打造金牌銷售特種兵
講師(shi)：曲(qu)宏(hong)國 瀏(liu)覽次(ci)數：2562
課程描(miao)述INTRODUCTION
金牌銷售培訓班(ban)
培訓講師：曲宏國
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
金牌銷售培訓班
課(ke)程(cheng)收益：
1、提升(sheng)銷售人員(yuan)的(de)專業素養
2、掌握挖掘與轉化客(ke)戶需求的訣竅
3、掌握產品介(jie)紹呈現技巧及說服(fu)顧客的原理與(yu)技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的實(shi)戰(zhan)成交策略
5、掌握實戰銷售中如何有效解(jie)除顧客(ke)抗拒順(shun)利促(cu)成(cheng)銷售的要領(ling)
6、掌握銷售中的談(tan)判技巧
課程對象：銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售顧問
課程特(te)色：
深入原理剖析、實(shi)戰動作分解、系統(tong)流程打造、互動演(yan)練(lian)鞏固
課程時間：2天
課(ke)程大綱：
第一(yi)章、營銷精(jing)英職(zhi)業化修煉
一(yi)、營銷精(jing)英信念體系(xi)重構
1、情緒ABC理論
2、是(shi)什么讓你形(xing)成(cheng)消極的(de)信(xin)念？
3、為什么要改變消(xiao)極的(de)信念？
4、根(gen)除消極(ji)信(xin)念的重(zhong)新架(jia)構法導入(ru)
5、有效改變消(xiao)極信(xin)念的五個步驟
二(er)、銷售人員的(de)四(si)大不良習(xi)慣
1、推卸責任
2、不(bu)會授權(quan)
3、“做任(ren)務(wu)”而不是“做結果(guo)”
4、不善于“團隊合作”
三、營(ying)銷精(jing)英必修職(zhi)業理(li)念(nian)
1、態度決定一切
2、優秀(xiu)的人不抱怨
3、自(zi)信讓你更(geng)加成功
4、反(fan)省自我——我是一(yi)切的(de)根源
5、千萬不要“自我設限(xian)”
6、溝(gou)通就是互(hu)動——山(shan)不過來(lai)我過去
7、“差(cha)不(bu)(bu)多”思想讓你永遠(yuan)不(bu)(bu)會成功
8、要(yao)想天助，首(shou)先要(yao)自(zi)助
9、光明(ming)思(si)維——困難和挫(cuo)折讓我成長
四、銷售禮儀
1、專業銷售的著裝
2、專業銷售的(de)行(xing)為規范
3、專業銷售的職場禮儀
五、顧(gu)問式銷售理(li)念
1、顧問式銷售的演變
2、顧問式銷售的四(si)種障礙
A、缺乏(fa)信任
B、缺乏(fa)需求
C、缺(que)乏(fa)幫助
D、缺乏滿意
第二(er)章、客戶開發策略
一、向正(zheng)確的(de)客戶(hu)推廣正(zheng)確的(de)產品
1、尋找潛(qian)在客戶的方法
2、選擇潛在客戶的MAN法則
二、客戶(hu)分類(lei)系統
1、8020法則在客戶(hu)管理中的(de)應用
2、客(ke)戶分類的方法(fa)
三、三種銷售模(mo)式分析
1、交易型銷(xiao)售
2、顧(gu)問型銷售
3、企業型銷售
4、三(san)種(zhong)銷售模式在銷售流程中能夠創造的價值(zhi)
四、如何建立客(ke)戶信任
1、關系緊張感和任務(wu)緊迫感
2、建立信任的四個方(fang)法(fa)
A、專業形象(xiang)
B、專(zhuan)業能力
C、共同點
D、誠(cheng)意
五(wu)、銷(xiao)售工具導入(ru)
1、銷售(shou)漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標管理
第三章、高效發掘客戶需求的訣(jue)竅
一、如何有(you)效開場
1、有效開(kai)場白(bai)的(de)五個步驟
2、破(po)冰話題來源(yuan)
3、開(kai)場策略
二、客戶溝通技巧
1、溝通的(de)基本(ben)理念與(yu)原則
2、溝通的三要素
3、溝通的(de)三項技(ji)能
4、溝(gou)通的六大障(zhang)礙(ai)
5、高(gao)效溝(gou)通六步流(liu)程
6、如何應對客(ke)戶的抱怨
三、如何(he)才能真正了解客(ke)戶需(xu)求？
1、了解客戶(hu)需求(qiu)的重要性
2、為(wei)何客(ke)戶(hu)不讓我了解？
3、問(wen)話中的四(si)種問(wen)題
