雙贏的談判技巧
講(jiang)師：張科平 瀏覽次數：2545
課程描述INTRODUCTION
雙(shuang)贏的談判技巧(qiao)培訓(xun)
培訓講師：張(zhang)科(ke)平
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：1天
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏的談判技巧培訓
課(ke)程背景
不斷(duan)變化的(de)(de)(de)商業(ye)社會(hui)，每一(yi)分鐘，都有談判的(de)(de)(de)存在(zai)。猶如(ru)對弈，在(zai)方寸上(shang)撕殺搏斗，卻又要結盟合(he)作。在(zai)沒有硝煙(yan)的(de)(de)(de)戰(zhan)場上(shang)，如(ru)何掌(zhang)握談判的(de)(de)(de)藝術，在(zai)交易中立于不敗之(zhi)(zhi)地，是各(ge)(ge)商家孜孜以求的(de)(de)(de)目標。“鬼谷先(xian)生兩(liang)后(hou)生，蘇(su)秦(qin)張儀各(ge)(ge)競爭：蘇(su)某高談成合(he)縱(zong)，張生勝算有連橫。”憑借三寸不亂(luan)之(zhi)(zhi)舌，縱(zong)橫家蘇(su)秦(qin)、張儀將戰(zhan)國(guo)晚期各(ge)(ge)諸侯及天下形勢掌(zhang)握于股掌(zhang)之(zhi)(zhi)中，甚至(zhi)改變了歷史。如(ru)此高超的(de)(de)(de)智謀(mou)和說辯(bian)之(zhi)(zhi)術，是在(zai)商戰(zhan)上(shang)摸(mo)爬(pa)滾打的(de)(de)(de)您必(bi)不可少的(de)(de)(de)！
在新經濟時(shi)代(dai)，溝(gou)通技能(neng)及(ji)職業(ye)(ye)商(shang)務談(tan)判(pan)是(shi)一(yi)種潛在的個人(ren)能(neng)力資本。著(zhu)名管理(li)(li)學(xue)家約(yue)翰·奈斯比特指出：“未來競(jing)爭(zheng)將是(shi)管理(li)(li)的競(jing)爭(zheng)，競(jing)爭(zheng)的焦(jiao)點在于每個社會(hui)組(zu)(zu)織(zhi)內部(bu)成員(yuan)之間(jian)及(ji)其與外部(bu)組(zu)(zu)織(zhi)的有效溝(gou)通之上。”更有一(yi)種說(shuo)法(fa)已經被(bei)許(xu)多人(ren)認同：一(yi)個人(ren)事(shi)業(ye)(ye)上的成功，只(zhi)有15%是(shi)由于他(ta)的專業(ye)(ye)技術，另(ling)外的85%卻取(qu)決于他(ta)的人(ren)際(ji)(ji)交往及(ji)商(shang)務談(tan)判(pan)技巧(qiao)。可見，了解與掌(zhang)握有關人(ren)際(ji)(ji)關系心(xin)(xin)理(li)(li)的原理(li)(li)和規律(lv)等心(xin)(xin)理(li)(li)學(xue)知識(shi)，提高自身的行為(wei)素(su)質(zhi)，已經成了現代(dai)人(ren)的急(ji)迫需求。
隨(sui)著我(wo)國市場經(jing)濟(ji)的(de)發展，加(jia)入(ru)世界貿易組織，我(wo)國在(zai)(zai)世界經(jing)濟(ji)一體(ti)化過程中的(de)步伐(fa)正在(zai)(zai)不斷(duan)加(jia)快，工商(shang)企(qi)業(ye)(ye)大量地(di)利用外(wai)資，引進技術，同外(wai)國企(qi)業(ye)(ye)的(de)各(ge)(ge)種貿易活(huo)動(dong)與日俱增，各(ge)(ge)界人士對外(wai)交往日益增多，各(ge)(ge)種各(ge)(ge)樣的(de)談判無時無刻不在(zai)(zai)進行。商(shang)務談判是經(jing)濟(ji)貿易活(huo)動(dong)中的(de)一個(ge)其重要的(de)環節，因此(ci)，了解并掌握商(shang)務談判的(de)知識，技巧和策略，特(te)別是達到(dao)雙贏的(de)效果是至關重要的(de)。
