互聯網環境下證券客戶新增及存量營銷
講(jiang)師：李竹 瀏覽次(ci)數：2551
課程描述INTRODUCTION
證(zheng)券(quan)客戶新增及存(cun)量營銷(xiao)培訓
培訓講師：李竹(zhu)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
證券客戶新增及存量營銷培訓
課程背景：
在(zai)(zai)金(jin)融(rong)風險增(zeng)(zeng)大，國內經(jing)濟持續下滑(hua)，經(jing)濟刺激乏力(li)，利(li)率市場化加快等(deng)因(yin)素的影響下，中(zhong)國商業(ye)銀行(xing)經(jing)營發展呈(cheng)(cheng)現新現狀，突出表(biao)現在(zai)(zai)資(zi)(zi)產(chan)、負債(zhai)(zhai)、利(li)潤增(zeng)(zeng)速(su)明顯趨(qu)緩，凈息差增(zeng)(zeng)速(su)繼續回落。信貸資(zi)(zi)產(chan)質(zhi)量呈(cheng)(cheng)現明顯下滑(hua)趨(qu)勢(shi)，持續多年的不(bu)良貸款“雙降”拐點(dian)顯現。各家(jia)銀行(xing)紛紛尋找發展的新路(lu)徑，資(zi)(zi)產(chan)負債(zhai)(zhai)結構(gou)(gou)、客戶結構(gou)(gou)、盈利(li)結構(gou)(gou)調整進(jin)入轉型攻堅時(shi)刻。在(zai)(zai)商業(ye)銀行(xing)發展新路(lu)徑中(zhong)，商業(ye)銀行(xing)客群(qun)精準開發及營銷產(chan)品(pin)創新發展成(cheng)為(wei)重(zhong)要發力(li)點(dian)，在(zai)(zai)實(shi)踐中(zhong)取(qu)得很好的效果，實(shi)現了客戶、銀行(xing)、三(san)方機構(gou)(gou)及社會等(deng)的多方共贏。
課(ke)程(cheng)收(shou)益：
使(shi)學員(yuan)對(dui)渠道拓展和經營的(de)問題(ti)有綜(zong)合全面的(de)認識，培養積(ji)極應對(dui)的(de)心態。
使得學員系統掌握(wo)渠(qu)道經營的步驟(zou)及相關(guan)技巧
學(xue)會微信(xin)等網絡手段維護(hu)和經營客戶，不斷提升個人影響力。
授(shou)課(ke)方式：
講師(shi)講述、行動學(xue)習、案例精(jing)舉、情境演練、小組討(tao)論(lun)、視頻與FLASH呈現、學(xue)員PPT制作及講解
授課對象：支行行長、客戶經理、理財經理、產品經理
課程內容：
一、課程導入(ru)
課程目標講述
講師自(zi)我(wo)介紹
引導學員學會“三段式(shi)”自我(wo)介紹法
二、正(zheng)確(que)理解渠道經營的困難
渠道經營現(xian)狀及困難（討論(lun)）
總結：渠道拓展及客戶經(jing)營(ying)關鍵點
1)途徑
2)技巧(qiao)
3)思路
三、渠道拓展和(he)經營的技巧
拓展客戶(hu)的（渠道）途徑(jing)
1)陌生(sheng)拜(bai)訪
訪前攻略（心態管理(li)(li)、目標(biao)管理(li)(li)、客(ke)戶名單、話術(shu)）
接觸溝(gou)通技巧
溝通的3個(ge)目(mu)標及具(ju)體環(huan)節
討論分享：日常接(jie)觸客戶的(de)溝通問題
維(wei)護技(ji)巧--以建(jian)立(li)信任增加鏈接(jie)點為(wei)主
【案例(li)解析(xi)】某(mou)券商新(xin)(xin)入職(zhi)員工(gong)如何在陌生拜訪中贏得客(ke)戶信任，實現(xian)新(xin)(xin)人(ren)開戶王稱號。
2)轉介紹
如何獲取轉介紹
關鍵人(ren)營銷
【案例(li)解析】使用《紅樓夢(meng)》劉(liu)姥姥進榮國府橋(qiao)段帶入關(guan)鍵人營銷話題，討論分(fen)析
大客戶維護技巧--弱關系(xi)向強關系(xi)轉化為(wei)主
拜訪(fang)頻(pin)率
接觸中的(de)活(huo)動(dong)安(an)排
面談話題設計