4、六種問題(ti)策(ce)略
5、*問話(hua)技術(shu)
6、銷售溝通流程(cheng)
四(si)、兩種客戶需求
1、隱含需求和明顯需求
2、需(xu)求(qiu)轉(zhuan)化(hua)技巧
3、任務(wu)動機和(he)心理動機分析
五、會聆聽才(cai)是好的溝通
1、聽清事實
2、聽到關聯
3、聽(ting)出感覺(jue)
6、良(liang)好的聆聽的要求
第四(si)章、產品與方案呈(cheng)現技巧(qiao)
一(yi)、介紹(shao)產(chan)品的*時機
1、過早的產品介紹會引發(fa)很多問題
2、產品介紹的必(bi)要前提條(tiao)件
二(er)、決定銷售的四(si)種買者(zhe)
1、經(jing)濟(ji)買者(zhe)
2、技術買(mai)者
3、使用買者
4、教練買者
5、針對(dui)四種買(mai)者的(de)銷(xiao)售對(dui)策
三、常見客戶性格分析與應對策略
1、力量(liang)型
2、活潑型(xing)
3、和平型
4、完美型(xing)
案例(li)分(fen)析：為(wei)什么她會這么快做決定
四、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產品(pin)的FABE陳述案
3、如何尋找(zhao)產品的FABE
4、產品說明注意事項(xiang)
五、如何正確使(shi)用推廣材料
第五章(zhang)、成功(gong)解除客戶異議的要領
一、如(ru)何正確對待客戶抗拒
1、正確對待客戶抗拒的態(tai)度
2、客(ke)戶(hu)抗(kang)拒的(de)7種原因分析
3、判斷客(ke)戶抗(kang)拒的真假
二、有(you)效解除客戶抗拒的方法
1、解除客(ke)戶抗拒的最高原則和(he)標準(zhun)動作
2、解除客戶(hu)抗拒的五個步(bu)驟
3、LSCPA模型(xing)：徹底理(li)解異(yi)議
A、應對任務動(dong)機(ji)
B、應(ying)對心理動機
三、五種不同客戶類型的談判思路(lu)
1、不(bu)理不(bu)睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒絕型
5、直接反對型
四(si)、溝通常見的八個錯誤
第六章、讓你(ni)順利(li)成交的(de)實戰(zhan)招法
一、顧客(ke)在(zai)什(shen)么時(shi)候做決定
1、感性與理性
2、擴大痛(tong)苦
3、擴大快樂
4、找到逃避價值觀
5、塑造價值制造渴望
6、引導優先順序影響客戶(hu)決策
二、成交必備的九個前提
三、成交(jiao)“前規則”
四、購買(mai)信(xin)號(hao)
1、口頭(tou)性購買(mai)信(xin)號
2、非口(kou)頭性購買信號
五、成交(jiao)的十六種實戰(zhan)招法
1、成交中的關鍵用語(yu)
2、成交招(zhao)法分解
六、成交后你該做(zuo)什么
1、轉介(jie)紹(shao)的四個(ge)時機
2、不成(cheng)交的原因分析(xi)
3、客戶關(guan)系維護
4、暫(zan)時未(wei)實現(xian)購買(mai)客戶如何跟(gen)蹤(zong)
八(ba)、鞏固信(xin)心(xin)
1、不著急(ji)現象和無所謂區域(yu)
2、鞏固(gu)信心的四個策(ce)略
A、支持決定
B、履行協議(yi)
C、處理不(bu)滿
D、增進關(guan)系
第七章、銷(xiao)售(shou)談判(pan)策略(lve)
一、開局談判(pan)技巧
1、開(kai)出高于預期的(de)條件
2、永遠(yuan)不要接受第(di)一次報價(jia)
3、學會感到意外(wai)
4、避免對(dui)抗性談判
5、不情愿策略(lve)
6、鉗子(zi)策略
二、中(zhong)場談判技(ji)巧
1、應對(dui)沒有決定(ding)權(quan)的對(dui)手(shou)
2、服務價值遞(di)減法(fa)則
3、*不要折中
4、應對僵(jiang)局、困境和死胡(hu)同
5、一定要索取回報
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略(lve)
2、蠶食策略
3、如何減少(shao)讓步(bu)的幅度
4、收回條件
5、欣然(ran)接受(shou)
金牌銷售培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234734.html
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