或許，您已(yi)經掌(zhang)(zhang)握了一些(xie)談(tan)判技(ji)巧或談(tan)判謀略(lve)，但(dan)如果您是(shi)一位高階主管(guan)，那么(me)，這是(shi)遠遠不(bu)夠(gou)的(de)。因為，您會發現，有時(shi)給下(xia)屬(shu)工作，下(xia)屬(shu)不(bu)能落實(shi)；叫大家往前沖，各(ge)部門之間卻還忙于內斗(dou)；您想跳下(xia)來調解沖突，但(dan)又不(bu)知(zhi)道從何開(kai)始。您希望各(ge)部門主管(guan)能圍著(zhu)您“公轉”，但(dan)他們卻只會“自轉”。故而(er)，要在商(shang)戰中(zhong)運籌帷幄決(jue)勝千里，您需要掌(zhang)(zhang)握的(de)是(shi)一套完整(zheng)的(de)談(tan)判兵法。
在商(shang)業活動中(zhong)，買賣雙方經(jing)常(chang)為實現(xian)交易就(jiu)多種交易條件進(jin)行協商(shang)。則需要(yao)進(jin)行商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)。如(ru)何(he)最有效(xiao)維(wei)護自己(ji)權益，如(ru)何(he)妥善解決(jue)某(mou)些問題(ti)，談(tan)判(pan)方式(shi)與知(zhi)識的掌握(wo)和科學(xue)運用(yong)，將有助于(yu)企業經(jing)營順利開展；尤(you)其(qi)在大型商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)、重要(yao)銷(xiao)售和法律(lv)磋洽交涉活動中(zhong)，商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)的正負作用(yong)更明顯。掌握(wo)商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)技(ji)能(neng)，也(ye)有助提(ti)高企業整體綜合素質，
商務談判(pan)(pan)(pan)(pan)概論的(de)(de)講解(jie)幫(bang)助學(xue)(xue)員(yuan)簡要的(de)(de)了(le)解(jie)談判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)基礎知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)及(ji)經典理論，了(le)解(jie)談判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)基礎知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)，談判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)準備，談判(pan)(pan)(pan)(pan)實務使學(xue)(xue)員(yuan)了(le)解(jie)正規談判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)具體操作過程,談判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)策略和技巧以及(ji)談判(pan)(pan)(pan)(pan)中風險(xian)的(de)(de)規避(bi)等內容，闡(chan)述基本(ben)涵(han)蓋談判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)基本(ben)理論知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)和實務知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)等諸方面內容，
在兩大部分(fen)內(nei)(nei)容的(de)(de)講(jiang)解中，主講(jiang)人在每一(yi)(yi)節甚至每一(yi)(yi)小(xiao)點(dian)的(de)(de)內(nei)(nei)容中都會安(an)排案例以說明問題(ti)，并以此(ci)形(xing)成主講(jiang)人與(yu)學(xue)員(yuan)之間(jian)的(de)(de)互動氣氛(fen)，使學(xue)員(yuan)有(you)更多的(de)(de)參與(yu)機會，激發其創造力(li)(li)(li)；主講(jiang)人力(li)(li)(li)求運用啟發式的(de)(de)教學(xue)手段，以提高學(xue)員(yuan)的(de)(de)積極性；通過學(xue)習(xi)，有(you)助于培養和提高學(xue)生的(de)(de)貿易談判能力(li)(li)(li)
