課程描述INTRODUCTION
門店問題診斷與落地培訓
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
門店問題診斷與落地培訓
課程背景:
新零售態勢下市場競爭日益激烈,商場及品牌的數量在不斷增加,各品牌之間產品同質化嚴重,品牌與品牌之間的競爭更多在于各團隊之間的競爭,誰更懂運營,誰就能在激烈地競爭中勝出并發展壯大,對于品牌中高層管理者來說,需要同時進行跨區域多店運營管理,而這建立在單店運營管理思路清晰的基礎上,在門店日常銷售過程中,因為管理者沒有進行過門店運營管理全盤思路的系統學習,管理全憑自身過往經驗,不能做到運用數據分析,對影響門店業績的問題進行深入分析,導致找不到有效解決措施,使得銷售業績總是不理想的情況屢見不鮮。
課程宗旨:本課程為解(jie)決在銷(xiao)售(shou)過程中,出現的不能根據數(shu)據診(zhen)斷(duan)與賣場診(zhen)斷(duan),找到影響門店(dian)業(ye)績(ji)(ji)提升的核(he)心點(dian)的問題,幫(bang)助企(qi)業(ye)解(jie)決找到有效(xiao)措(cuo)施(shi)來提升門店(dian)業(ye)績(ji)(ji),最終(zhong)實現績(ji)(ji)效(xiao)提升、加速貨品周轉,以期達到企(qi)業(ye)績(ji)(ji)效(xiao)提升的目的。
課程收益:
.了解運用精準數據分析快速進行門店診斷的重要性
.掌握數據分析進行門店問題全面診斷的方法
.掌握在賣場進行核心問題診斷驗證的方法
.學會找到解決核心問題相對應的有效措施
.學會匯總所有信息制作零售計劃書
.學(xue)會在會議時有效宣導零售(shou)計(ji)劃書(shu)
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:終端門店店長、督導
課程方式:講授(shou)+案例分析(xi)+情景(jing)演練+下店實操+匯報點評
課程大綱
第一講:門店為什么要進行數據分析問題診斷?
一、診斷是有效發現問題的方法
互動:發現門店問題,我們是怎么處理的
1. 常見新店長分析銷售不達標情況
案例:門店真的沒客流嗎?
2. 常見老店長分析銷售不達標情況
案例:門店的問題真的都是員工的問題嗎?
3 從BEM模型看績效提升著力點
互動:尋找撬動業績提升的杠桿
二、診斷是解決問題的前提
1. 快速診斷是店長必備的能力
2. 找準問題方能對癥下藥
3. 所有問題都有相對應的(de)解決方案(an)
第二講:門店三大數據找準業績問題
一、銷售KPI數據分析
1. 銷售KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
3. 銷售KPI數據的實際應用分析
4. 銷售KPI數據核算的重點要求
演練:銷售PKI數據計算與問(wen)題分析
二、三率數據解析
1. 進店率
頭腦風暴:如何解析進店率
案例分析:如何分別增加散客和會員的進店率
2. 試衣率
頭腦風暴:如何解析試衣率
3. 成交率
頭腦風暴:如何解析成交率
案例分析:如何運用收集表及新零售技術方法準確進行數據收集
4. 運用二級反饋精準有效提升三率數據
頭腦風暴:我們通常如何進行反饋與面談?
案例分析:生物實驗證明如何引導員工做正確
案例分析:看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
情景模擬:運用二級反饋提升三率數據
5. 運用負面反饋精準有效提升三率數據
頭腦風暴:為什么指出員工問題時經常“溝而不通”
情景模擬:運用負(fu)面反(fan)饋(kui)提(ti)升(sheng)三率數據
三、商品數據分析
1. 商品KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
2. 商品KPI數據對銷售策略的指導意義
3. 商品數據的實際運用分析
演練(lian):商(shang)品常用數據(ju)計算與問題分析
第三講:門店賣場診斷
互動:巡店到底巡什么?
一、人員診斷——挖掘需求與問題
1. 人員狀態觀察
2. 人員行為表現觀察
3. 人員銷售目標與達成問詢
4. 人員需求詢問
二、貨品診斷——驗證數據準確性
1. 貨品適賣度
2. 貨品豐滿度
三、陳列診斷——匹配商品和銷售
1. 陳列面積
2. 陳列風格
3. 陳列細節
4. 賣場其他方面診斷
四、核心問題分析
1. 問題羅列與分析
2. 如何篩選出核心問題?
案例:新(xin)品牌(pai)、新(xin)開店、新(xin)員工(gong)、什么才是核(he)心問(wen)題?
第四講:門店診斷報告輸出
一、診斷結果呈現
頭腦風暴:什么時候呈現診斷結果?
1. 如何更好地呈現診斷結果
2. 診斷結果呈現的要(yao)求
二、制作改善計劃
1. 改善計劃制作思路
1)賣多少
2)賣什么
3)怎么賣
4)賣給誰
5)誰來賣
演練:運用門店真實數據模擬演練改善計劃制作
2. 改善計劃制作重點
1)改善計劃制作的易錯點分析
2)改善計(ji)劃(hua)與月度計(ji)劃(hua)的(de)聯(lian)系
三、計劃落地方法
1. 執行,需要靠團隊
2. 團隊共識會議宣導(dao)
四、高效會議宣導
1. 高效會議宣導的流程
1)開場
案例分析:會議開場影響會議氛圍
2)分析
案例分析:簡化思路說重點
3)宣導
案例分析:宣導完和員工接收到是兩回事
4)收尾
案例分析:金句氛圍!
2. 高效會議宣導的內容
1)會議內容項目梳理
2)會議內容邏輯梳理
3. 高效會議宣導的要求
1)目標細化程度
2)目(mu)標(biao)執行(xing)程(cheng)度
第五講:門店問題診斷實操訓練
一、門店診斷匯報實操
1. 真實門店數據分析
2. 分組下店診斷實操
3. 分組匯總制作報告
4. 學員上臺進行報告呈現
5. 評審團及講師進行報告點評與糾偏
二、報告會議落地實操
1. 學員進行門店會議實操演練
2. 評審團及講師進行演練點評與糾偏
門店問題診斷與落地培訓
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