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銷售基本功培訓

課程介紹：本課程著重從一線營銷人員的實 際工作中可能遇到的各種問題出發，結合市場營銷、商業心理學、行為科學等相關系統理論，全面解讀營銷工作的本質與問題的核心，并幫助學員發展專業、系統、實用、實效的營銷流程與操作技巧，全面提升營銷力，創造市場輝煌！
培訓對象: 銷售人員和銷售代表、銷售主管、銷售經理、企業負責人
課程時長：（2天）

課程收益:
.為企業解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業績
.課程將徹底打破前期的思考方式的刻板化，提升營銷人員的行動能力，思考能力，溝通表達能力
.培訓銷售人員的正面積極的思維和價值觀，啟發銷售熱忱和自我激勵的動力
.深刻詮釋銷售的核心本質，掌握簡行之有效的銷售實戰技巧
.從(cong)根本上把握(wo)與(yu)推進客戶(hu)購買(mai)進程(cheng)，提升成交率

課程大綱：
開篇  銷售人員自我管理與規劃
一、職責分明——認識自我，明確職責
1、你在銷售中扮演什么角色
2、如何設定自己的發展目標
3、銷售職業前景如何
二、人生規劃——釋放自己無限的潛能
1、管理好自己的時間
2、生命不息，學習不止,學歷代表過去，
能力代表現在，學習力代表未來
3、拓展“人脈”=拓展錢脈
4、隨機應變，化險為夷
5、使推銷技巧更加純熟
三、心態修煉——態度決定速度
1、肯定自我：銷售不需要天才
2、永不放棄：再堅持一下就是勝利
3、必勝：沒有失敗，只有暫時停止成功
4、勤奮：120%的汗水贏得100%的收獲
5、雙贏：大家好才是真的好
四、情緒管理——做自己的主人
1、克服銷售恐懼
2、燃燒你的熱情
3、從壓力中營救自我
4、自我激勵的黃金(jin)步驟

第一單元  精準的客戶定位
一、準客戶的必備條件
1、有需求  
2、有購買力  
3、有購買決策權
二、誰是我的客戶？
三、客戶會在哪里出現？
四、我的客戶什么時候會買？
五、為什么我的客戶不買？
六、誰在跟我搶客戶？
七、不良客戶的七種特質
八、黃金客戶的七個特質
1、對你的產品和服務有迫切的需要
2、與計劃之間有沒有成本效益關系
7、客戶的辦公室(shi)和他家離你不(bu)遠

第二單元  銷售漏斗圖，增加成交幾率
一、 銷售漏斗圖
1、目標客戶階段   
2、潛在客戶階段
3、意向客戶階段   
4、立項客戶階段
5、認可客戶階段   
6、談判客戶階段
7、成交客戶階段
二、KA成交——黃金公式
1、SKU規劃        
2、產品陳列
3、宣傳助銷        
4、促銷推廣
5、庫存管理        
6、人員導購
7、客情維護
【現(xian)場(chang)演(yan)練】    【案例分(fen)析(xi)】

第三單元  工具準備
一、身體的準備
二、精神的準備
三、專業的準備
1、對自己的產品了如指掌
2、對競爭對手的產品如數家珍
3、一個*推銷員是一個雜學家
四、顧客的準備
1、知己知彼，百戰不殆
2、不知彼而知己，一勝一負
3、不知彼不知己，每戰必敗
五(wu)、全(quan)方位能力(li)的準備

第四單元 ?挖出四種關鍵人
一、 開發客戶的步驟
1、搜集名單    
2、分類
3、制定計劃    
4、大量行動
二、 如何建立信賴感
【頭腦風暴】
三、 四種不可忽視的關鍵人
決策人    技術把關者
使用者    教練
【問題】如何找關鍵人呢？
四、 什么人可以做教練？
【案例分析】    【精(jing)彩案例】

第五單元? 流程把控，安然成交
一、攻心戰——尋找突破點
1、客戶采購流程和管理 
2、客戶企業的組織結構
3、客戶管理的程序

第六單元  買點賣點都找到
一、買點是從私的，感性的。
二、賣點是從公的，理性的。
【案例分析】
【分組討論】
【作業】

第七單元 三種發問模式
一、*發問
1、開放型—“為什么”、“怎么樣”、“5W”
2、 封閉型—“是不是”、“會不會”、“有沒有”
3、 高獲得型問題—高獲得型詢問在大生意中起重要作用
4、狀況詢問/背景詢問
5、問題詢問/難點詢問
6、暗示詢問
7、需求滿足詢問/效益滿足詢問
二、NEADS發問
Ｎ  現在     
Ｅ 滿意
Ａ 不滿意   
Ｄ 決策者
Ｓ 解決方案
三、FORM發問
F家庭    
O事業    
R休閑    
M金錢

第八單元  FFAB講解產品 
一、介紹產品并塑造產品價值
1、對自己的產品和公司高度自信
2、銷售是信心的傳遞
3、銷售是情緒的轉移
二、如何介紹產品，塑造產品價值
1、金錢是價值的交換
2、配合對方的需求和價值觀
3、一開始就介紹最重要、*的好處
4、盡量讓對方參與
5、產品可以帶給他什么利益及快樂
三、Presentation - FFAB 技巧
Feature:  產品或解決方法的特點
Function: 因特點而帶來的功能
Advantage:這些功能的優點
Benefit: 這些優點帶來的利益 
四、產品(pin)介紹及(ji)FFAB轉換(huan)

第九單元  ?意愿圖導航，主動成交
一、如何開發需求
二、反對/拒絕產生的原因
1、鐘擺原理：
三、幫助客戶建立認知圖像
四、大客戶營銷是什么？
1、沒有痛處，就沒有收獲
2、好處要說夠，壞處要說透。
五、做競爭對手的比較
1、不貶低對手
2、我方的三大優勢與對方的三大弱點
3、ＵＳＰ獨特賣點
【現場演練】

第十單元  關鍵詞暗示，催眠成交
一、常用的催眠關鍵詞
1、對不同人說不同暗示的話
2、前面一定要加“最”
3、三遍以(yi)上強調/每次

第十一單元  簡短提煉，種下心錨
一、如何讓客戶第一次就記住你？
心錨大法——種怪樹
1、行為：肢體動作  
2、2、有趣的自我介紹
【問題】如何一分鐘說清產品？
【作業】一分鐘說(shuo)清楚(chu)你(ni)的產品

第十二單元  成功的促成成交
一、 促成成交的12種技巧
（1）不確定成交法
（2）典型故事成交法
（3）對比成交法
（4）直接促成法
（5）假設成交法
（6）二選一成交法
（7）危機成交法
（8）以退為進成交法
（9）展望未來成交法
（10）最后期限成交法
（11）強化信心成交法
（12）絕地反擊成交法
二、 積極、熱忱是勝利的關鍵
三、 把握成交時機

銷售基本功培訓