本講座的(de)目(mu)的(de)，旨在(zai)使(shi)學員(yuan)掌(zhang)握(wo)一定的(de)溝通及談判理(li)論(lun)知(zhi)(zhi)識(shi)和談判技(ji)巧(qiao)(qiao)，并(bing)能將這些理(li)論(lun)知(zhi)(zhi)識(shi)和技(ji)巧(qiao)(qiao)運用于具體的(de)工(gong)作實踐中(zhong)，以(yi)提(ti)高工(gong)作業績，樹立企業形象。在(zai)整個講座中(zhong)，除了主講人為說(shuo)明(ming)問題附(fu)以(yi)的(de)案例外，另(ling)安(an)排兩個典型案例以(yi)小(xiao)組討論(lun)的(de)形式加(jia)深學員(yuan)對本專(zhuan)題講座的(de)理(li)解。
培訓對(dui)象(xiang)
MBA碩士(shi)、PH.D博(bo)士(shi)、企(qi)業CEO、營銷總監及(ji)企(qi)業高級管理者(zhe)
課程收(shou)獲
提(ti)高職(zhi)(zhi)業經理人的職(zhi)(zhi)業談(tan)判(pan)知識和提(ti)升職(zhi)(zhi)業談(tan)判(pan)技能；如(ru)何達成雙贏(ying)的結(jie)果
課(ke)程大綱
引子
名人論(lun)述
拿(na)破侖(lun).希爾曾經說過：談判(pan)是一門生存的技巧，學會它不僅會增加你的工資(zi)，更為你
做領袖作準備(bei)。著名的(de)未來學家奈斯比特指出“未來競(jing)爭在于有效的(de)溝通(tong)和談(tan)判”。
溝通實例
事(shi)例1-3
談(tan)判的完美結局-雙(shuang)贏
所謂管(guan)理，就是(shi)在特定的(de)(de)環境下，對(dui)組織(zhi)所擁(yong)有的(de)(de)資源(yuan)進行(xing)有效的(de)(de)計(ji)劃、組織(zhi)、領導和控(kong)制，以便達成既定的(de)(de)組織(zhi)目標(biao)的(de)(de)過程。
管理的本(ben)質：
管(guan)理的(de)祖(zu)師(shi)爺(ye)法約爾(er)觀點(dian)：管(guan)理的(de)過程(cheng)就是溝通和協調的(de)過程(cheng)
現(xian)代人的(de)觀(guan)點：管理(li)是通過他(ta)人并(bing)使他(ta)人和自己一起實現(xian)組織目(mu)標的(de)藝(yi)術。
龍永(yong)圖(tu)觀點：什么是(shi)談判(pan)。談判(pan)就是(shi)讓(rang)步(bu)，為(wei)了一(yi)(yi)大(da)步(bu)，必須讓(rang)一(yi)(yi)小步(bu)。
一、談判概述(shu)及理念
(一)談判的基本概述
1、談判的(de)歷(li)史發展
2、談判的一般性概念
3、談判的實質-利益切換
(二(er))商業談判的概念
1、專家定義
2、商務談判(pan)的實質：
3、商務談判的“個(ge)性”特(te)征(zheng)
4、商業談判的意義
(三)小故(gu)事大道理
案例分析
游(you)(you)戲感(gan)悟：船運公司的經營(ying)游(you)(you)戲和啟示討論(lun)
二(er)、成(cheng)功談判的要素
(一)談判(pan)的(de)主(zhu)要元(yuan)素
(二)談判(pan)的成(cheng)功要(yao)素
(三)商(shang)務談判的基本原則(ze)
商務(wu)談判的(de)七項(xiang)基本原(yuan)則(ze)
1、真誠(cheng)合(he)法的原(yuan)則：精(jing)誠(cheng)所(suo)至,金石為開。
2、平等互惠的(de)原(yuan)則：對準利(li)益,而非立場(chang)。
3、求同存(cun)異的原則：適當妥協,尋求雙(shuang)贏。
4、公(gong)平(ping)競(jing)爭的原則(ze)：地位平(ping)等(deng),協(xie)商所需。
5、講求效(xiao)益的原(yuan)則：效(xiao)率效(xiao)益,相互統一。
6、*目標的原則：衡量標準,明智落實。
