銀行網點創新營銷與客戶關系管理
講師：張東銘 瀏覽次數：2594
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銀行網點(dian)創新(xin)營(ying)銷與(yu)客戶關(guan)系(xi)管理培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網點創新營銷與客戶關系管理培訓
【課程簡介】
智能銀行(xing)(xing)時代，如何對(dui)(dui)銀行(xing)(xing)網(wang)點(dian)進(jin)行(xing)(xing)新轉型(xing)，對(dui)(dui)銀行(xing)(xing)客(ke)戶進(jin)行(xing)(xing)分類管(guan)理(li)(li)，精準(zhun)營(ying)銷(xiao)，對(dui)(dui)銀行(xing)(xing)服務進(jin)行(xing)(xing)個性(xing)化提升(sheng)，對(dui)(dui)銀行(xing)(xing)客(ke)戶營(ying)銷(xiao)進(jin)行(xing)(xing)平臺化、跨界(jie)營(ying)銷(xiao)？這些變化對(dui)(dui)銀行(xing)(xing)人員(yuan)提出了越來越高的要求。本課程提供(gong)了思維理(li)(li)論指導及落地方(fang)法與(yu)工(gong)具(ju)，幫(bang)助(zhu)學員(yuan)成功實(shi)現營(ying)銷(xiao)技能。
【培訓收益(yi)】
1、讓學(xue)員掌握銀行客戶關系的定位(wei)與分類(lei)
2、讓學員(yuan)掌握銀行客戶(hu)關系具體的管理方法
3、讓學員了解并熟悉智能(neng)銀(yin)行時代的新型營(ying)銷
4、讓學員掌握客戶經理的創新營銷方法
5、讓學員掌握創新的銀行現場服務營銷(xiao)方法(fa)
6、讓(rang)學(xue)員掌握創新(xin)的(de)線上+線下銀行活動(dong)的(de)創新(xin)營銷精髓與方法
【培訓對象】銀行客戶經理、銀行網點負責人
【培訓時長】2天
【培(pei)訓大綱】
第(di)一模塊、客戶關系管理
一、客戶(hu)關系定位
1.客戶關系的(de)四大要素(su)
2.客(ke)戶維護(hu)與客(ke)戶營銷的關系
1）2個要點(dian)
2）3類(lei)經(jing)理(li)
3）4個(ge)基本步驟
3.客戶關(guan)系管理的價值(zhi)
1）行動五星級
2）身(shen)份五星(xing)級
二、客戶(hu)細分與分級(ji)服務
1.九維(wei)認知客(ke)戶
2.三種(zhong)客戶分類法
1）特色客戶(hu)分(fen)類(lei)
2）關鍵客(ke)戶分類
3）客戶性格分類
3.客戶分級服(fu)務
4.四種客(ke)戶關系(xi)模式
三、存量客戶的分(fen)類(lei)
1.按在本行沉淀資產分類
2.按個人性(xing)格特征分類(lei)（基于DISC分類(lei)）
3.了解(jie)客戶的基(ji)本情況(kuang)
4.服務好存量客(ke)戶的原(yuan)則
1）與客戶建(jian)立長期(qi)信(xin)任(ren)關系
2）滿足客(ke)戶的兩大(da)需求
四(si)、潛力客戶(hu)的(de)經營與(yu)提升
1.潛力客(ke)戶特征分(fen)析
2.通過(guo)溝通建立信任(ren)感
3.逐漸(jian)引導客戶使(shi)用(yong)本行業務的(de)方(fang)法
1）轉賬
2）各(ge)種生活繳費
3）電(dian)子(zi)銀行(xing)
五、有(you)效(xiao)客戶的經營與(yu)提升
1.有(you)效客(ke)戶(hu)特征(zheng)分析
2.銀行服務增值回饋的(de)設計
3.銀行產品交(jiao)叉營銷的方法(fa)
4.讓(rang)客戶感受(shou)優質的服務體(ti)驗
六、中端客戶的經營與提升
1.中端(duan)客(ke)戶特征分析
2.銀行服務適(shi)度優先的實(shi)施(shi)方法
3.加強與客戶的人際關系的方法
4.生活、工作上對客戶提供支援的方(fang)法
七(qi)、高(gao)端(duan)客(ke)戶的經營與提升
1.高端客(ke)戶特征分析
2.加強(qiang)粘度(du)的方法
3.交(jiao)叉(cha)營(ying)銷的(de)方法
4.高端(duan)服務與(yu)社交活動的組織
5.讓用戶(hu)參與到銀行產品功能(neng)設(she)計、活動中
八(ba)、新(xin)客(ke)戶的獲取策略
1.企(qi)業(ye)高管與(yu)私營業(ye)主(zhu)客(ke)戶
1）客戶需求(qiu)
2）經營策(ce)略
3）獲客策(ce)略
2.老年客戶(hu)
1）客(ke)戶需求(qiu)
2）經營策略
3）獲客策略
3.女性(xing)客戶(hu)
1）客戶需求
2）經營策略(lve)
3）獲客策略
4.商貿結算客(ke)戶(hu)
1）客戶需求(qiu)
2）經營策略
3）獲客(ke)策略
5.種養殖戶
1）客戶需求
2）經營策略(lve)
3）獲客策略
九、客戶關系管(guan)理實(shi)操
1.客戶數據(ju)庫管理五法
2.吸盤(pan)式客戶關系管理五法
3.提高客戶轉移成本的(de)九種方法
4.促(cu)進客戶忠誠的(de)10種方(fang)法
5.吸(xi)引客戶忠(zhong)誠的A—D法則
第二模塊(kuai)、智能銀(yin)行(xing)時代，銀(yin)行(xing)創新客戶營(ying)銷
