷售服務全流程梳理及問題診斷
1.銷售服務全流程梳理
2.各環節重點明晰
3.銷售問(wen)題診斷，難(nan)點環(huan)節(jie)篩選

第二部分 售前環節技巧詳解
【教學價值】
1.規范迎賓要求
2.學會快速破冰打開話題
3.學會正確贊美顧客
4.學會了解(jie)顧客需求精準推薦

【課程綱要】
一、有效迎賓不簡單
（一）迎賓的目的分析
（二）迎賓的常見問題
1.站姿、站位不當引起的問題
2.語言不當引起的問題
3.面部表情及目光不當引起的問題
4.儀容儀表不當引起的問題
（三）迎賓的標準
1.站姿、站位的標準
2.語音語調話術的標準
3.表情、目光的標準
4.儀(yi)容儀(yi)表的(de)標準(zhun)

二、打開話題好方法
（一）四種常見“不好接待”的顧客行為分析
1.門口望望不進店
2.進店只想自己看
3.金口難開不說話
4.遠望一眼就出門
（二）我們該如何應對以上情況
（三）有效打開話題的工具解析
1.打開話題的工具介紹
2.判斷工具有效的標準
（四）打開話題的三大時機
1.如何在顧客觀看時打開話題
2.如何在顧客觸摸時打開話題
3.如何在顧客詢問時打開話題
（五）打開話題可以借助的物品
1.店內可借助的物品
2.顧客自己攜帶可借助的物品
（六）有效話題解析
1.常用的無效話題
2.如何快速尋找有效話題
3.三大類二十四種有效話題列舉
4.打開話(hua)題三(san)個注意(yi)要點(dian)

三、正確贊美來助力
（一）贊美三原則
1.三個簡單動作，讓贊美更真誠
2.一個注意點，讓贊美更真實
3.認準主體，讓(rang)贊美發揮效(xiao)果

四、了解需求很重要
（一）了解需求在銷售中的作用
（二）了解需求的四大方法
1.通過“望”來了解需求
2.通過“問”來了解需求
3.通過“聞”來了解需求
4.根據了解到的需求進行有效行動
（三）如何做到精準選款
1.掌握四大重點輕松精準選款
2.精準選款和核心原則
3.如何根據膚色快速判斷顧客適合的顏色
4.如何選擇領型
5.五大方法應對不完美體型的顧客
6.互動—精準選款(kuan)練習

第三部分 售中環節技巧詳解
【教學價值】
1.學會針對顧客需求進行產品介紹
2.了解試衣環節的服務標準和備衣技巧
3.掌握處理顧客異議的方法和話術
4.學會逼單(dan)斷(duan)款的(de)方(fang)法(fa)

【課程綱要】
一、產品介紹學問大
（一）為什么要使用超級介紹法
（二）超級介紹法內容解析
1.超級介紹法六大組成元素
2.超級介紹法標準話術模板
3.超級介紹法話術模板變換解析
4.超級介紹法精簡版話術解析
互動—超級介紹法實操演練
（三）超級介紹法時間限制
1.限制介紹時間的必要性
2.*介紹時間長短
3.超級介紹法常見四大誤區
（四）介紹產品的動作規范
1.介紹產品的站姿規范
2.介紹產品(pin)的展示(shi)規(gui)范

二、試衣環節小妙招
（一）服務細節不能少
1.試衣間服務的內容
2.試衣間服務的標準
（二）備衣選擇有技巧
1.備衣款式的選擇
2.備衣數量的選擇
3.備衣呈(cheng)現的(de)話(hua)術

三、解決異議也助跑
（一）為什么要歡迎提異議的客人
（二）解決異議四步法
（三）常見異議四分類
（四）解決異議的話術
（五）解決異(yi)議三個注(zhu)意點

四、連單附加成大單
（一）試衣前提升連單的方法
（二）試衣時提升連單的方法
（三）試衣后提升連單的方法
（四）其他提升連單的情況
（五）逼單的三個技巧
（六）如何讓同事自然介入銷售進行協助
（七）成交大單的四(si)個關鍵行(xing)為

第四部分 售后環節技巧詳解
【教學價值】
1. 學會避開買單收銀環節的陷阱
2. 學會一句話清晰地告知顧客洗滌方式
3. 能夠通(tong)過送賓環節維護(hu)顧客使其再次回店

【課程綱要】
一、收銀環節陷阱多
（一）案例分析--常見收銀環節陷阱
（二）收銀避錯四步法
（三）五大環節讓顧客加微入會增加復購
（四）如何在微信中進行顧客畫像備注
（五）關(guan)于(yu)“回頭客”的(de)三(san)點思(si)考(kao)

二、洗滌方法巧告知
（一）一句話原則
（二）所有衣服洗滌方式(shi)規范話術

三、做好送賓多回頭
（一）送賓目的分析
（二）常見送賓問題
（三）送(song)賓的標準

【采購須知】
一、教室條件
（一）課桌椅類型
1.須采用可移動桌椅，桌椅不要太大
2.桌椅分組傾斜擺放，保證每個人都能看到投影屏幕
（二）教室空間
    需(xu)要有(you)學員活動進行(xing)演練的空間

二、學習效果
（一）需要強化演練
     課程設計由淺入深，循序漸進，課堂都能夠聽懂，但除了課堂訓練以外，還需要在回到工作場所中多加練習和應用，才能真正融會貫通。
10%理論學習+30%課堂演練+40%講師輔導+20%工作應用=100%吸收
（二）不能中斷學習
課程(cheng)前(qian)后銜接緊(jin)密，課程(cheng)開始1小時(shi)之后再進入或(huo)提(ti)前(qian)離場的(de)(de)學(xue)員(yuan)都不能學(xue)到應有的(de)(de)程(cheng)度(du)，需要全程(cheng)參與。

終端門店業績倍增術培訓