7、誠(cheng)實守信的(de)原則(ze)：誠(cheng)信為(wei)本(ben),誠(cheng)招天(tian)下。
(四(si))商(shang)務談判(pan)的特征(zheng)及(ji)特點(dian)
1、商務談判的三大特征(zheng)
2、談(tan)判的五(wu)大特點
3、談判(pan)的分類
1)一(yi)般(ban)談判的分類(lei)
2)商務談(tan)判分類：
4、商業談判的主要內容
5、商務(wu)談判類型
1)“分配型”談判
2)“一體化”談判
6、成功的(de)談(tan)判人員(yuan)的(de)特征主談(tan)者應具(ju)備那些素養(yang)(yang)?如何發(fa)現、利用和培養(yang)(yang)你的(de)優(you)秀個性
7、談判者的特點(dian)實(shi)現(xian)目標(biao)的熱望(wang)
8、談判者的(de)談判風(feng)格
1)談判(pan)風格分(fen)析(xi)
2)談判風(feng)格與行為(wei)表(biao)現(xian)
(五)影響談判(pan)的因素
談判認識(shi)上的五大誤區
案例分析：
三、成功談判的程(cheng)序(xu)
一)成功談判的基本過程
1、談(tan)判主(zhu)題的(de)確定
2、談(tan)判目標的確定
1)談判目標的形成
2)談判(pan)目(mu)標(biao)的估量(liang)談判(pan)目(mu)標(biao)的估量(liang)表(biao)
3)談判目標(biao)的確立
3、談判信息的收集
1)商務談判(pan)信息的作用
2)商務談判信息的收集
3)商(shang)務談判信(xin)息收(shou)集(ji)的途徑
4)商務談判(pan)信息(xi)的處理
4、談判戰略選擇
談判戰略(lve)選擇――回(hui)避競(jing)爭和解折衷(zhong)合作
5、商務談判(pan)班子的(de)構成組(zu)建談判(pan)小(xiao)組(zu)
6、談判計劃(hua)書的擬定
7、商務談判的具體安排
1)談判(pan)(pan)方案的確定(ding)選擇談判(pan)(pan)時間。
2)談判現場布(bu)置談判的(de)地點安排。
3)模擬談判訓練
8、準備替代方案
9、心(xin)理準(zhun)備,談判手(shou)法心(xin)態基楚(chu)
10、談判(pan)結(jie)論及協議,進行自我評估(gu)
二)商務談判運作過程
1、商務談(tan)判運(yun)作的六個(ge)階段
2、談(tan)判(pan)謀劃(hua)的四步曲
四、談(tan)判策(ce)略及技巧
一(yi))商務談判的策略內容三個(ge)階段
1、雙贏階段的重(zhong)點:
2、妥協階段的重點:
3、競(jing)爭(讓步)階(jie)段的重(zhong)點(dian):
二)商務談判的策略(lve)步驟(zou)
1、開場的六大策略
2、中場的六大策略
3、收場(chang)的六大策略(lve)
三)商(shang)務談判的戰術策(ce)略
1、商(shang)務談判的基(ji)本戰術(shu)策(ce)略
1)報價策(ce)略(lve)
2)讓步策(ce)略
3)拒絕策(ce)略
4)“最后通(tong)諜”策(ce)略
四(si))商務(wu)談判的戰術運作策略
1、談判前的戰術準備技巧
2、提升談判制(zhi)勝因素技(ji)巧
3、提升談判(pan)實力的技巧
4、談(tan)判行(xing)動(dong)(dong)綱領(談(tan)判行(xing)動(dong)(dong)綱領之“十(shi)不要(yao)”談(tan)判行(xing)動(dong)(dong)綱領之“十(shi)要(yao)”)
精彩案例:*人和日本人有一次珍珠(zhu)港事件
五(wu)、談(tan)判要(yao)略及技巧(qiao)總結
1、商務談(tan)判(pan)的(de)八字真言
2、商務(wu)談判的十四招
3、商務(wu)談(tan)判的(de)十(shi)二戒
4、談(tan)判破圍標十(shi)二招
5、談判(pan)技巧二十(shi)八(ba)種
6、對談(tan)判結(jie)果(guo)的監督和控制
經(jing)典案例(li)：“純達普(pu)”遠嫁中(zhong)國
雙贏的談判技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233342.html
已(yi)開課時間Have start time
- 張科平
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