【案(an)例解析】透過關(guan)(guan)鍵人進(jin)入政府機關(guan)(guan)進(jin)行證券產(chan)品(pin)宣(xuan)傳(chuan)，開展營銷活動案(an)例解析
3)設(she)攤營銷
位置(zhi)如(ru)何選(xuan)擇
員工分工合作原則
營銷(xiao)中的形象(xiang)
各類資(zi)料準備
攤(tan)位布置原則
營(ying)銷中的話術提煉
【討論分(fen)析】通過一(yi)組設攤營銷(xiao)的數據進行分(fen)析，此類營銷(xiao)中的注意事項
4)合作(zuo)營銷(xiao)
合作伙伴選擇技巧(qiao)
如何思考業務鏈接點
如何進行合作洽(qia)談
利益分配原則
合作中的(de)指標設定
合作中(zhong)定期(qi)反饋(kui)的重(zhong)點及注意事項
【案(an)例解析(xi)】某(mou)券商協助銀行手機(ji)銀行營銷而成(cheng)功獲得(de)戰略合作機(ji)會實(shi)現日開百戶業績
5)電話營銷
電話營銷(xiao)的目標客戶選擇(ze)
陌生(sheng)客源
存量客戶
針對不同目標客戶進行電話(hua)營銷時(shi)的(de)技巧
話術設(she)計原則(ze)
電話銷售中的(de)技巧
【案例解析】某財富管理公司(si)銷售(shou)經理，如(ru)何通過電話(hua)銷售(shou)實現月銷售(shou)千萬理財產品
6)會議營銷
會(hui)議營銷主題設定原則
目標客戶篩選(xuan)原則
時(shi)間(jian)、地點、人數設置技巧
會議營銷(xiao)中的人員安(an)排及分工
會場(chang)布置技(ji)巧
現場銷售帶動(dong)及(ji)促成技巧
【案例解析】券商與郵政儲蓄銀行本年度資金存管業(ye)務合作推動過程中的優缺點分析
7)批(pi)量營銷
目(mu)標客(ke)戶(hu)群體選(xuan)擇
批(pi)量營(ying)銷(xiao)中業務切入點及(ji)關鍵(jian)人營(ying)銷(xiao)重點
批量營銷中的風險規避(bi)
【案例(li)解析(xi)】某券商金融體驗日活(huo)動及具體操作(zuo)環(huan)節分析(xi)
8)網絡(luo)銷(xiao)售及社群經營
銷售理論：4P、4C、4R、4U
獲客手段及銷售(shou)技(ji)巧
QQ
微信
銷售技巧
建立良好第一印象
1)目的：如何留(liu)下(xia)好印象
2)職業形象標準：專業、嚴謹、符合慣例
3)如何做：短期(qi)(qi)靠(kao)包(bao)裝，長期(qi)(qi)靠(kao)修煉
4)自我檢視
人際(ji)關系(xi)處理技巧(qiao)
1)人際交(jiao)往本質--鏈(lian)接
案例：交往過程中的(de)鏈接
討論：如何建立鏈(lian)接
制(zhi)定(ding)個人行動計劃(hua)
2)人際交往的基(ji)礎(chu)--信任
信任維度
如(ru)何建立信(xin)任感
商務呈現技(ji)巧
1)商務(wu)呈現(xian)有(you)哪些形式
2)商(shang)務呈(cheng)現技(ji)巧
PPT及展示品(pin)制作(zuo)
講解表(biao)達技巧（FAB原則(ze)）
形(xing)象氣質和影(ying)響力運用技巧
現場帶動(dong)技巧
3)商(shang)務呈現過程把控
活動(dong)方案設計
主題、時間、地(di)點
人(ren)員安排
促銷品安排(pai)
會議后的跟(gen)進
四、提升(sheng)個人影響(xiang)力及資源運用(yong)能力
提(ti)升(sheng)個人影響力的(de)方法
資源運用能力
1)資源分析(xi)
公共資源
公司(si)資(zi)源
個人資源
2)網絡及線下(xia)資(zi)源(yuan)運用
網絡形象及日常經營
網絡形象(xiang)
內容經營
社交規則
社群經營技巧
每(mei)個人結合自身(shen)情(qing)況，根據(ju)表格工具制定行動計劃
證券客戶新增及存量營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234076.html
已開(kai)課時間Have start time
- 李竹
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