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以客戶為導向的全員營銷課程培訓

第一章 新營銷環境下企業員工的責任與使命
一、市場營銷發展的幾個階段
1.    工廠導向型
2.    產品導向型
3.    客戶導向型
案例：技術領先的海信為何輸給客戶為導向的海爾
案例：諾基亞為何戰勝摩托羅拉
二、新營銷環境下發生的變化
1.    產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑
2.    決定市場競爭優勢的最關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶
3.    信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通
4.    購買的決定權越來越集中于客戶手中
5.    客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
6.    培養和提高客戶品牌忠誠度越來越重要
三、客戶導向型營銷時代的特征
1、市場競爭的變化
?    競爭程度激烈化
?    競爭手段多元化
?    競爭層次升級化
2、供給者的變化
?    營銷導向化
?    經營品牌化
?    溝通深度化
?    服務創新化
3、客戶的變化
?    觀念創新化
?    需求個性化
?    選擇品牌化
?    忠誠游離化
四、從4P、4C到4R的營銷新境界
（一）、4P理論
1.    產品(Product)，
2.    價格(Price)，
3.    渠道(Place)，
4.    促銷(promotion)。
（二）、4C理論與實踐
1、4C理論重在四個方面：
?    需求（CUSTOMER）、
?    成本（COST）、
?    便利（CONVINIENCE）、
?    溝通（COMMUNICATION）。
2、4P與4C的關聯：
?    產品------需求（product——CUSTOMER）
?    價格------成本（price---cost）
?    渠道------便利（place-convenience）
?    促銷---溝通(promotion---communication) 。 
3、4C理論缺點 
（三）、4R理論
1、4R理論： 
?    保持（retention）
?    關系(relationships)
?    推薦(referral)
?    恢復(recovery)
2、4R理論的特點
3、4P、4C、4R三者的關系
五、新營銷環境下企業員工的責任與使命
1.    為什么研發人員認為的好產品不一定有市場
2.    客戶導向時代決定客戶購買的關鍵因素是客戶優勢
3.    客戶導向時代企業員工的觀念與意識
4.    客戶導向時代企業員工的責任與使命
案例：寶潔公司以(yi)客戶為導向的產品(pin)研發系統

第二章 服務營銷時代的全員營銷
一、服務營銷時代企業員工的工作導向
1.    服務營銷生產的意義
2.    服務營銷的三大特征
二、什么是全員營銷
案例分享
•    寶馬汽車的一名生產工人
•    日本某百貨商場一名衛生員
三、全員營銷的意義
四、全員營銷的誤區
1.    全體人員做營銷，人人頭上有銷售指標，人人頭上有壓力，成為全“怨”營銷
2.    其它部門插手營銷，人人都想管營銷
3.    既然營銷人人有責任，大家你相互扯皮和推諉
五、如何成功實施全員營銷戰略
1、客戶導向
討論：誰是我們的客戶？
2、全員導向
3、全過程導向
4、全部門導向

第三章 狼道營銷團隊打造
一、一切都從認識狼開始
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？ 
視頻：動物世界中真實的狼
二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸
1、體驗式訓練：拉幫結派
案例：羊為何會被狼吃掉？
2、缺乏狼道的團隊特征
三、狼道營銷團隊的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：我的文章《論職業經理人的痛與悲》為何網上傳播如此廣泛
2、    勇于競爭，主動出擊，先入為主
檢驗式訓練：誰要我的錢
3、    超強自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼的捕獵成功機率
4、    停止空談，立即行動，百分執行
5、    專注目標，重視細節，績效第一
案例：買火車票
6、    相互信任，協同作戰，團隊為王
體驗(yan)式情(qing)景訓(xun)練：信任與(yu)不信任

以客戶為導向的全員營銷課程培訓