課程描述(shu)INTRODUCTION
海外營銷培訓班
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
海外營銷培訓班
課程目標
幫助正在飛速成(cheng)長(chang)中的(de)中國(guo)企業(ye),尤其(qi)是民營企業(ye)有(you)效(xiao)開(kai)(kai)拓國(guo)際(ji)市場、尋找海外(wai)客戶、獲取國(guo)外(wai)訂單(dan),開(kai)(kai)闊(kuo)財(cai)富(fu)視野、提高與(yu)外(wai)商(shang)的(de)溝通技巧、突破外(wai)貿(mao)成(cheng)交障礙、解決(jue)訂單(dan)獲取問題,徹底打開(kai)(kai)企業(ye)國(guo)際(ji)貿(mao)易(yi)空(kong)間。
課程大綱
導言 拯救中國式出口營銷
1.溫州調查:海外營銷危機
2.中國外銷企業困境分析
3.出口營銷深層次問題
4.海外營銷新理念
從出口營銷轉型精益營銷
從“坐商”到海外“行商”
5.海外營銷升級MAPE作業方法
第一部分:海外營銷人才的標準
第一、外銷人才應具備的素質和技能
性格
營銷知識和理念(行業知識)
管理能力和手段
外貿知識
產品知識
語言能力
電腦操作技巧
第二、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
客戶經常出現的地方
各類企業選用合適自己的方式進行產品推廣
如何抓住和獲取客戶
客戶來源的其他一些途徑
客戶分類和所應遵循的標準
不同時期采用不同的客戶策略
關鍵客戶信息所應包含的內容和獲取的途徑
討論:海外銷售經典案例討論!
分組:海外營銷培訓案例學習指南
分析:海(hai)外銷(xiao)售學習中的八大陷(xian)阱!
第三、突破客戶落單前后幾點障礙
價格太高
報價的戰略和戰術技巧
分級報價的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
現階段不需要
已經有同類產品的供應商
產品賣點不突出
互動:海外營銷培訓案例評估
分享:某集團海外營銷培訓案例
分享:哈佛(fo)經典海外銷售案(an)例分析示范
第四、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧
海外客戶關注點的探討與分析
國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
客戶國別特征對商務談判影響
海外客戶的溝通策略
案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
與(yu)海外(wai)客商溝通(tong)與(yu)談判的重點
第二部分:海外營銷實戰計劃
一、 海外市場調研和商業計劃
1.海外市場調研內容:了解門檻
1) 宏觀環境PEST分析
2) 市場及行業分析:
市場容量及結構
客戶需求及趨勢
主要競品營銷分析
3) 經銷商運營調研
4) 產品銷售分析:機會點,問題點
2.海外商(shang)務計(ji)劃書:規劃業務發展計(ji)劃。
二、 海外客戶開發及管理升級
1、 海外客戶形態識別:海外渠道結構
2、 了解你的客戶分類:歐美市場,新興市場
3、 海外營銷客戶開發策略:市場定位,角色定位,開發目標,實用方法
4、 海外營銷渠道梳理:海外客戶開發“兩不取”
5、 海外客戶營銷升級:大客戶營銷,海外渠道聯盟,海外經銷代理
6、 四招吸引新客戶——VPBP
7、 三招留住老客戶——PAP
8、 海外客戶授權(quan)政策及管理
三、 海外產品營銷實戰技能
1.海外產品營銷策略
明確產品定位
熟悉產品水池
產品線組合策略
本地化產品營銷
產品服務增值營銷
2.產品(pin)價格(ge)談判策略:退二進三法,勤(qin)奮勾兌法,增值(zhi)服務(wu)法3,產品(pin)營銷策略:市場定位,產品(pin)定價策略,產品(pin)營銷組合拳(quan)
四、 如何確保海外訂單穩定增長
1.明晰定位,差異戰略:業務定位不同,營銷特點各異;
2.市場聚焦,動態管理:聚焦目標市場,才能凸顯競爭優勢;
3.銷售前移,主動出擊:主動出擊海外,才能發掘優質客戶;
4.渠道梳理,深挖客戶:反復核對,嚴格排查,才能抓住“大魚”;
5.產銷互補,戰略聯盟:穩定的訂單來自互信合作,戰略利益優;
6.銷售周期,贏在旺季:抓住旺季,才能搶占業績“沖浪”的良機;
7.網絡升級,經銷代理:從海外客戶升級為更緊密合作的經銷代理;
8.聯合營銷,區域推廣:合智合力,聯手推廣,深耕海外,利益共贏;
9.整合(he)營銷,市(shi)場(chang)激活(huo):**綜合(he)手段重(zhong)啟“問題市(shi)場(chang)”,重(zhong)獲(huo)生(sheng)機。
海外營銷培訓班
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