一、營銷新認知(zhi)
1.社交化
1）社交化時代(dai)三大(da)特征
2）口碑鐵(tie)三角
3）社交化的三三法則
4）社交化案(an)例分析
5）銀行產品如何設計社交化屬性
2.本地化
1）線(xian)下網點體驗(yan)與走進社區
2）銀行的全(quan)渠道營銷模(mo)式(shi)
3）銀行的O2O結合
3.移動(dong)化
1）全時段(duan)消費(fei)
2）銀行如何占領移動端
二(er)、銀行營銷現狀(zhuang)分析(xi)
1.SWOT分析銀行現有(you)資(zi)源(yuan)與環境
2.內外條(tiao)件交叉矩陣制定銀行營銷執行路徑
--學員(yuan)及銀行現狀SWOT現場演練，講(jiang)師引導
3.市(shi)場(chang)營銷的4P、4C組合分(fen)析
--分組研討，講師(shi)引導
三(san)、智能銀行時代的營(ying)銷準備
1.智能銀行的網點布置
（1）網點定(ding)位
（2）功(gong)能分區
（3）安全設(she)施
2.銀(yin)行產(chan)品(pin)巧(qiao)包(bao)裝
（1）智能銀(yin)行(xing)設(she)備(bei)操(cao)作流程與交叉營銷
（2）銀行產品(pin)綜合解決方案套(tao)餐
3.銀(yin)行員(yuan)工專家形象(xiang)的樹立
（1）銀行產品專(zhuan)家的氣場(chang)訓練
（2）表達(da)(da)清(qing)晰的理性表達(da)(da)法
---講師(shi)演示(shi)，學員現場情境操練，講師(shi)點(dian)評
（3）打動客戶的感(gan)性(xing)表(biao)達法
---講師演(yan)示，學員現場(chang)情境操練(lian)，講師點評
（4）與(yu)客戶(hu)建(jian)立(li)信任(ren)關系
---講(jiang)師演示，學(xue)員現(xian)場情境操練，講(jiang)師點評
四、客戶經理新營(ying)銷
1.馬斯洛六層模型與客戶經(jing)理的客戶服務
---模(mo)型講解，引導學員共(gong)創應用(yong)
2.銀行目標(biao)客戶在哪里？
---講師(shi)引導，學員共創
3.如何高效開發銀(yin)行客戶
（1）交叉銷售法
（2）增值服務(wu)法(fa)
（3）推薦(jian)介紹(shao)法(fa)
（4）鐵粉影響法
---講(jiang)師講(jiang)解、演(yan)示(shi)，分組討論(lun)，行(xing)動學習(xi)
4.新客(ke)戶開發的四大營銷(xiao)
（1）客戶(hu)經(jing)理的社(she)交營銷
（2）客戶經理的圈子營銷
（3）客戶經理的合作平臺營銷（問題解決(jue)型）
（4）客戶(hu)經(jing)理的(de)會(hui)議營銷
---講(jiang)師講(jiang)解、演示，分組討論(lun)，行(xing)動學習
5.五個(ge)讓客戶口碑(bei)相傳(chuan)的要(yao)素
---講師講解、演(yan)示，分組討論(lun)，行動學習(xi)
五、網點現(xian)場新(xin)營銷
1.馬(ma)斯洛六層需(xu)求模型(xing)分析銀行網點(dian)現場(chang)服務(wu)
---引導學員共創應用
2.網(wang)點(dian)場地營銷(xiao)（如何把銀行產(chan)品銷(xiao)售(shou)融入(ru)辦業務流程中）
---分組研討，團隊共創，行動學習
3）網點全員協(xie)作營銷（制度、利益(yi)分配、硬(ying)件(jian)保證、協(xie)同）
---分組研討，團隊共創，行動學習
六、基于互聯網思維的(de)銀行(xing)創(chuang)新(xin)營銷(xiao)
1.網點現(xian)場營銷（如何把銀行(xing)產品銷售(shou)融入辦業務(wu)流程(cheng)中）
---分組研討，團隊共(gong)創，行(xing)動學習
（1）迎接客戶(hu)---機器人與客戶(hu)經理(li)的交接
（2）快(kuai)速(su)識別客戶類型(xing)
（3）服務氛圍烘(hong)托
（4）與(yu)客戶建立親(qin)和與(yu)信任的(de)話術
（5）滿(man)足客戶(hu)情(qing)感需求（同理心、贊美術）
（6）滿足(zu)客(ke)戶業務需求（指(zhi)導客(ke)戶操作智能設備，關鍵話術）
（7）銀行(xing)APP與微信(xin)公眾號的關聯推廣
（8）建立(li)個人(ren)微信聯系
（9）做好售后(hou)服務（電話、網絡(luo)回訪與(yu)關注）
---全部環節現場情境(jing)演練
2.銀(yin)行(xing)產品O2O營(ying)銷實戰(zhan)
①微信(xin)客戶(hu)如何獲(huo)取？
②微信客戶如何分類(lei)標識？
③微(wei)信社群建(jian)立
④社(she)群微課分享(xiang)資(zi)源的獲得
⑤微信朋友圈形象樹立與個人公(gong)眾號運作(zuo)
⑥線(xian)(xian)下活(huo)動與線(xian)(xian)上活(huo)動的協同運(yun)作
---講師簡介、演(yan)示，學員現場實(shi)操，行動學習
銀行網點創新營銷與客戶關系管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234649.html
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